预售众筹与股权众筹实践体会

文 | 史贤龙 上海博纳睿成营销管理咨询公司、上海怪咖网络科技有限公司董事长

预售众筹与股权众筹实践体会

文 | 史贤龙 上海博纳睿成营销管理咨询公司、上海怪咖网络科技有限公司董事长

简单点说，众筹就是拼发起人的人品、朋友圈的信任度。

我们不谈众筹莫衷一是的定义，谈谈我们两次众筹实践的感想。

一个是产品预售众筹，2015年5月4日在众筹网上线，至5月22日，以11.6909万元完成预定众筹目标10.72万元的109%。这次的众筹产品是一款雨前西湖龙井，单品价格为268元，半斤装，是由上市公司深深宝旗下杭州聚芳永公司生产，以“怪咖众茶”的名义发起的一次产品众筹。单次众筹10万元，其实是有风险与挑战的。

为了这次众筹，怪咖在2015年4月12―13日组织第一批来自全国各地的寻茶旅成员26人，走进聚芳永考察茶叶全产业链，并在4月30日邀请聚芳永董事长钱晓军先生，在寻茶旅群里讲解西湖龙井的产业特点。事实证明，寻茶旅活动有效见证了聚芳永的实力，建立起消费者对产品的信任，共有217人次购买众筹产品，顺利完成众筹目标。

这次众筹，是怪咖寻茶旅借助众筹网这个第三方平台，对社群销售力的一次检验，众筹网本身没有给本次众筹带来一个新客户，都是怪咖依托社群的关系力量，完成销售。因此，我们对于产品预售式众筹的基本结论是：众筹平台只是提供了一个公开交易的渠道，与淘宝、微店销售没有本质区别，流量都要依靠运营者自己推动。简单点说，就是拼众筹发起人的人品、朋友圈的信任度。

我也注意到一些千万元产品预售众筹的案例，经过分析，这些销量的实现，还是依靠人际圈的推动，只是千万级的众筹有两个推广性支出：一是媒体圈层的推动，如《创业家》的黑马会；二是流量推动，如社会化媒体的转发、电商平台入口的首页置顶等。所以，产品预售众筹要实现爆品，必须进行三个驱动力的叠加：发起者的朋友圈+大媒体的圈层扩大+社会化媒体的引流。

实际上，在本质是人际信任背书的购买驱动力下，任何产品都可以讲出一个动人的购买理由。因此，产品本身是不是刚需，性价比有多高，实际是个相对概念。但是朋友圈实现购买的产品，包括所有预售众筹的产品，都出现一个大的黑洞：众筹结束，产品似乎就销声匿迹了。这其实是个大问题。

我们进行的股权众筹实践，也就是由自然人出资，组成一个合伙制的公司。2014年4月，我们进行第一次招募创始股东，结果有10人认缴；2015年4月，又进行了第二轮定向股东招募，结果预定稀释的股份在3小时内被认购；2015年6月，进行第三轮招募。此时，股权的价值已经从2014年初始上涨了5倍。也就是说，2014年投资1万元可以购买的股份，到2015年6月需要5万元。可以说，这是对怪咖公司潜力的初步认可。

这一年半股权众筹的实践，我们有以下体会：首先，对于小规模股权众筹来说，重在筹人，筹人的核心是筹心，也就是大家彼此认同、愿意付出。怪咖现有的23位股东，大部分是生产、流通、咨询行业的老板，还有两个上市公司高管，分布在15个城市，到现在也没有召开过一次全体都在的股东会。但是大家还是用真金白银投出了“信任票”，这个信任当然也是一个良好的期待。

其次，股权众筹不能完全以利结合，这样的股权众筹，实际运营中败多胜少。为何？因为产品本身的成长、赢利并不会因为股权众筹就改变，无论股权众筹的金额是多少，投资收益都是有风险的。因此，怪咖在股权众筹里，倡导稳健、低消耗的长线投资策略，先把一群靠谱的人聚集在一起，逐步选择合适的产品，稳健运作。2014年，我们讨论了很多产品，都没有通过论证进入运营，2015年，从怪咖众茶开始，仅4―6月，怪咖就整合股东资源，陆续设计开发了五六款产品，即将进入运营。

我们对股权众筹的简单结论：股权众筹是一个直接融资渠道，是聚集民间资源创业、展业的重要推动力。股权众筹的核心不是产品，而是众筹发起者，包括核心参与者的人格信任度，这是股权众筹的定海神针。那些冲着高额回报，带着过于乐观预期的对赌而去的众筹投资，最后都难免一个结果：众筹的钱花完了，预期的收入没达到，最后是关门大吉。