维多利亚的秘密

赵晓娟

美国第一大内衣品牌维多利亚的秘密（Victoria's Secret，以下称维秘）越来越喜欢拉拢男性顾客。据路透社报道，一位维秘前员工透露其所在的美国芝加哥地区门店的员工们现在需要接受一項培训，主要学习在接待男女顾客时的态度和方式上要有所不同。

男顾客不管买什么东西总会速战速决，这意味着比起女性顾客，让男顾客们掏钱更容易，而且往往他们花得更多。所以与其向女顾客介绍一条原价25美元现价5美元的内裤，店员们更愿意向男顾客兜售全价商品。女顾客不仅对价格更敏感，还需要店员给她们介绍更多的优惠活动。由于难为情，男顾客常常直接拿起一件标价50美元的文胸付款就走，根本不会咨询店员。

2013年的一则统计显示，在维秘店内，虽然男顾客进店的比例只有3%，其成交率却高达90%。所以，懂得如何拉拢男顾客是至关重要的。

不过比起普通的营销手段，内衣秀才是维秘招揽男性顾客的杀手锏。20年前维秘创办了第一场内衣秀，各色内衣随着性感而诱人的模特们一起登上各大报纸的头版头条，此后这种被称为“性感经济”的营销活动吸引了众多男性消费群体的目光，维秘也成为那些需要给女友或者老婆购买内衣的男性顾客的最佳选择。

其实，维秘的创始人罗伊·雷蒙德创立品牌的初衷就是要让那些想要给老婆买内衣的男士们不再感到尴尬。过去，男士买内衣时只能看不能摸，内衣都被摆在展示柜里。雷蒙德决定把内衣都挂出来，供顾客拿在手里挑选。

如今，维秘在美国内衣市场的份额高达35%，稳坐头把交椅。至于其他竞争对手，不管是深受青少年喜爱的American Eagle，还是初创品牌Adore Me，它们都无法撼动其统治地位。

（摘自界面新闻）