火锅混战江湖不想死得快看“求胜兵法”

吴丽娟

兵法1：玩创新

如果说吃饭就为了图实惠，也对也不对。谁都希望这顿饭吃得又舒服又可以赏心悦目。菜品呈现的视觉效果如果能够满足客户的需求，对提升附加值有很大空间。

某时尚火锅店在创新上面花的心思明显比传统火锅店要下工夫。该火锅店是采用单人单个小火锅，汤底比较清淡，推荐清汤或养生的菌汤锅底等。

店内的服务人员说，以肉品为例，过去店里只有三种摆盘方式。如今已有10种摆盘方式，不同的肉品都有各自的摆盘样式，比如菱形、心形、水滴形。或者用干冰营造气氛，肉端上来的时候宛若在仙气之中，看起来一下就高大上了。再或者在盘子的边缘摆上一个姜太公钓鱼的小雕塑，会给客人眼前一亮的感觉。

除了肉品以外的其他菜品，火锅店也尽量去多样化地满足顾客的需求。该店所有菜品都可以单独点半份，还有组合形式。

时尚火锅店，针对的客户群体年龄段在30岁至40岁之间，白领居多，喜欢有创新的点子，虽然可能菜品是“换汤不换药”的，但耳目一新的感觉会令消费者眼前一亮。

兵法2：玩营销

火锅店要学会制造新的卖点，吸引消费者参与消费。如在夏季赠送冰淇淋、水果盘、冰镇啤酒，“免费送”的字眼可以改善火锅店的人气。赠送的小凉菜在保证利润的前提下可以让顾客觉得实惠，从而带动人气。

一家川味火锅店店长高先生透露，火锅店的淡季在6月、7月和8月与冬季的旺季相比营业额相差一半。火锅店会想尽办法增加客源，各种“免费送”对增加客源很有效果，至少可以为夏季增加三分之一的客源。除此之外，店里会不定期地做分时段促销优惠。可能钱并不多，但却能刺激消费者的参与热情，也能给店里增加人气。

兵法3：

用好“250定律”一定要选淡季开业

业内人士透露，餐饮行业有一个“250定律”。每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感;反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。

选择在手忙脚乱的旺季开业，会有对顾客照顾不周的时候，会影响顾客再次光顾;反之，如果是在淡季开业，经营者可以有时间理顺各个环节。磨合期顺利度过，再迎接旺季就会游刃有余。这也是为什么餐饮业中流行“第一次不来怨你，第二次不来怨我”的原因。

兵法4：深谙顾客心理 适时荐菜品

某中高端火锅店王经理说，服务员要能读懂顾客心理，三句话就应该能听得出来顾客需要的是什么。中高端火锅不意味着只有商务宴请或者花大价钱的消费者才可以来，家庭聚会也可以消费，也有平民价格消费菜品，几十元一盘的肉也是主打。那么，家庭聚餐就不建议给顾客推荐价格近千元一斤的特级进口牛羊肉，“谁家再有钱也不见得要这样吃。”

而如果请客的人是要在饭桌上完成合作，要的就是排场，他不在乎花多少钱在乎事情能不能谈成，要让被请来的客人看到主人很热情，那就可以推荐价位高一些、高端一些的菜品。“餐饮业每天要接待不同的形形色色的顾客。还会有这样的客人，坐下之后很大声地喊，要好的。看似不差钱，但服务员介绍一款贵的，客人说这个不好，再介绍另一款贵的，客人又说不好。那服务员就应该明白了，这只是做给别人看的，需要真正介绍一些经济实惠的菜品，但又要维护请客人的面子。”

兵法5：不要怕麻烦 查好客源多少

餐饮行业虽说是比較适合初级创业者，但开业之前的经营者一定要清楚自己准备开 一个什么样的店。如果是面对大众消费，那就可以选择居民小区集中的地方;如果是面对年轻时尚的顾客，或者相对高端的火锅店，就要选择商圈，也可以做店中店，就是依托客流量稳定的商场来做生意。

一家做了10年品牌火锅店的店长于行说，选址要重视，调研人员要到打算开店的周边仔细观察一天有多少台车经过，有多少人经过。方圆两公里以内都有什么样的饭店，经营得如何。周边的固定客源有多少，流动客源又有多少，都是需要考察的内容。