车女婿：汽车后市场的入口

郑智维

“不久的将来，将形成一个服务消费的闭环。保险、金融、二手车、停车管理、电商、媒体、社区管家……在这个生态圈中，彼此犬牙交错，都能成为战略合作伙伴。”

从记者转型到车女婿创始人、首席执行官，对武卫强而言，只不过是换一种忙的方式。过去，他要么在各地出差，要么采访写稿很晚回家，创业之后，忙碌的节奏依旧。

数据显示，中国目前有2.64亿汽车保有量、2.5亿汽车用户、1.9亿移动端汽车服务应用用户，以及1万亿元的汽车O2O（线上到线下）市场规模。这一庞大的市场极具诱惑力，在“大众创业、万众创新”浪潮中，年近40岁的武卫强加入了创业大潮，今年年初创办了专注于上门汽车保养的“车女婿”。

在武卫强看来，汽车保养维修行业面临重构，于是他将这一领域作为入口。4月1日上线以来，短短数月武卫强便组建了100多人的队伍，建立了完善的培训体系、配件体系和服务流程。

冷门创业

随着O2O模式的普及，一段时间以来，上门烧饭、上门理发、上门给宠物洗澡等创业项目渐次诞生，“上门热”逐渐升温。但直到现在，还有不少人怀疑汽车上门保养能否成为一个行业。

汽车上门保养有其特殊性。“并不是所有服务都适合上门，和其他很多上门项目不太一样，上门保养对车辆来说是刚需，所以有存在的合理性，刚需就是价值所在。”武卫强说。

虽然是刚需，但汽车保养却不是一个热门行业。实际上，汽车后市场细分领域很多，包括二手车、洗车、保养、维修、救援、保险等。但由于价格透明、利润薄，汽车保养行业并不热。和动辄投数千万元广告费的二手车市场相比，汽车保养只能算是冷门。

之所以选择这个冷门业务，武卫强很明确，“只做自己最擅长的部分”，仍不失为一个好的创业项目。在汽车圈浸淫了十几年的他，将目标设定为“上门保养这一赛道中跑得最快、覆盖面最广的品牌”。

具有高频、刚需等特点，汽车保养是进入汽车后市场生态圈一个不错的入口。“不久的将来，将形成一个服务消费的闭环。”武卫强谈道，保险、金融、二手车、停车管理、电商、媒体、社区管家……在这个生态圈中，彼此犬牙交错，都能成为战略合作伙伴。

正是由于项目规划明确，车女婿顺利拿到了融资。4月1日上线运营，之前拿到了天使投资，5月顺利完成了A轮融资。

虽然融资比较顺利，但武卫强对于互联网公司普遍的“烧钱”模式并不认同。在他看来，车女婿没拿到“大钱”，也不“烧钱”，烧来的客户难以持久。

4S店服务的延伸

“对汽车保养知识有所了解，对互联网比较熟悉，愿意尝鲜的年轻人。”车女婿运营之初就明确了自己的客户定位。短短数月，武卫强的一些设想得到验证，目前已经完成2万多单业务，陆续在北京、天津、郑州、张家口等4个城市展开业务。

不过，让武卫强最欣慰的并不是这份成绩单。他最看重的是，在不断摸索中他们和汽车厂商建立了合作模式。目前，与车女婿合作的有北汽、观致、吉利等多个汽车品牌。“很多汽车厂商主动上门寻求合作。”

他坦言，和汽车厂商之间的合作是无心插柳柳成荫。刚开始是出于节约成本考虑，无意中发展成为一种成熟模式。對汽车厂商而言，车女婿的上门保养恰是一个很好的集客手段，通过服务能够帮厂商挽回流失客户——4S店的C类客户。

按照武卫强划定的标准，4S店的客户分为A到D四类。A类是刚买新车，处于保养期内；B类是车已超出保修期，但坚持在4S店保养；C类客户流失半年以上，但还能取得联系；D类是由于车辆易主等原因，已无法联系。

其中，C类客户占4S店客户总量的40%～60%。汽车厂商的痛点在于， C类客户流失太多，仅靠4S店难以留住客户。当其他同行在颠覆、取代4S店时，车女婿将自身定位为4S店服务的延伸、补充及合作，帮4S店将流失的客户留下，重回汽车厂商营销体系，进而带来二次购买。

尝到合作甜头后，武卫强决定全面推广这种模式，进一步探索更深度的合作。“将车女婿视为汽车厂商服务的一部分，汽车厂商提供配件、培训、标准、流程，甚至参与回访环节。”他说。

CSC社区创业概念

在推广业务过程中，武卫强发现，“上门保养”在张家口这样的三四线城市并不新鲜。因为用户对价格较敏感，因此新车首次保养后，很多车主会留下技师电话，下次保养就不去4S店，而是将技师约出来。“这样作业很危险，但在当地特别寻常。实际上，车辆维修保养是一个有技术门槛的行业。”武卫强说。

武卫强十分看重服务标准的建立及专业性的提升。在他看来，除与汽车生产企业建立战略合作关系、通过业务相互补充提升专业度外，立足社区创业的网络发展模式也是强化客户信任的重要途径。

目前，车女婿拥有70多名技师。每位线下服务技师都要过五关、斩六将，才能上岗，如由汽车生产企业提供的100小时培训。

和很多轻资产的纯互联网公司相比，养一个技师团队的车女婿显得有些重。“目前是先建立体系，标准化流程、配件体系、管理体系、流程规范开发和培训等一个都不能省。未来，成熟的标准建立后，可以做得更轻，技师可以省去。”武卫强回应。

就全球范围看，4S店模式依然是最成熟的连锁服务模式，优势是服务的专业度，弊端是价格高，难以留住客户。按照武卫强的想法，汽车上门服务既要便捷，又要专业。他提出CSC社区创业概念，即生产企业的服务直达社区。不过，社区创业最大的困难是找到适合的人。

在武卫强看来，CSC社区创业的最终目标是参与社区治理，服务到社区。“通过服务方式把车女婿的社区技师培养成车辆养护专家，从而导入社区治理培养，帮助技师成为社区车辆管理的能人，从而更好地服务社区。”