专注、服务、合作做民族兽药品牌的引领者——武汉回盛生物科技有限公司采访侧记

本刊记者 王亚辉 曹莉莉

本刊专访Exclusive Interview

专注、服务、合作做民族兽药品牌的引领者
——武汉回盛生物科技有限公司采访侧记

本刊记者 王亚辉 曹莉莉

2002年，在江城武汉诞生了一家在当时并不知名的兽药公司，在十多年后，这家公司通过一系列的并购整合开疆扩土，已成为集兽药研发、生产、连锁经营等多个业务板块于一体，下辖6家子公司和1个省级兽药工程技术研究中心，并荣获“中国驰名商标”的大型兽药集团；在国内市场站稳脚跟后，这家公司并未止步，又开始将目光转向海外市场，秉承“致力动保科技，提升生命质量”的理念，致力于提高国内兽药产品的国际竞争力。如今，其产品不仅畅销全国，而且还出口到东南亚、南美等地区，深受国内外客户的信赖和好评。它便是武汉回盛生物科技有限公司（以下简称“回盛”）。十年磨一剑，回盛表面看似一帆风顺的成功，背后却是它长期以来对兽药行业的执着、对服务营销的关注和对联盟合作的重视。“只做猪文章”、“营销本质是做服务”、“企业间需要联合”，这是回盛对行业的解读和感悟，这三句话说起来简单，做起来难，但回盛做到了，而且一做就是十多年。

《中国猪业》杂志记者曹莉莉（左一）、王亚辉（右二）采访回盛股份董事长张卫元先生（左二）、副总经理吴言术先生（右一）

专注、专业成就完美品质

回盛自创立伊始，就明确了对兽药行业的专注。“20年甚至50年内‘只做猪文章’，即使多元化经营，也是围绕着兽药产业链展开，不会涉足其他行业”，这是回盛的战略定位。十余年间，回盛的确做到了专心、专一、专注，聚焦猪化药领域的目光始终未曾偏离。它先后研制出包括万特肺灵、治嗽静、立克常安、绿益态、新霉吸安等在内的一系列猪用拳头产品。这些产品无论是工艺技术水平还是市场占有率都稳居国内前列。如“治嗽静”是全新一代的大环内酯类抗生素，通过专利菌株——基因工程菌株夏威夷链霉菌武汉变种发酵生产，可抑制蓝耳病病毒复制，稳定和控制猪场的蓝耳病，还可杀灭肺炎支原体。目前，该产品市场占有率已位居全球同类产品第二，未来要力争中国第一，单个产品销售额突破1.5亿元。

在猪化药市场精耕细作，并打造出一批有竞争力的核心产品，为回盛奠定了在行业内的领导地位。2010年，回盛荣膺“中国兽药制剂生产企业30强”，2013年，回盛又相继获得“湖北省农业产业化重点龙头企业”、“湖北省著名商标”、“中国驰名商标”荣誉称号。2015年，回盛获得了另一项殊荣。在农业部公布的兽药质量监督抽检计划中，回盛因近三年被抽检兽药产品批数超过100批、合格率100%，产品质量稳定、信誉度高，而被降低了产品抽检比例，并被列入由中国兽医药品监察所直接进行抽检、其他任务承担单位不再对其产品进行抽检的企业。在这么多荣誉中，有两项特别值得称道：一是荣获“中国驰名商标”，因为截至2013年底，在全国近2 000家兽药企业中，只有不到10家获得了中国驰名商标；二是名列由中国兽医药品监察所直接进行抽检的兽药生产企业榜单，因为这样的企业在全国仅有20家，在湖北省只有回盛1家。

