印刷厂再造只为电商

吕理哲

知名的网络印刷（Web to Print）有美国的Vistaprint、台湾的健豪和香港的保诺时，他们都是十几年前从名片合版模式开始创业，今天变成了所谓的电商。国内各大小城市里面几乎都有合版印刷服务，这些印刷厂安装了一套几万元的合版印刷软件，把单页文件短版活的生产和出货管理得有条不紊，让印刷生意风风火火起来。论市场规模，有些国内城市商业规模实际上远远超过台湾和香港，奇怪的是上百家的合版印刷企业里面，竟然没有一家发展成为台湾的健豪、香港的保诺时这样的规模和形式？这些合版印刷企业无法转型成电商最重要的原因是什么呢？

在台湾，网络上有许多印相簿的服务，客户在网页上设计版面，网上支付以后就可以收到自己设计的相簿。做相簿印制的公司大多都没有自己的印刷机，他们也是电子商务。台湾有5家合版印刷厂，各有特色，占据了全台湾相当比例的商业印刷份额。他们也有网上支付的功能，但是95%以上的生意并不是网上支付，绝大部分是预付会员制，银行转账预付款越高，折扣越好，可以说他们是“网上支付没有用”的电商。这5家印刷厂加起来，每天处理3万笔订单，年营业额超过10亿元，但是如果我们去查询这5个网站的点击率，就会发现和订单笔数不符的现象。一天连3000次点击都没有，如果台湾合版印刷是电子商务的话，那么他们就是“与点击率无关”的电商了。

国际快递FedEx和UPS在十几年前就利用网络服务客户，在网络上可以查询包裹进度，避免了客户询问“我的包裹什么时候会到？”的沉重负担，让客户服务成本降到最低，才能一天服务数十万的客户。FedEx和UPS都是美国的上市企业，经营数据对外公开，从来没提过自己是不是电子商务，他们利用网络来做客户服务。

快递公司卖的不是产品而是“服务”，印刷厂提供的是“印刷”服务。和网络上卖规格明确的产品不同，印刷服务的订单总跟着文件一起来，处理订单容易，把文件拿去印在产品上面才是服务和购物最严重的差异。

不论是美国著名的Vistaprint，还是台湾的健豪和香港的保诺时，我们从他们的网站上可以看到上千种印刷品可供定制，客户可以下单、网络可以支付，像线上的印刷品百货公司。他们的宽带比一般电商使用了更快的网速，他们商业印刷做得都很成功，近年来还不断地成长，其他的印刷厂因为供过于求，觉得生意难做，就以为是自己没做电商才找不到扩充的空间。做生意不依赖网络不行，就是电商；利用网页陈列商品招揽客人，线上可以接单，网上可以支付，就是电商？

其实在2000年以后，国内有很多印刷企业建立了网络印刷门户，有的网页功能可以媲美亚马逊，甚至有过之而无不及，但是线下生意风风火火依旧，可惜线上依然默默无闻。几个月下来就无力持续投注资源去支撑了，因为一直无法发挥经营效益。反而是已经关门大吉的龙樱网、涂书网名气还比较响亮。成功的印刷电商似乎可以立足于网络，避开了传统印刷市场的供过于求，我们看到有些电商或上市了，或营收成长，或一再扩充服务版图。其实在蓝海遨游的成功电商寥寥可数，只是还没成功的我们还不认识他们而已。

松散地定义的话，可以说凡利用网络做印刷生意的都是印刷电商。那么，大家都是电商，只有已经成功的和还没有成功的差别而已。为什么国内的上百家合版印刷企业竟然没有一家发展成为成功的电商？理由应该是他们利用合版模式，把传统印刷厂收不到钱的服务（麻烦）推出了车间，他们利用电脑管理单页印刷活件的生意，提高了生产的效益，降低了这一类印刷品的成本，把自动化创造的价值直接送给了客户去拓展业务，等到对手也买来相同的合版印刷软件，价格战就变成合版印刷企业的正经事儿。忽略了整体竞争力的积累，就无法创造自己企业的竞争力门槛，没有特色的竞争，通常导致最耗精力的价格战，就是因为买来的软硬件不可能架构一家企业的竞争力门槛。你买了最新最快的印刷机或是软件，你的对手比你晚一年买到的版本一定比你前一年买到的更强、更有效率，你的好日子一下就结束了。

成功的印刷电商和一般想转型的印刷厂一样，先投资ERP、网络门户、生产管理、色彩管理等，当然是为了管理的效益，但是他们在成长的过程中都投资IT部门，自己学习利用IT的办法去解决生意和生产的问题，积累出来的IT办法自然会融入自己的管理系统里面，久而久之，这套系统就成了这家企业的竞争力门槛。

许多印刷同行去台湾健豪参观，甚至留在那里一周或一个月，健豪欢迎同行参观，不是因为大陆同行和台湾没有竞争性，其实健豪也对台湾的同行开放参观，因为他们的竞争力门槛在电脑管理系统里面，同行看到健豪一天可以处理上万的订单，车间里还井然有序。健豪对同行开放参观反而变成了宣传，宣传自己的竞争力，让同行多一个思路——有需要时可以找健豪代工生产，生意还是可以自己做。健豪欢迎同行参观，从不担心参观以后就多了一个竞争对手，因为健豪知道自己的竞争力门槛，摆在电脑里面。表面上看到的有序运作的生产车间，其实是电脑里管理细节的体现，所以许多同行参观后回来，到处问哪里有健豪的系统？却找不到！

