加强军贸管理标准化工作的思考

（北京海鹰科技情报研究所，北京，100074）

军贸是军品出口国基于国家战略而实施的特殊贸易活动，直接反映国家意志，是外交手段的有力补充，作为国家利益的拓展和延伸，历来受到各军事强国的高度重视。目前世界主要军品主导地区有两个：一是以美国为首的北约地区；二是以俄罗斯为代表的独联体地区。从2004年～2011年世界各国武器出口交付额数据来看，排在前5 位的国家分别是：美、俄、英、德、法。其中，美国遥遥领先，约为34%；第二名为俄罗斯，为16%；之后的英国、德国、法国分别为8%、7%和6%。这5 国出口总额约占世界武器出口总额的71%。因此，目前国际军贸市场的规则也是以美、欧、俄，特别是以美国为主导建立的。而主导国际军贸规则的工具就是标准和规范。美国及北约通过主导北约及国际标准的编制权和解释权，在地区或组织间不断推广并强制执行某些准入型标准，为自己的军贸产品不断筑高竞争壁垒，维护本国的国防利益和经济利益。

随着我国综合国力的迅速增强，我国军贸总额也在逐年增大，根据斯德哥尔摩国际和平研究所《全球武器市场趋势2013年报告》，我国在2013年国际军品出口市场中，一跃成为世界第四名，并且军贸数量正由小批量向大批量转变，贸易对象由相对贫穷国家向较为富裕国家甚至北约国家转变，军贸产品从低档向中高档转变，市场开拓模式由简单的产品贸易向技术、服务以及产品方案体系等方向转变。与此同时，各主要军贸出口国通过政治、技术、经济等各方面不断设置竞争壁垒，各军贸进口国对于军贸型号的技术、成本和质量要求也越来越高，我国军贸正面临着越来越激烈的国际竞争，在市场拓展及型号研制方面都面临着越来越大的挑战。立足于中国国情，在做好军贸型号的研制之外，以标准化手段及时总结先进管理经验，加强对军贸管理的研究与规范，是做大做强我国军贸事业的一项有益尝试。

1 军贸管理工作面临的问题

我国军贸已有自己的特色和稳定的用户群，但也同时面临着激烈的竞争和严峻的挑战。国际军贸竞争主要取决于三大因素：政治因素、价格因素和技术因素。在政治因素上，我国在一些国家有优势，但市场难以继续扩大，易受美欧的经济制裁，逐渐与俄罗斯也产生竞争；价格因素是我国军贸产品的一大优势，但只有在技术水平接近的条件下才能体现出来，若技术水平相差太远，价格低廉也难有市场；军贸产品作为一种特殊商品，技术水平带有决定作用，而我国的一些军贸产品，提高技术水平还有一些需要攻克的“瓶颈”问题。

军贸产品具有市场需求结合紧密、项目开发和执行周期普遍较长等特点，其管理模式不仅要结合产品的主要特点，还要考虑项目的推介性质和特定的用户需要。虽然我国的军品出口活动近年来引人注目，但在军贸管理工作中还普遍存在着一些问题和不足。

a）部分组织职责对项目的全寿命周期管理未能有效覆盖；部分管理流程存在交叉性，导致分工界面不明确。组织管理和职责分工有待明确。

b）缺乏统一性顶层要求，使各单位对军贸工作的开展并不透彻，造成后续工作执行效率降低；对外工作流程的优化不够，影响了项目的市场占领速度。项目立项和市场开发流程有待梳理。

c）由于影响军贸项目的因素较复杂、项目反复性风险高，容易造成报价和合同洽谈的编、审、报、批等制度不规范，容易在实际操作中出现客观性较低、个人主观性过重的问题。报价与合同制度有待规范。

d）项目执行周期较长，缺乏对全实施周期关键点的控制；售后服务追溯跟踪性不够，服务范围颗粒度不均匀，影响了品牌的树立和新产品的市场推广。项目实施和售后服务制度有待完善。

