富士通边界突围

文/张志恒

富士通边界突围

文/张志恒

打仗靠将军，冲锋靠士兵。没有好的渠道与经销商的配合，再大的企业也是独木难支。而富士通将军一直以来都是把经销商当做自己的亲人一样对待——在全国不断地举办讲坛会，在营销理念和营销方法上引导经销商开拓市场。

在这个技术决定未来，营销主导发展的年代，营销就好比体育竞技中的跳高项目，不断地争取更高的成绩，高度1 cm的逐步提升，而会懂得营销的人才能将好的产品推广开来。

相信很多人对于富士通的认识和笔者之前一样，只知道它的产品有笔记本电脑、打印机等，但是对于富士通将军空调而言却很陌生。5年前的上海世博会，作为日本馆中央空调的赞助商，富士通将军本应像大金、东芝、日立等日本兄弟品牌一样在中国市场风生水起，但在能说会道的营销专家和严谨的工程师中，富士通默默地选择了后者。

2015年6月18日，在这个全民“618”的购物狂欢节中，富士通将军中央空调（溧阳）讲坛会在溧阳市金陵溧阳宾馆盛大召开，这也是富士通将军中央空调座谈会首次走进区县级地区。

打仗靠将军，冲锋靠士兵。没有好的渠道与经销商的配合，再大的企业也是独木难支。而富士通将军一直以来都是把经销商当做自己的亲人一样对待——在全国不断地举办讲坛会，在营销理念和营销方法上引导经销商开拓市场。与以往的讲坛会不同，这次在县级市溧阳召开讲坛会，可以说，富士通把讲坛会开到了经销商的家门口。经销商们在自己家门口可以聆听到富士通专业的讲座，通过实际销售案例这个技术决定未来，营销主导发展的年代，营销就好比体育竞技中的跳高项目，不断地争取更高的成绩，高度1 cm的逐步提升，而懂得营销的人才能将好的产品推广开来。

相信很多人对于富士通的认识和笔者之前一样，只知道它的产品有笔记本电脑、打印机等，但是对于富士通将军空调而言却很陌生。5年前的上海世博会，作为日本馆中央空调的赞助商，富士通将军本应像大金、东芝、日立等日本兄弟品牌一样在中国市场风生水起，但在能说会道的营销专家和严谨的工程师中，富士通默默地选择了后者。

2015年6月18日，在这个全民“618”的购物狂欢节中，富士通将军中央空调（溧阳）讲坛会在溧阳市金陵溧阳宾馆盛大召开，这也是富士通将军中央空调座谈会首次走进区县级地区。

打仗靠将军，冲锋靠士兵。没有好的渠道与经销商的配合，再大的企业也是独木难支。而富士通将军一直以来都是把经销商当做自己的亲人一样对待——在全国不断地举办讲坛会，在营销理念和营销方法上引导经销商开拓市场。与以往的讲坛会不同，这次在县级市溧阳召开讲坛会，可以说，富士通把讲坛会开到了经销商的家门口。经销商们在自己家门口可以聆听到富士通专业的讲座，通过实际销售案例分析学习富士通将军空调的销售方法，深入了解富士通将军的发展历程、发展理念以及富士通产品的独到之处。

在富士通将军的眼里，只有在内心深处被经销商们认可，产品才能得到更好的推广。

世界总是公平的，默默地付出总会有丰厚的回报。在大环境低迷的中国中央空调市场上，尤其在工装领域中，富士通苏锡常区域2014年仍然收获1亿元的营业额。在与《中央空调市场》的交谈中，富士通将军中央空调（无锡）有限公司苏锡常营业中心总监朱云峰这样与笔者道来：2015年4月份以来，富士通将军苏锡常已经实现了4 000万元的营业额，接连为苏州昆山行政审批中心、常熟常汇生活广场提供多联机设备服务，项目总金额近2 500万元。6月底，富士通将军又签约苏州西交利物浦大学，并为其提供价值1 000多万元的多联机设备。

进入2015年后，中央空调市场进入低迷期，工装项目可谓凤毛麟角。但富士通将军凭借“为客户创造舒适的生活方式”的核心理念，在体验式营销、强化培训、售前售中售后等方面给予经销商全方位的支持，让富士通逐步获得用户的认可，为富士通将军中央空调在中国市场的发展赢得佳绩。

在笔者看来，对于富士通而言，它不缺规模——富士通是日本排名第一的IT厂商，全球第四大IT服务公司，世界财富500强企业。富士通自20世纪70年代进入中国，在华投资累计已达80亿元，共设46家公司，员工约20 000人。它缺的是，如何将空调这一品牌向整个中国地区推广开来。

虽然俗话说“有麝自然香，不用大风扬”，但是现在的消费市场可以说是一个“广告导向型”的市场。酒香也怕巷子深，即使产品再好，没有好的宣传推广和销售渠道，最终也很难开拓更大的市场。从某种意义上说，富士通不仅仅要做严谨的工程师，更要学会做一名能说会道的营销专家，好空调需世人皆知。