谁把爆款变成了危险款？

郑鹏飞

“畅销款”是随时变化的

任何一种销售形式，其本质都是商品和时间在赛跑，就是说在最短的时间内消化最多的商品，峰值越高，销售越高，周期越短，获利越大。

畅销款调拨的本质目的，就是促使畅销款在最短的时间内，形成最大的销售量。

什么叫“畅销款、平销款、危险款”

笔者是反对“滞销款”称呼的。商品销售慢，可能是临时性因素，所以对于这部分商品不应采取“定性”的管理手段！“滞销”的概念，很容易带给销售团队不利的错觉。

畅销款同样不是商品的固有属性，而是随时间周期变化的。这个月畅销，下个月可能就不行了。传统的“TOP10”做法虽然也是变动取值的方法，却非常不合理，因为这种做法并不能反映畅销款合理的范围，以及销售占比是否处于良性状态。

1.因为气候因素、库存因素、关注因素，畅销款会不断在发生变化，要从变化中分析出原因；

2.畅销款SKC（单款单色）的数量能够反映销售和库存风险，正常畅销款应该在全部款式的1/3左右。过多，说明关注不够集中，销售峰值无法抬高；过少，则说明平销款的销售研发不足，商品类别存在比较大的库存风险。

所以正确的取值方式应该是：畅销款的取值=（时间周期内）销售金额最多的前60%的款式。

这样的取值方式，出来的结果才是变量，同时满足统计SKC占比的要求。

畅销品调拨与业务匹配

1.“调拨量”和“调拨周期”要匹配。

如果一次调拨满足不了一定周期的销售，就要追加调拨，所以每次的调拨量要匹配调拨的时间间隔。

2.“畅销款调拨”和“畅销款管理”要匹配。

畅销款管理（店铺关注度）做得不好，畅销款的稳定性就差，峰值就低。因为调拨依据销售预估，店铺销售稳定性越差，调拨的风险也就越高。

3.“调拨业务”和“补货业务”要匹配。

公司使用调拨业务，对畅销款实施统一管理，店铺补货业务就要规避畅销款。

这样做，既可以规避店铺先要先得、先下手为强的现象，又可以满足单店铺畅销款差异，解决店铺和商品部之间的矛盾冲突问题。

这个畅销款管理不简单

畅销款郑氏平衡调拨

商品调拨要遵守两大原则：企业利益优先；店铺权益保障，因此要实现“平衡调拨”（如图）。

畅销款平衡调拨

A店畅销款卖10件，总销50件；B店畅销款卖6件，总销20件。

畅销款对哪家店更重要？

不考虑库存的问题，现在有10件畅销款要分给A、B店，有两种分配方案：

1.全给A店，1周销完。

2.给A店4件，B店6件，也是1周销完！

前面说了，所有的销售形式都是商品在跟时间赛跑，在这个前提下，要考虑到所有店铺的利益，利用权重法进行平衡调拨，就不会让业绩差的店铺没有畅销款。

平衡调拨最后的结果就是：旗舰店拿到多数普遍畅销款，A级店拿到部分畅销款，B级店拿到少量核心畅销款。

畅销款“流向”问题

传统的做法，就是优先销售好的店铺，一般是用“销售量”或者“售罄率”判断，但是这两种做法都存在一定的问题：

1.用销售量判断，会导致畅销款流向好店，那差店怎么办？

2.用售罄率判断，库存成了影响判断的条件，尤其是在周期短、铺货浅的情况下，单店售罄率取值周期过长，干扰因素（调拨、气候）对数值的影响较大。

所以畅销款流向，应该从“店铺商品贡献率”的角度做判断，而不是“商品店铺贡献率”。

“权重”可以理解为这个款式对店铺的重要性，因为还要考虑气候环境等综合因素导致的趋势变化，所以应该包含品类对店铺的重要性。

郑氏调拨权重=（单款销售金额/品类销售金额）+（品类销售金额/全部销售金额）

畅销款调拨“流量”和商品集中

在例行调拨的情况下，每次对目标店铺满足的调拨量，就要依据调拨周期而定。

假定调拨周期为1周1次，调拨量就要满足2周销售预估。为了满足增长期需要，所以取值取MAX（上周销量，2周平均销量）

畅销款如何进行商品集中？

答案是：如果每次调拨都满足目标店铺合理调拨量，商品就会自动形成均衡，匀速地集中，无须人工判断。

执行“畅销款集中”业务的商品部，一定没有管理好畅销款调拨。

畅销款“转款”问题

把畅销款调往目标店铺，目标店铺就需要负责销售出去，这个过程中至少要解决几个问题：信息对称、陈列搭配、销售话术、管理闭环。

畅销款管理的过程中，首先重点解决店铺关注不足的问题：信息的传递，传递后的监控，监控后的反馈。

畅销款转平销款

当前畅销款被有效消化、库存无法支撑销售的时候，就会自动退出畅销款范围。这个时候，应该会有一个销售较好的平销款进入畅销款范围，因为顾客信赖你，在你提供的商品范围内，他会选择最适合自己的商品。

畅销款因库存不足退出畅销范围，是畅销款管理做得好的表现。

但是如果没有平销款及时补充进入畅销款范围，则会导致畅销款SKC减少，说明平销款“销售研发”不足，应立即关注。

畅销款变成危险款

畅销款变成危险款，是严重的管理问题。危险款的定义应该是销售少、库存大的交集。所以正常情况下，不应该发生这种情况。导致这种情况的原因有几种：投产过多、关注不足、新款淹没、追单失误。