2 加强军贸管理标准化工作的建议

目前，我国军品出口管理工作主要分为出口立项、市场开发、合同谈判及签约、合同履约（包括科研生产、产品质量监督、产品验收交付）及售后服务等几个阶段。我国在军贸领域发布的上级标准较少，在出口立项、市场拓展、谈判、型号研制管理、交付及售后服务的整个流程中有较大空白，不能全面规范军贸工作各阶段的全部内容。例如，在产品谈判阶段，提供的文件种类及内容、相关文件的编制方法和格式等还缺少相关的标准，军贸技术合同附件编写比较随意，缺乏统一规范；在合同履约方面，仍以执行各军贸研制单位自定的标准为主，重点围绕产品的全过程质量监督、出厂验收等方面。

站在标准化角度，要分析军贸管理职能与接口划分，梳理军贸文件体系，加强军贸管理的规范化水平，建议重点在军贸项目过程管理标准、不同层次军贸产品验收规范、军贸项目信息反馈标准以及北约仓储代码标准研究等方面开展工作。

2.1 加强军贸项目过程管理标准的研究与编制

高效的军贸工作离不开完备的军贸管理体制，完备的军贸管理体制离不开流畅的军贸管理制度，而流畅的军贸管理制度离不开细腻的军贸管理标准。

具体来说，在市场开发阶段，可以对军贸市场决策管理编制具体操作规范。在合同谈判阶段，可以针对不同层级的产品、不同地区的用户，编制不同的合同谈判要求及合同模板与附件要求。

在合同签订后的履约阶段，制定并完善内部有关军贸型号管理的制度与要求。如针对转阶段管理工作环节，编制《军贸产品评审要求》，明确与项目研制单位签订合同的主要条款、总体技术方案的评审程序与要求、部门职责等，做到研制过程中各项评审的分层次、有序进行。

针对产品出厂工作环节，应制定完善的军贸产品质量检验和质量管理体系，并制定完善的型号产品出厂管理办法，明确部门职责和具体的评审要求；针对外场试验环节，制定完善的《外场试验现场工作管理办法》，对于外场试验的各个环节作出详细规定；针对交付工作环节，制定产品交付控制程序和研制型号产品交付管理办法，明确部门职责和具体工作程序与要求等。

四川航天技术研究院在某军贸型号合同执行中，通过规范化管理，对军贸型号全过程制定详细的过程文件与规范，详细宣贯并严格执行，自2012年2月启动到5月成功完成飞行试验，7月即顺利交付用户，9月完成用户方演示验证飞行试验，创下该院型号研制、试验、交付的最快记录，为型号项目合同的签订打下坚实基础。

事实证明，只有具备高效的产品实现能力，才能在军贸市场竞争中占有一席之地；只有规范、有序的管理，才能造就高效的产品实现能力；只有建立完善的型号研制管理标准体系，才能建立规范、有序的管理体制。

2.2 加强军贸产品验收规范的研究与编制

军贸合同成功执行的标志是产品通过外方顺利验收，而保证产品顺利验收的因素除了合同中规定的产品各项功能、性能要求都得到实现和满足以外，产品验收规范的确定也至关重要。

验收规范能否很好地反映合同要求、能否更合理地对验收工作进行策划、能否更具操作性、能否让合同双方更好理解等，对外方顺利验收都将起到十分重要的作用。纵观近几年我国一些大型军贸产品的交付工作不能按时完成，大部分是由于验收规范在签订时过于简要、过于笼统，导致外方不断地提出先前规范没能明确定义的问题、在验收中对某些事项达不成共识等导致的。因此，做好大型军贸产品验收规范的编制是当前军贸合同工作中一项重要工作。在编制的验收规范中，应对以下事项进行明确。

a）明确验收测试准则。对于大型军贸产品，由于其复杂性，双方应首先确定验收测试的准则，这是开展验收测试工作的重要基础。验收测试准则应包括用户介入产品的深度、介入时机和同一测试目标结论的延续性、集成目标测试准则以及各阶段工作开展的前置要求等。

