销售法则第一条

黄良其

在药店，我说：买两瓶维生素B2，一女营业员自言自语复述：哦，两瓶2B。我笑得不行，她还一头雾水地看我。另一次，我买感冒药，同时进来一个神情忧郁的小姐：“老板，有后悔药没？”这回是老板亲自出马，压低声音答：“有，10元、12元、18元，要哪种？”小姐幽幽地说：“来颗18的，一次性解决。”那小姐离开后，我忍不住问老板：“什么是后悔药？真有？”老板淡淡地说：“就是避孕药。”

卖东西，其实就是卖善解人意。甚至，很多时候，买东西也是一种隐私，如同开明的社会里，学生的分数也是一种隐私一样。

在面包屋，看包装袋上的生产日期，一时忘了今天是几号，随口问：今天是8号吧？那个女服务员很生气：难道不是吗？我猜她也没多大恶气，只是习惯。其实，生活里用反问句是很呛人的，也是禁忌，特别在商场里，会给人咄咄逼人的感觉，而“商人”其实就是一种温和的“可以商量的人”。

到书店，要买《花间一壶酒》，女服务员很热情地去找了，大半天后她满头大汗回来，没好气地说：“没有《花间一只狗》。”我说“是壶酒”，她更生气了：“我们不卖酒。”有理又怎样，有理说不清才可怕。

奶奶要虎子洗澡，虎子不洗，奶奶严肃起来了：必须洗！但是虎子仍然不买账。虎子爸爸出面了：“虎子，我们去玩水好不？”这回虎子很开心，屁颠屁颠去端澡盆。这就是推销和营销的区别。强迫客户接受你的产品或服务，这是推销，激发客户的需求，让客户主动购买你的产品或服务，这是营销。另外“玩”字也用得好。“记住，我们不属于餐饮业，我们属于娱乐业。”麦当劳前总裁如是说。如今娱乐业已经渗透到全球各行各业，没有谁可以离开娱乐谈营销、谈发展。

可口可乐推出了一种奇妙的新瓶子，只有两个人合作才能打得开。如果你试图拧开瓶盖，你会发现这是一件不可能完成的事情，只有找到另外一个拿着相同瓶子的人，将瓶盖顶部对准，然后朝着彼此相反的方向旋转，可乐瓶方能打开。这就是情怀的营销、情趣的消费。买卖没有你预想的那么冰冷与功利，其实也可以很温暖、美好，带点情调与情怀。

多年前，我读大学，一般是夜间到女生宿舍楼去推销诗歌报《南风》，那时写诗跟现在的赛车手一样拉风。我一般只找女生宿舍，而且是读理科的，敲过门后直接进屋，主动拉张椅子坐下，然后提供一个自己想出来的数据：“据说北大有98%的女生喜欢诗歌。”你说，谁愿意当那2%的？无法推辞的暗示只有成交！买卖，常常就是赚人性弱点的钱。

小白兔蹦蹦跳跳到面包房，问：“老板，你们有没有一百个小面包啊？”

老板：“啊，那么多！没有。”

“这样啊！”小白兔垂头丧气地走了。

第二天，小白兔蹦蹦跳跳到面包房，“老板，有没有一百个小面包啊？”

老板：“对不起，还是没有啊。”

“这样啊！”小白兔又垂头丧气地走了。

第三天，小白兔蹦蹦跳跳到面包房，“老板，有没有一百个小面包啊？”

老板高兴地说：“有了，有了，今天我们有一百个小面包了！”

小白兔掏出钱：“太好了，我买两个！”

销售法则的第一条是说：有。最忌讳是说：没有。我们常常把自己的想法误认为是别人的想法，买卖不仅仅是买与卖的关系，其实也是一种了解、理解、知道与懂得的过程。

（刘名远摘自《爱你》2014年第10期）