当被问及回盛的产品质量为何能做到这般卓越的时候，回盛副总经理吴言术告诉本刊记者，回盛一直以来秉承“细节决定品质、质量塑造尊严”的质量理念，并在管理、标准、生产操作、产品流通等方面建立了一套严格、完善的质量管控体系。首先，从管理层面，回盛建立了总经理→质量总监→各个生产环节负责人的组织架构，这一架构保证了质量总监对生产环节有充分的决定权，便于其全面、有效地进行质量把控。其次，从标准层面，回盛借鉴了人药的生产标准来进行兽药生产质量管理规范（GMP）的管控，而这一标准是远远高于农业部关于兽药的通用标准的：此外，由于产品出口的需要，回盛还引入了欧盟的GMP和美国食品药品监督管理局（FDA）的标准，这些国外的标准又比中国的严格了许多，高标准往往意味着高品质。第三，从生产操作层面，回盛建立了一支20多人的质控队伍，并在每周四定期对这些质控员和一线的生产员工进行GMP的知识及技能培训，以提高他们的综合素质和执行能力，还购置了一大批包括气相色谱仪、液相色谱仪、原子吸收分光光度计等在内的生产检测设备，可以对产品进行科学、准确的成分及含量测定。第四，从产品流通层面，回盛在湖北省率先试行了兽药产品二维码标识制度，以推进兽药质量追溯，预计到2015年6月30日，回盛将实现所有产品赋码出厂；另外，回盛还帮助全国200多家经销商，规范了经营质量管理规范（GSP）的管理，以确保产品出入库信息可查询、流向可追踪。

▲重庆畜博会上回盛产品展示

强调服务提升品牌价值

做企业不光要有好产品，还要有好服务。只有匹配优质、完善的服务，企业的产品才能获得用户的认同和信赖，营销才能水到渠成。在德国大众汽车公司曾流传着这样一句话，“对于一个家庭而言，第一辆车是销售员销售的，而第二、第三辆乃至更多的车都是服务人员销售的。”可见，服务对营销的重要性。汽车行业如此，兽药行业也不例外。随着我国畜禽养殖业规模化、集约化程度的不断提高，广大养殖户对服务尤其是技术服务的需求也越来越强烈；另外，当前兽药市场已由卖方市场转为买方市场，竞争日趋激烈，产品同质化愈发严重，在这种形势下，兽药生产企业只有打好“服务牌”，变产品营销为服务营销，通过服务提升产品价值和用户体验，才能赢得养殖户的青睐，牢牢把握未来市场的主动权。

“兽药营销的本质是服务”这个道理，回盛是深谙于心的。熟悉回盛的人都知道，回盛不仅把产品做到了极致，还把技术服务做到了家。自2012年开始，回盛在行业内掀起了一场新的服务营销革命，全力打造技术服务力量，创新服务营销模式。目前，回盛已组建起一支由20余名专职技术人员和近30名国内一流专家顾问组成的技术服务团队，他们可随时深入现场，为客户猪场提供全面的诊断服务和技术支持。此外，回盛还初步建立起“1+6”的技术服务平台。所谓“1”是建立了1个不分节假日、全天候有人接听的呼叫服务中心，希望能够在第一时间帮助养殖场解决技术难题。当客户碰到问题时，只要拿起电话，拨打回盛的全国热线服务号码400-107-6699，便可实现与在线专家的即时互动沟通。所谓“6”是配套建立了包括1条短信（微信）、1本杂志（回盛的企业内刊《猪园》杂志）、1个专家服务团队、1个网站、1小时内到现场诊断服务和1张会员卡在内的6种服务形式。其中，“1条短信（微信）”是指通过短信（微信）平台，每天为客户发送相关的猪价信息、疾病防控以及养猪技术文章；“1本杂志”是指每月定期向终端客户寄送《猪园》内刊，该杂志每期发行量4 000余册，里面提供了大量的行业动态、猪场管理、技术宝典、营销服务等方面的信息；“1个网站”是指建立了1个专业网站，并开设有猪病论坛，由专人维护，及时发布行业资讯，并有在线专家互动答疑；“1小时内到现场诊断服务”是指技术服务人员若遇到复杂的问题需要去现场，必须在1小时内与客户取得联系，并在承诺时间内到达现场解决难题。

在提供上述全方位服务的同时，回盛还针对不同养殖规模的客户着力打造差异化的服务。如对于大型养殖集团客户，回盛提供了包括人工授精、育种、营养、产房健康以及其他生产管理技术方面的内训，帮助客户在每一个生产流程都制定出具体、可操作的方案；对于家庭农场类型的养殖客户，回盛每年都会组织1 000场次以上的技术培训，培训人数达10万人次以上。这些技术培训多以专题讲座的形式举行，如2014年回盛举办了“猪呼吸道疾病防治全国巡回大讲坛”活动，围绕猪呼吸道疾病的发病原因以及如何防治和用药做了集中探讨，为广大养殖户提供了控制呼吸道疾病的可行性方案，在他们中间引起了强烈反响。据吴言术介绍，像这样的专题培训，2015年回盛还会组织更多场次，以服务更多的终端养殖户。吴言术谈到，培训的目的其实就是要告诉养殖户如何科学、安全又高效地使用兽药。例如根据猪场的生产实际和猪群的健康状况，是采用预防性给药、防控性给药还是治疗性给药，这三种情况下如何科学选择及正确使用兽药。再如，在近两年养殖行情低迷、包括用药成本在内的生产成本不断攀升的情况下，如何选用既经济又高效的药物，避免盲目使用或滥用抗生素，这都需要引导。回盛作为一家有社会责任感的兽药生产企业，是有必要做这些引导性的工作的。