应在不同产品层次开展一系列有计划、有组织的验收活动，避免在产品不同层次和不同技术状态下重复某些测试项目，对产品在测试前的状态应予以明确。如果用户认为某项测试比较重要，应尽早对其进行验收测试。验收测试工作应逐层开展，在某一层次开展验收测试工作之前，必须把上一层次的验收工作全部完成。

b）确定验收测试阶段。一般大型军贸产品的验收工作分为4 个阶段：分系统（设备）定型阶段（LAT）、系统出厂验收测试阶段（FAT）、阵地验收测试阶段（SAT）和阵地演示阶段（OSD）。在双方确定验收测试准则后，应根据产品特点，进行验收阶段的划分。

由于军贸产品系统组成复杂，验收测试工作一定不能全部集中在最后一个阶段开展，应按照产品特点，将验收工作部署在不同阶段。因此，阶段划分应合理，确保每个阶段的工作都是下一阶段工作的有力支撑。

c）明确验收测试方法。由于产品较为复杂，不可能对合同中规定的所有项目均进行实地测试或试验，需要根据产品性质确定测试方法，从不同角度、以不同方式对符合性提供证据。一般验收测试方法可分为5 种：评议（Review）、检查（Inspection）、测试（Test）、演示（Demonstration）和证明（Certification）。

双方对合同中规定的每个项目，确定验收测试阶段和验收测试方法。还要编制不同阶段的测试细则，如分系统（设备）验收测试细则、出厂验收测试细则、阵地验收测试细则以及阵地演示测试细则等。

d）明确偏离分类及接收原则和处理程序。由于产品系统构成复杂，在产品交付验收过程中会不同程度的出现偏离或不符合项，对这些偏离和不符合项双方应在相应验收测试文件中明确分类原则、接收准则及问题处理程序。

偏离根据问题严重程度分为5 类：重要功能失效或不具备，并涉及到安全；重要功能失效或不具备；重要功能具备但出现失效；操作不便，但不影响功能、性能的实现；其他不符合项。

e）明确分阶段验收证书的签署。每完成一个阶段验收测试，双方应签署阶段验收合格证书，标志阶段工作的完成。验收证书应与合同节点关联，最后一个阶段验收合格证书的签署则标志着全部验收工作的完成，也是产品交付的最终标志。

2.3 加强军贸信息反馈标准研究与编制

随着国际军贸市场竞争的加剧，由卖方市场向买方市场的转变，在军贸市场上除了比拼型号的技术水平和性能，军贸项目的售后服务也愈来愈占有重要的地位。为了提高军贸工作的效率和服务质量，有效的信息反馈机制是必不可少的。军贸项目信息反馈要求的编制内容包括以下几方面。

a）落实职责，明确要求。充分落实领导、机关部门、厂所的不同职责。

b）明确信息分类。军贸项目反馈信息可分为三种：技术信息、质量信息和综合信息。

技术信息：主要包括技术方案、技术指标、技术状态、接口关系、出口文件资料及合同约定范围内的技术咨询、技术协调、变更等信息，重点为产品性能、操作使用、产品状态、文件资料、培训、测试、对技术问题的答复。

质量信息：指产品质量、故障信息，包括产品故障、产品缺陷、产品质量、文件资料质量、产品包装质量等。

综合信息：除技术信息、质量信息以外的信息，主要包括进度变更、产品发运信息、额外技术支持需求及其他管理要求信息等。

c）信息反馈途径。信息反馈途径包括外方反馈和中方反馈。外方反馈主要指外方用户通过外贸公司反馈至研制单位的信息。中方反馈主要指现场技术支持团组或承制单位反馈至研制单位的信息。

d）信息处理流程。信息反馈可以采用军贸合同履约信息通知单的形式，内容包括：信息来源、主送和抄送、页数、主题与关联单号、附件、起草人与联系电话、通知单内容和领导批示等。

