技术营销要抓住种植大户的“胃”（上）

□ 河北威远生化农药有限公司刘新兆

技术营销要抓住种植大户的“胃”（上）

□ 河北威远生化农药有限公司刘新兆

在生活中我们经常说“想要抓住男人的心，就先抓住男人的胃”，其实这句话也可以说成“想要抓住女人的心，就先抓住女人的胃”。一桌拿手好菜就可以让两个人的感情更近一步，市场的角度分析，这种行为就是抓住客户的需求。

消费者需求改变

在农药行业，近年来由于土地流转，种植大户产生，农药营销方式发生变化，农药企业的服务对象发生转变，依靠搞好客情关系、“压货”等手段就能实现销量增长的时代一去不复返了。为什么？因为消费者层次发生变化，消费需求也变了。

这几年，做大规模土地流转的人，有人赚了、有人赔了、有人赚了又赔了。种植者们很困惑：看着别人种地都赚了，怎么我一进来就赔钱？

土地耕作看似简单，实际上比机械制造、修桥盖楼要难得多，那些都是有图纸的，工人们按照图纸施工就可以了。种地呢？虽然大家觉得简单但却有很高的的技术含量，同样一块地，有人能种出750千克的水稻，有人却只有600千克；同样的品种也一样，不同人种植出的产品完全不一样；再加上气候、肥力、病虫害等多种不可控因素的影响，土地耕作从某种意义上讲和炒股一样，技术性强又要听天由命。

作为一名农资营销人，在跟经销商培训或交流的时候我经常举一个例子：以水稻为例，种植10亩土地的农民和种植100亩地的农民需求一定是不一样的。对于种植10亩地的农户而言，我不在乎你的产品能增产，我种地有口粮就够了。每亩增产50千克，10亩就是500千克，也就是1200-1300元，农民出去打工一天150元很轻松，不到10天就赚回来了。为什么要用那么贵的药？况且用了还不能保证一定能增产；假如你对种100亩的人介绍产品功能，说增产50千克/亩，他会算：100亩地是5000千克，就能增加收入1.2-1.3万元，基本上能收回农药投入。1.2万元需要打工几个月才能挣回来，而且种50亩地以上的基本上算是职业农民（还算不上新型职业农民），他们不会出去打工，种地收入为其生活主要来源，他们更在意产量的增加或损失。很显然，10亩地的种植者和100亩地的种植者的关注点是不一样的。

对于500亩以上的种植者呢？除了关注病虫害、产量，他们还会关注什么？种植作物行情肯定是必须关心的。同时，500亩以上的种植者更害怕损失，每亩因为病虫害损失了100千克那就不得了了，10多万呢！

营销要对准“痛点”

种植大户的需求“痛点”是技术，包括产品使用技术、作物栽培技术、病虫害防治技术，水肥管理技术等等。现在的大多数农药企业是不是抓住了种植大户的痛点呢？基本上没有。企业在做的事情还是推销产品，或者是以技术为幌子推销产品。

国内企业在技术营销上走了多远呢？笔者感觉还没上路呢！农业方面，所谓技术，其目标就是让农民感觉到简便有效、方法实用、增产增收。而根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。技术营销广义的解释是，以技术为手段，对产品购买的营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销活动，或者说是技术服务引导消费。