聚焦优势 联合创新：华为携合作伙伴共建“众教育”生态

王春雁

3月12-13日，以“智汇阳光 共襄新程 超越梦想 共铸辉煌”为主题的华为年度合作伙伴大会在西安曲江国际会展中心盛大召开。此次合作伙伴大会、商业经销商大会、服务合作伙伴大会、合作伙伴与客户满意度研讨会四会合一，主会场参会规模达到12000人，设行业、技术热点等分论坛15个，4000平米展厅展示了华为最新ICT场景化解决方案和明星产品以及合作伙伴解决方案。其中，13日上午的教育行业分论坛吸引了全国200多家教育行业主流渠道的300多位中高层嘉宾出席。

百亿跨越之后的战略笃定

2014年华为公司实现全球销售收入约2880亿人民币，同比增长约20%。华为在中国企业业务市场飞速发展，年新增销售收入超过130亿人民币，实现了百亿跨越，新增收入同比增长近40%，目前中国区合作伙伴超过4000家，贡献收入超过80%，华为服务实现了50%以上的工程服务由合作伙伴承接。

通过与合作伙伴通力合作，2014年华为在金融、政府、大企业、交通、电力、媒资等重点价值行业高速发展、捷报频传：公用事业领域，华为已在深圳龙岗和南京建立起智慧城市的样板；金融和大企业领域，华为与包括工行、建行、中石油等在内的全球500强企业达成战略合作关系；交通、电力、媒资领域均形成了多产品的良性布局。教育行业是华为九大重点行业之一，2014年华为在教育行业收入同比增长接近100%，年复合增长率超过80%，其产品和解决方案在教育行业的应用可谓全面开花，影响力进一步提升，已成为教育行业ICT解决方案的主要供应商之一。

当前，以移动宽带、云计算、大数据、物联网为代表的ICT技术正成为各个行业加速转型的引擎。工业4.0、智能交通、远程医疗、在线教育、智慧城市等领域的发展意味着传统产业需要依靠ICT技术进行新一轮的“进化”，ICT基础设施已经由过去的支撑系统向驱动价值创造的生产系统转变。华为预测，到2025年全球将有超过1000亿的联接。面对这规模空前的市场，企业业务如何抢占先机，华为给出的答案是：渠道。

华为企业BG中国区总裁马悦在接受采访时说：“2011年华为成立企业业务集团时就确定在企业业务领域两个关键战略：聚焦，被集成。聚焦是指华为只做熟悉的、可持续创新的、保持技术领先的、差异化的、易于被集成的、一站式的、以业务驱动的ICT基础设施，而面对各行业需求、行业应用、行业软件都由广大的合作伙伴来提供。被集成是指根据聚焦原则，不做面向客户界面的总集成，在客户的交易界面，主要依靠合作伙伴来完成和提供服务。因此，这几年，华为企业业务总收入有80%来源于渠道合作伙伴销售，50%以上项目完全由合作伙伴提供服务。今年华为仍会维持80%以上的渠道合作伙伴销售，提高服务合作伙伴提供服务和交付的占比。”

为持续加强渠道组织建设，2014年华为在全国每一个城市都成立了渠道业务部，2015年还会专门成立渠道能力发展部，以便更好发展、培育、激励、支持合作伙伴，维护好渠道秩序。在优化渠道政策的同时，华为将牵引合作伙伴实现四个方面的转型：第一，从单纯利益关系向文化和价值观认同转变；第二，从通路型渠道向解决方案型渠道转变；第三，从单纯的设备销售到设备销售加能力销售转变；第四，从单纯的满足客户的办公系统需求向满足客户生产系统需求转变。

行业理解力日益增强，解决方案更贴近需求

三通两平台、智慧校园两大解决方案，是华为在教育行业展区呈现的核心内容。此外，教育行业展区还设置了与合作伙伴联合推出的智慧云课堂互动体验区。可以看出，经过优化、提炼之后的方案能更好的贴合用户的需求，这些关键字，无疑是教育信息化当前最关注的。

华为教育行业营销专家邓伟强认为，现阶段学校是用主动的思路去进行校园信息化的建设，不再只关注网络、服务器和部分业务应用系统，而是从业务战略出發向下驱动，学校需要什么样的业务流程，为了支撑这个流程需要什么样的ICT网络。以前数字校园的建设把教师、学生当做一个个对象进行管理，但到了智慧校园建设，教师和学生都是被服务的对象，智慧校园可以便捷地提供一站式服务，但必须要求各类的信息，包括宿舍和学生的信息资源都进行集中化管理。华为的智慧校园解决方案概括起来是一个架构、五种应用。智慧校园的云端可以承载智能管控中心，智慧网络以及教学楼、行政楼、操场、宿舍、图书馆不同场景的一些终端连接。在此架构上承载了五类服务，例如教学方面的智慧云教室、数字图书馆以及虚拟仿真实验；环境方面的绿色节能，对全校的人员能耗进行智能管控；管理的仪表盘、办公的协作、信息的发布和广播，以及平安校园、一卡通等等。

华为提供三通两平台多层级解决方案。分布式场景化弹性的云数据中心管理平台包括教育资源云、教育管理云、平安校园云、生态校园云；敏捷云网络包括教育城域网、校园网，具有优良的数据并发能力，有线无线无缝接入的网络覆盖能力，使泛在学习成为可能；通过一个叫云终端的盒子把华为的解决方案延伸到教室，这个盒子能够接入PC机或PAD，能播放高清视频，它有网络、视频、音频等丰富的接口，可连接会议室、教室内的灯光、空调，把所有的网络连接起来，使教学管理变得简单。

事实上每个学校或每个区域的建设需求都有区别，华为会针对不同的需求和建设步骤匹配不同的方案。当然，在这些解决方案中华为只是充当着信息管道的角色。像城域网、校园网、语音课堂、绿色校园、安全方面的防火墙，便捷搜索方面的有线无线的连接、视频监控等等，管道里流动的内容来自一些独立的开发商，一些终端合作伙伴。而未来的华为，将持续发挥自身产品线宽且强的优势，把ICT产品嵌入到教育合作伙伴垂直解决方案中，让产品更好的适配行业需求，构筑一个众教育良性生态圈。