e）信息处理措施。信息处理措施与答复可以采用军贸合同履约信息处理单的形式，内容包括：军贸合同履约信息通知单编号、主题、附件、主送与抄送、反馈信息处理措施及结果、技术负责人与所级指挥意见、处理意见（会签）、领导批示、领导意见落实情况、用户答复情况及反馈时间等。

f）信息处理台账。项目管理部门应建立外方反馈信息台账、现场技术支持团组反馈信息台账和承制单位反馈信息台账，跟踪落实处理进展，定期组织汇总分析，对项目履约形成预警；型号质量管理部门建立质量信息台账，跟踪检查质量信息处理情况，定期汇总分析，提出改进措施。

2.4 加强北约仓储代码标准的研究

加强对北约仓储代码标准的研究，是应对北约军贸壁垒，扩大军贸市场的必要途径。北约编码系统是美国军方和北约物资与装备保证最重要的信息系统。北约仓储代码编码系统构建了一个单一的供应补给语言，基于供应物资的特性和特征提供了准确的信息，避免重复。截至2014年6月，北约编码系统数据中已经汇集了66 个成员国的1780 万个物资品种（IOS/NSN），1000 多万个含物资属性描述的品种数据，3200 多万种产品（IOP/机构代码+参考号）和150 多万个供应商或机构（NCAGE，其中包含详细信息）。在系统中，由美国编码的NSN 数量最多，达1500 万个。尽管我国没有加入北约编码系统，但很多民用产品已经进入到该系统，进入到系统的我国产品数据由别国编码局负责编制。

北约编码系统有60 多个成员国，各个国家的语言习惯、风俗人情等方面不尽相同，因而需要制定标准对其进行统一管理。系列标准内容涉及物资命名、赋予代码、数据元、数据模型和数据交换。例如，北约标准《ACODP-3 核准物资名称目录》对所有物资的名称进行核准、统一，即供应商或机构无权自行对物资或产品命名，必须在该目录找到属性相同的物资对应后予以命名。

北约编码系统的相关标准主要包含三类标准：一是技术标准，该类标准主要是美国军用标准；二是管理标准，该类标准主要是北约标准，也有美国军用标准；三是工作标准，该类标准主要是北约标准。我院军贸型号主要为导弹武器系统及周边产品，可以有针对性对相应北约编码标准进行研究，重点为相关技术及管理标准。

随着多年的技术积累以及我国的综合国力逐渐提升，中国军贸的国际影响力也在逐渐提高。近年来我国在国际市场展现的优秀军贸产品越来越多，覆盖低端到中高端的各种需求。以反舰导弹为例，射程从近程到中远程，制导方式从单纯的红外、雷达制导到多种体制复合制导，作战目标从小型舰艇到大型战舰，发射方式从陆地、机载、舰载到潜射，基本能够覆盖不同国家的各种对海作战需求。再如，用于军贸的坦克产品，从最低端、最便宜的改进型59 式到中等技术水平与价位的MBT-2000，再到最先进同时也是最昂贵的MBT-3000，组成了一套完整的产品系列及组合，能够满足不同国力国家对装甲作战的需求。这些产品性能不逊于西方国家同类产品，价格又具有明显优势，受到众多发展中国家的欢迎。

同时，随着我国军贸影响的提高，面临的军贸竞争必然会更加激烈。由于军贸竞争同时伴随着国际政治的竞争，国际主要军火集团必然会采取各种手段阻挠、干扰甚至破坏我国军贸产品的出口。作为我国军工科研生产的主要力量，各大军工集团公司理所当然的也成为中国参与国际军贸竞争的主要力量。面对严峻的国际军贸竞争形势，各大军工集团公司乃至参与军品贸易的民营企业，都应该强化内功，提升自身的产品质量与管理水平，力争在自身能力与管理方面处于不败之地。要达到这样的管理状态，标准与标准化是一个不能绕过的质量管理手段。而从军贸项目过程管理标准、军贸产品验收规范、军贸信息反馈标准、北约仓储代码标准等方面入手或是加强工作一个可行的突破口。

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