健豪有40多人的IT部门，十几年来不断地修改自己的管理系统，为了要应付印刷市场和生意变化的需求，哪里买得到？其他的电商也一样，他们都自称是IT公司，因为他们自己整合自己的管理系统。

IT公司就需要许多IT工程师吗？

一样欢迎同行参观的印刷厂还有上海的小林印务，他们没有IT工程师，却花了10年的时间自己雕塑完成一个小林印务特有的ERP系统，同行参观后对其精细化管理的细节啧啧称奇，觉得值得学习，但是细节都在电脑里面，如何模仿？董事长余国强表示他2005年参观了雅昌，开始有了精细化管理的方向，从模仿雅昌到自己的创意，小林印务知道别人参观几个小时，学不来精细化管理的细节，只会记得小林印务的优势。余董事长说：“小林印务准备好了，如果明天哪一家电商平台成功了，需要小林印务的服务，只要大家谈好接口，我们就能上网服务了。”

国内合版印刷企业无法转型的根本原因，就是以为软硬件都可以买得到，却不知道你买得到，别人也买得到，就建立不了你的竞争力门槛，没有门槛就有竞争对手早晚会出现在你的面前。国内有的城市有六七家合版印刷对手，大家采用相同的合版软件，说不定还使用相同的印刷机。以前，印刷产业的竞争只要比对手先买到先进的设备就赢了，问题是今天信息传播迅速，数倍于以往，产业竞争越来越剧烈就缘由于此。今天你有什么真能致命的新武器，对手如何不知，只要买得到的，对手一定会买来应付竞争。在这样的产业生态下，现成的新技术不可靠，一家印刷企业想要摆脱红海，就必须知道如何去建立自己的竞争力门槛。

我们看到有竞争力的印刷企业欢迎同行来参观，展示自己建筑的门槛，泡在红海的企业还停在旧时代的思维，以为投资更有效益的技术就能胜出，却没想到第二天对手就知道你的行动，下个月对手也有了相同的技术。这样的历史剧情一再重复，只是时间越来越短。

所以，国内有意上网做生意的印刷厂多把国外成功电商当作模仿的对象，忽略了成功电商建立竞争力门槛的成长经历，即使有了美轮美奂的网站，要在网络上生存下去，还有漫漫长路在前面。

根据媒体统计，国内已经有180家印刷电商，有按需印书，有个性化印刷品，有为设计师和印刷厂服务去满足有设计需求的印刷客户，也有架设平台帮助印刷厂上网报价和接单的服务，真是百家争鸣。国内印刷电商大约最早出现在2012年，历史不久，很难断定未来是否成功，只知道今天大部分电商都还在烧钱的阶段。

另一项统计表示，国内2014年网络印刷总产值已经达到2.8亿元，显然不是这些还在摸着石头过河的电商创造的业绩，而且大部分印刷厂都不知道是不是同行的，在网络上做印刷生意，只有少数印刷厂默默地和这些淘宝店、京东店合作，每天的印量默默地增加产能。

如果，你到淘宝或是京东商城去搜索“印刷”，就会发现数千家网店可以提供各种明码标价的印刷服务，各种商业印刷，甚至包装盒， 50个都可以订做印刷。好的印刷品网店一年营业额可以1000万～2000万元，他们帮客户设计，整理文件，并且和合作的印刷厂谈好有效率的文件传输协议，不用人管，一天可以处理数百个订单。让印刷网店的质量、交货期、印刷品数目都能维持稳定的水平，网络印刷的活件要求和线下没有不同。

淘宝店有一套评估卖家的系统，做得越久，信用越好的，生意就会越好。如果不懂淘宝店的信誉是用几颗钻石，几个皇冠来堆砌的，网络上的印刷客户下单一次，不知道何时再来，如何让新来的客户找到你的网店，那才是电商的生意语言，可不是普通话。有些印刷厂因为有“印二代”参与，已经开始了淘宝店和京东商城上的印刷生意；大部分印刷厂则考虑建立一个网络门户，要正经八百地在网络上打开新局面。

不论如何，网络购物是在地域上大面积收集碎片的生意模式，沟通方式和传统印刷同行的差距，恐怕只有网络新世代才知道。印刷厂大力建设网络门户，不研究网络生态，就像到外国做生意，不懂外语。

仔细看看网络上琳琅满目的印刷商店，几乎都是属于少量多样的特色，今天大部分专业印刷厂有自己的专业客户，有需要上网到全新地域捡碎片从而去做积少成多的生意吗？

如果换个思路，改造自己印刷厂的体质，用ERP管理好生意和生产，进一步利用数字来改善管理效益和生产质量，控制好每一个细节的成本，再利用新的网络技术去服务自己的客户，只有让既有的客户满意，再锁定方圆100公里以内的客户，客户满意了以后，再利用网络延伸到200公里、300公里……

今天健康的印刷厂本来有自己的特色，也有满意自己特色的客户群，只要能应用网络去服务，有计划地扩充生意版图，不就是未来的印刷电商吗？