回盛系统化的增值服务赢得了业界的广泛赞誉，回盛因此也被称为当之无愧的“中国猪保健专家”，“猪生病，找回盛”这句响亮的口号已深入广大养殖户的心中。

▲回盛 “1+6”服务营销模式

注重合作壮大企业实力

中国的兽药企业数量多、规模小、大多竞争力不强，且开放、合作意识差。单枪匹马闯市场，不求共赢，这样的企业迟早会被市场淘汰，这样的行业也不会持续健康发展。

回盛的创业者们很早就注意到了上述问题，自回盛成立的那一刻起，便强调引入外力、通过合作实现企业的不断发展壮大。 2002年，回盛的董事长张卫元就是通过和在兽药行业深耕三十余年的台湾回盛化学制药有限公司合作，才组建了今天的武汉回盛，依靠台方企业的资金和技术力量，并结合大陆实际进行产品改良和技术创新，推出了具有自主知识产权的兽药品牌，迅速在国内兽药市场占得一席之地。

但企业的发展是永无止境的。随着规模化养殖业对兽药的需求量不断增加，兽药生产企业也迎来了黄金发展期，为抢占市场，不少企业纷纷扩容。此时，回盛产能有限的瓶颈越发明显。回盛的决策层认为，一个企业要想在激烈的市场竞争中存活下来，首先要取得数量优势，做大企业的块头，没有数量，何谈质量，更何谈企业实力。自2009年起，回盛在业内展开了一系列大手笔的收购整合动作，先后兴建、并购了湖北泱盛生物科技有限公司、长沙施比龙动物药业有限公司、武汉新华星动物保健连锁服务有限公司、湖北启达药业有限公司、武汉派盛生物科技有限公司，并挂牌成立了湖北省兽药工程技术研究中心，从而完善了兽药产业链，扩大了企业规模，增强了企业实力。一家集兽药、饲料添加剂、预混合饲料及微生态制剂研发、生产、销售、贸易为一体的高科技兽药集团横空出世。从此，国内越来越多的养殖户听到回盛的名字，接触回盛的产品，传递回盛的价值。

在寻求自我发展的基础上，回盛开始以更开阔的思维、更高深的境界思考着如何做“大中国的民族品牌”，推动中国民族兽药产业走向强盛和辉煌。针对国内的兽药制剂产品国际竞争力弱，国人在选择药物时“崇洋媚外”、对国内的兽药品牌并不信赖的情况，张卫元认为，要彻底改变这一现状，需要国内兽药同行联合起来，抱团发展，增强民族兽药产业的创新能力和品牌的国际竞争力。为民族兽药品牌的腾飞而奋斗，回盛总有满满的正能量。2014年11月，由回盛牵头，并联合武汉华扬动物药业有限责任公司、广东海纳川药业股份有限公司等国内兽药制剂领域多家龙头企业以及华中农业大学、华南农业大学等多家知名高校、科研院所，成立了兽药制剂产业技术创新战略联盟。据吴言术透露，联盟组建的目的，就是为了整合企业的技术需求和高校、科研院所的科技创新资源，组织联盟内部共性瓶颈技术的创新攻关，加快研制出一批技术含量高、竞争力强的兽药制剂产品，提升联盟的自主创新能力，并以点带面，推动我国兽药制剂产业的良性发展。

▲兽药制剂产业技术创新战略联盟启动仪式

结语

因为专注、专业，回盛先后研制出一系列拳头产品，为生猪健康养殖保驾护航；因为重视技术服务，回盛赢得了广大客户的赞誉和信赖，“猪生病，找回盛”的口号已响彻业界；因为强调合作共赢，回盛从创立到逐步发展壮大，一路阔步前行。如今，回盛已成为民族兽药品牌的一面旗帜，并推动着中国民族兽药产业走向强盛和辉煌。