请出价颠覆传统电商模式

张颖馨

颠覆淘宝的“C2B”试水者、走在马云前面的C2B、有史以来最值钱的微信服务号......自“请出价”诞生后，就受到众多媒体的关注。一个微信服务号竟能估值过亿？一个平均年龄不到26岁的团队是怎样把用户权利从供应商手中“抢”过来的？带着这些疑问，记者来到他们位于北京中关村的工作室，对话创始人张帅，力图还原一个最真实的“请出价”。

一身简洁休闲装，身材略显高瘦，手上拿着一份亟待审阅的新品材料，见到张帅时，他已连续几天工作到凌晨，但当记者提起“请出价”，他倦意全无，侃侃而谈。

3月底，作为京东股权众筹平台首发上线的5个明星产品之一，“请出价”为融资1000万元出让10%股权，很快被认购一空，估值突破1亿人民币。提到“请出价”目前的股权构成情况，张帅微微一笑：“这个暂时不方便透露。”

C2B电商的“雏形”

“请出价”是什么？它就是一个微信服务号，通过去除买卖双方讨价还价的过程，让用户来定价，并将真实有效的订单数据反馈给卖方，达到节约买卖双方时间、人力、物力等交易成本的目的。之所以受到如此多的关注，是因为这个模式让人们看到了可能改变未来电商版图的方向——C2B电商的“雏形”。不久前，马云在德国汉诺威IT博览会上就曾表示：“未来的生意将是C2B（消费者与企业之间）而非B2C，用户改变企业，而非企业向用户出售。”

据了解，自2014年起，“请出价”团队就开始进行C2B模式的探索。同年，“请出价”微信服务号正式上线。张帅走在马云前试水C2B，成为了第一个“吃螃蟹的人”。

“请出价”是如何在买卖双方间找到平衡点的？“我们在让用户感到自己是‘主角’的同时，也让企业能够‘站着’赚钱。”张帅所说的用户是“主角”，指的是由用户来决定自己想要什么、想用多少钱去购买这款商品。

由用户来定价，这似乎对卖方不公平，但企业为何心甘情愿地接受这样的游戏规则？答案就是：“请出价”解决了他们的痛点——库存。与唯品会等平台在库存产生后打折促销的形式不同，“请出价”在库存产生前将用户的真实需求反馈给卖家，以便其决定产品的价格、性能及产量。

据张帅透露，“请出价”在上线新产品的同时，也同步完成了逆向C2B的订单搜集，最终获得客户对产品的购买意向、需求和心理价位。以产品价格为例，上线前，“请出价”会在产品原价与供应商能接受的最低价格内划定一个价格区间。出价在此区间内的消费者将成为真实有效的订单数据，随后，“请出价”会将这部分数据提交给供应商，在保证部分利润的基础上，供应商通常会在较短时间内反馈并完成订单。最终，用户不仅能以优惠的价格获得心仪的产品，而且厂商也不用为了“消化”库存而“跪着”赚钱，最大程度避免了品牌形象受损。

借势微信发展目标客户

足以颠覆传统电商的C2B模式是怎样被张帅发现，并以“请出价”的形式引入国内的？

张帅回答说：“最早接触到C2B模式是在之前的工作里，但那时的C2B模式大多出现在理想中。”此后，张帅通过系统学习，了解到Greentoe和Priceline这两种国外C2B定价模式。Priceline的用户出价模式主要用于服务业，Greentoe则通过录入在线零售商，并公布网上售价的方式来让消费者自主定价。考虑到国内服务业缺乏强大的产业链支撑，张帅决定选择类似于Greentoe的实物销售模式。

确定销售模式后，张帅首先便将销售平台放在微信上，并申请了“请出价”的服务号。在此期间，不少投资者质疑张帅：不开发APP和网站，反而将微信服务号作为首发阵地，这也太不靠谱了吧？

“目前我们属于初始阶段，首要任务是把客户群聚拢，微信拥有6.5亿的用户，发展潜力巨大。”张帅坚信，现阶段盲目地发展APP或网页，可能会加速“请出价”的死亡。

的确，根据苹果APPStore大数据统计分析，在每年上线的APP中，最多就1个能“火”，且很多APP都在火热一段时间后便消失。而据KPCB最新发布的互联网趋势报告显示，无论是使用频率还是会话数，消息类应用都是人们使用最多的应用。其中，微信是国内唯一一个登上KPCB榜单的APP。

将微信服务号作为平台，又以符合众多人群“口味”的3C类产品作为突破点，这种方式能最快程度地接触到“请出价”的目标客户。用张帅的话说，假设目标客户群是一个气球，如果能用针直接刺破，又何必用双手费力地挤压？

“试水者”的彷徨

当“请出价”逐渐走入人们的视线，不少人一针见血地指出，这并不是标准的C2B模式，甚至有人认为，让用户定价只是一个噱头。对于这样的看法，张帅给出了自己的答案：“‘请出价’赋予用户一砍到底的定价权，更像是为C2B模式在国内的发展打开了一扇窗。”

而就在近日，“请出价”发布了专为AppleWatch定做的一款竹子表带，通过用户反馈价格、设计、功能等方面的信息，让供应商提前了解市场需求，对表带进行完善后再发售。“竹子表带可以说是我们对C2B模式的标准化‘试水’。”张帅说。

截止到目前，“请出价”已拥有超过10万的“铁杆粉丝”，该数字仍在不断飙升。然而，在“请出价”快速发展的同时，整个团队也会有“彷徨”。首先，是否继续加入其他品类产品？目前，“请出价”平台上以3C类产品为主，但随着越来越多的供应商找上门，面对更多的选择和可能性，“请出价”团队不知应从哪个品类开始为平台做“加法”，同时又把产品数量控制在合理范围内？其次，如何让界面操作变得更加生动有趣，增强客户粘性，也成为他们现阶段亟需解决的问题。

这些问题，张帅暂时也无法给出准确的答案。但毋庸置疑的是，要想彻底颠覆传统电商模式，“请出价”必然面临前所未有的挑战。是否能在C2B这条路上走得更远，还要看“请出价”团队接下来的选择和策略。