电视购物主持人，拼的何止是口才

秦筱

很多时候跟新认识的朋友介绍说我是电视购物主持人，对方的反应都是：“啊，就是那个‘不要998，只要298’嘛！”

不能怪大家用有色眼光看这个职业，就连我们自己一开始也是这样想的。

我大学学的是播音主持，一毕业就进了广播电台播新闻，后来又去了电视台主持旅游节目，说出来特“体面”，感觉自己是有光环的。后来因为没法解决编制，辞职去了国企。但是我们这种专业的人都有一颗不安分的心，需要聚光灯、话筒，需要被倾听，所以我又从国企出来了。

当时要回到媒体圈子是非常难的，人家都宁愿找一个刚毕业的小鲜肉。最后因为同学聚会上的一个偶然契机进入了电视购物行业，不管怎么说，算是回到了屏幕前。

说实话，一开始的心理落差是很大的，当了那么多年的风光主播，怎么就变成一个电视推销员了？干了两年，现在我已经想通了：主持人首先是个“人”，不要把自己看得太高，尤其是现在的社会，有光环的职业太多了，有光环的人也太多了，你要看褪去光环你还剩下什么。我越来越觉得，那些某某台、某某台的主持人，他们的业务水平跟名声并不匹配，反而是电视购物这个平台最锻炼人。

很多人以为我们只要会“打鸡血”，会天花乱坠就行了，不是这样的。热闹背后有很多扎实的东西，比如很多主持人业余时间会去考营养师或者珠宝鉴定师的资格证，你向别人卖东西，首先自己得懂吧？而且，从整个行业来看，超过一半的主持人都是科班出身，还有中国传媒大学播音主持研究生毕业的，专业素质非常高。

电台可以念稿子，电视台有提词器，你要说什么，全都事先准备好了，但这些东西在电视购物节目上统统没有，40分钟的直播全靠你自己说。

更重要的是，你一个人在台上讲，台下100多部电话在接听热线。导播会把他的指示以及观众的反应和问题通过耳机传达给你，有时几个人同时说话，你得竖着耳朵听清楚，并且嘴上不能卡壳，要不着痕迹地把话题转移到导播指示的方向上来。

我第一次上节目是卖一款手镯，因为是新人，还搭配了一个有经验的女主持人。为了填满40分钟，我写了整整12页的稿子，A4纸，5号小字打印，然后花两天一宿的时间把它背了下来，但那个节目只能说是磕磕绊绊录完了。

主持人的工资是跟销售业绩挂钩的，尤其是直播那40分钟的销售量，就看你短时间内能不能抓住观众的心。

过去很多电视购物主持人把自己变成了一个商品说明书，一个劲儿夸这个产品多么多么好，这是从销售者的角度在说。在我看来，最重要的是买的人怎么想。“不要998，只要298”肯定是吸引眼球的招数之一，但是如果一个商品只是便宜，现在的中国人是不会买的，他们还得考虑自己需不需要。

要从所有地方发掘产品的卖点。比如卖炊具，就要从各方面强调它的健康；卖吃的，就要强调它的营养；还有就是阿姨、妈妈们最关心的省钱、省水、省电，她们是我们的主要观众，因为只有她们才有大量时间在家看电视。要抓住阿姨们的心，就得像她们一样会“生活”。很多年轻人连水多少钱一吨、电多少钱一度都不知道，怎么卖产品？

所以我在准备节目的时候经常会问我妈、我奶奶还有姑姑，你会买这个产品吗？为什么买或者为什么不买？你觉得这个东西哪点好、哪点让你不满意？对它的功能有什么问题？然后对症下药，扬长避短。

现在我经常成为让快死的商品“复活”的那个人。比如有一次卖一台榨油机，之前也有别的主持人卖过，没卖动。我就回家问我妈，你会买榨油机吗？我妈说不会，楼下买瓶油多方便，为啥要自己榨？

我就问咱家一个月吃多少钱油？她说咱家人多，一个月吃一桶，好一点的150元左右。好，我就明白了，我们家一个月150元，12个月就是1800元，那个榨油机 900块钱，相当于第一年就省了一半的钱。以后就更没成本了，一斤花生才五块五，一斤半花生出一斤油，相当于你花七八块钱就买了一斤油。更重要的是，这是你自己看着榨出来的最新鲜的油，直接下锅炒菜，吃着多放心啊。

我做的这场直播，40分钟内的销量超过了达标率的两倍，到现在这个节目还在播，榨油机卖得非常火。

当然，任何产品都有缺点，但是作为“销售员”，我们的任务是让大家更了解它的优势。这不能算是骗人。现在国家对电视购物这一块管得很严，行业竞争也越来越激烈，从产品质量到售后服务都是有保障的，不然骗得了一时骗不了一世，砸了自己的招牌就得不偿失了。

不过，准备再周全，也不能避免意外的发生。曾经有个同事做泡腾片，一起直播的厂家代表特别逗，接了一杯开水，把泡腾片扔进去“哗”一声泡开，这时导播在耳机里说“主持人喝掉”，开水啊，一杯灌下去眼泪都下来了，还不能让观众看出来。

我有一次卖一个锅，现场做菜，为了让观众看出那个排骨烤得特别嫩，得把它掰开。本来放在里面的排骨是凉的，没想到厂家代表把炉子打开了，我摸上去才知道，但在摄像机面前又不能扔了它，只好硬着头皮掰，手上当时就烫出了一排水泡，放下之后还得特别优雅地继续夸它。

至于演示菜刀的锋利而被割伤流血，那都是常事了。主持人还在对着镜头巴拉巴拉说话，观众以为啥事也没发生，其实现场已经乱成一团了，工作人员正藏在桌子下面给他包扎手呢。