成品油销售模式要变革

□ 文/刘国栋 冯运松

成品油销售模式要变革

□ 文/刘国栋 冯运松

新常态下，加油站面临的挑战更为严峻。

新常态下，经济增长速度放缓，成品油市场需求疲软，国企改革压力剧增。同时，对外开放程度不断加大，市场份额上，不仅民营油站数量逐渐增多，经营管理上经验丰富的外资油站也进入国内抢占领地，使加油站面临的挑战更为严峻。如何适应新常态，如何通过服务消费者争取更多的业务范围，本文就是在这样的背景下，研究探讨同一条价值链上的服务商通过纵向协作，变单点竞争为价值链竞争、专业化规模竞争。

金红梅/摄

加油站业务多元化

随着汽车消费生活化，消费者对加油站的经营和服务不断提出新的需求，拉动加油站向便利店、快餐、旅店、汽车维修保养等相关业务延伸。成品油销售企业已将洗车美容、彩票销售、自助缴费、违章查询、广告位出租等业务纳入经营范畴，混业经营日益成为加油站提高竞争力和增加收益的重要手段。中国石化加油站与阿里云合作打造多业态的商业服务新模式，中国石油河北销售公司打造以“人·车·生活”为内涵的智慧加油站等等。

从顾客需求和价值链的延伸看，顾客对性价比、便利性的追求永远是推动行业变革的主要力量。迎合快速变化的竞争环境，不断采用新的营销模式和新技术，推出新的增值服务，才可以享受更高的利润。顾客想要什么，我们就为顾客做什么。

顾客的普遍烦恼就是市场的痛点，解决市场的痛点就是企业努力的方向和创造价值的空间。在互联网经济时代，行业边界逐渐模糊，跨界发展渐成常态，作为以成品油销售为主业的销售企业，着眼未来发展，我们势必要提前考虑和布局成品油低价运行长期化、微利化、竞争白热化发展趋势下的新的企业增长空间，加油站是个大平台，利用成品油销售企业加油站网络点多面广基数大和商流、物流、资金流、信息流、人流的汇聚地的优势，涉足与成品油销售关联度极高的汽车服务消费领域，无疑是未来成品油销售企业发展的主要方向。

打造汽车生活服务平台

随着顾客消费心理的不断成熟，顾客需求日益多样化，对产品、服务的要求也渐趋于严格，汽车服务消费市场正在由资源型市场向服务型市场转化。依靠顾客加油具有高频次，高客单价，强需求和加油站的网络基础，打造汽车生活服务平台，即石油销售企业通过整合服务项目，纵向联合服务商，线上线下联动、建立“一平台一终端多窗口同服务”的一体化汽车生活营销体系，简称：梦想+油站。一平台，指汽车生活微信公众平台；一终端，指移动终端车辆推荐系统；多窗口，指加油站+4S店、银行、保险；同服务，指在一体化营销体系中统一标准、统一形象、统一服务。梦想+油站的优势是信息集中、功能集中、服务集成。

信息集中。即以移动终端车辆推荐系统，车贷计算系统、保险报价系统、油品评估系统，加油卡管理系统为依托，建立汽车生活微信公众平台，实现一对一地为车主提供购车建议、用车提醒（违章、保养）、报险、试驾预约、加油、洗车、维修预约、在线服务、一键呼叫救援等业务。

在汽车生活服务平台上，加油站、4S店、银行、保险公司同为信息发布、维护者，大家共用一个平台开展汽车生活服务这项专项业务，后台基于这一原始数据进行客户管理、复查、报价、网络化、商品化操作，实现汽车生活的数据化科学化管理。

功能集中。即在加油站、4S店完善汽车生活服务功能。加油站完善汽车美容、车辆检测、保养、保险办理、ETC卡办理、试驾预约、代办包裹、提供免费WIFI等功能；4S店完善汽车用品、汽车救援、金融服务、保险办理、ETC卡办理、代缴罚款、代缴水电气费等功能。

顾客在汽车生活中遇到的一切问题都可以在这里解决，形成大问题去4S店，小问题到油站，整合资源，协同服务，用最少的投入，满足顾客多元化的需求。

服务集成。即充分利用价值链上的服务商窗口，进行宣传整合、资源共享、客户同维，依托汽车生活微信公众平台，服务人员统一形象、统一服务，统一用语开展多点服务。

在客户服务休息区，服务人员根据顾客的家庭收入推荐购车品牌、车型，推荐办理车险，办理低利率贷款，介绍车辆维修保养服务，代办ETC卡、年审、代缴罚款等服务，满足客户快捷生活的需要。

最终，让顾客既开好车又少花钱，解决贷款购车、加油购物、购买车险、车辆保养、年检等买车用车环节一系列痛点，创造快速、便捷、高效的汽车生活乐趣。

让利消费者建立品牌联盟

免费是一种商业模式，也是一种营销手段。如果以加油交易作为流量入口，切入汽车后服务市场。以全汽车服务全产业链视角重新审视确定盈利及利润分成模式，对汽车生活服务平台上的客户加油、洗车，普通维护等消费环节免费，同时，在车价、保险、贷款利率上让利消费者，让顾客拿到团购价，真正从顾客思维出发，为顾客着想，通过免费、让利争取客户群，有了客户群，梦想+油站将成为现实。

对于油品、洗车免费损失，可以用众筹思维解决，依据这条价值链上的收益比例共同承担，分批次充入顾客加油卡中。平台伙伴只需要将自己的广告费、促销费等投入即可获得丰厚的回报。最终，我们将用最少的投资成本建成客户、企业、合作伙伴都满意、都获益的品牌联盟。

同时，梦想+油站不但为我们创造了丰厚的经济价值，也让平台上的伙伴都获得优质客户资源，提升了企业竞争力，提高了销售量，扩大了市场份额，增强了盈利能力，建立了一种新的商业营销模式。

梦想+油站，能否受到合作伙伴、客户的重视和青睐，如何提供更多的免费给消费者以争取更多的业务范围和客户群，必将成为梦想+油站这一新的营销模式取胜的关键点。

作者单位：中国石油云南销售公司