李淑君：超越千万的天猫“千万姐”

三秋树

四年前的双十一，李淑君在电商圈里一战成名，单日为男装品牌GXG斩获了1005万元的销售业绩，加冕“千万姐”的桂冠。四年后，李淑君摇身一变成为天猫服饰的总经理。而李淑君的奋斗史，让我们再次相信，成功依然讲究前因后果；机会，依然留给那些有准备的人。

19岁的狼狈与抉择

1995年，19岁的李淑君高中毕业后，没有继续求学，而是和朋友合买了一辆二手中巴车，每日往返于宁波和余姚间。朋友开车，她售票，破旧的二手中巴车近似一个浑身叮当作响的货郎，每天费力向前行走，时常状况百出，各种有惊无险，就像一个人的青春。在她的记忆里，刹车片曾被磨出过黑烟，瘦瘦高高的她有时会跟乘客厮打，就因为对方少给了五毛的车票钱。青春的她，渴望有钱，但更图痛快。痛快过后，看着花花的车窗上倒映出的自己的样子，虽胜犹辱，对尊严变得前所未有的渴望。虽然那辆中巴和那条线路还在赚钱，她还是将其转让了，不忍心把自己最美的年华安置在两地之间的重复奔波和带着各种体味的车厢里。

那是1995年，19岁的李淑君不曾想过，在以后的很多年，当自己面临职业转变重要抉择的时刻，她都会想起中巴车上的一幕，“总不可能比这更糟糕了吧？”这个反问句总能让她加满勇气，选择归零，从头开始。

李淑君找的第一份工作是卖奔驰车。她是真心喜欢奔驰，觉得那车是有尊严的——那么多年的历史，始终被模仿从不被超越的气质。所以，她不会见了顾客就跟见了钱一样，生扑过去，不管不顾地兜售，或者一顶又一顶的高帽子往顾客头上戴。她只对那些“看车的眼神有母爱或父爱”的顾客下手。一次，顾客眼看要提车了，她却要对方等一下。就连同事看了都替她揪心，要知道，那顾客一看就是费了些劲才下定决心买奔驰的。“我前两天出差了，这车的发动机和轮毂有两天没擦了。您能让我再帮它洗个澡吗？”李淑君说。顾客有些过意不去，回答道：“还是我去洗车店吧，也花不了多少钱。车都买了，还差洗车钱啊？”“不是，您误会我的意思了。虽然我买不起这车，可是，我是真的喜欢这车。能让它锃明瓦亮地被开走，我才觉得对得起它。”可想而知，顾客着实被她感动得稀里哗啦。没谁能一天买一辆奔驰车，可从李淑君手里买车的顾客，再介绍朋友买车时，都会推荐她。

一次，顾客把车开走了，不一会儿又回来了，对李淑君说：“刚才看你那样，跟嫁闺女似的难受。所以，我把车开回来再给你看一眼。”对李淑君来说，一辆车出手是生意的开始，而不是结束。

并非销售科班出身的李淑君，就是凭着这份实诚，从底薪每月1100元的销售顾问做到宁波地区奔驰汽车的年度销售冠军，年薪20万元。

重新归零做学徒

可李淑君赶上了一个成功没有上限的时代。很快，她原有的自我认同感在与好友的对比中失衡，“他比我进步快啊！”

李淑君口中的这位朋友名叫汪澍，后来成为手把手地教她、把她领进电子商务大门的师父。2007年，师父汪澍正带领着五六个人的团队，进入电子商务——在淘宝上卖衣服。一年后，李淑君成了线下的奔驰销售冠军时，而汪澍在线上，已经轻轻松松把年销售额做到近2000万人民币。李淑君傻眼了，不仅仅是那个数字刺激了她，还有朋友嘴里的“电子商务”“淘宝”等等术语，让她觉得自己仿佛一夜之间就被这个时代给甩下了。

李淑君迅速搜集资料，一个字一个字地在笔记本上写：UV（独立访客）是什么，PV（页面浏览量）是什么……李淑君认准风口，想进来了。

师父对着对电子商务一无所知的李淑君说：“给你2500块钱一个月，跟着我做助理。”32岁的年龄，从年薪20万的职位上下来进入全新领域，这个抉择绝非易事。“家里还有债务”的李淑君幸运地得到了丈夫全力的支持，而这样的支持也一直默默伴随着千万姐一路前进的脚步。

2009年，32岁的她，迅速地把自己的人生归了零，就这样零基础进入了电子商务行业。别人觉得她亏了，她却觉得，这是带薪学习，赚大发了。上学时不曾用过的功，在这时全部找补及恶补了回来——师父开会，她跟着听，拿着本子记录。跟着马云的演讲学习，一家一家搜索大卖家店铺，对比学习，甚至把《卖家刊》（面向淘宝卖家的电子商务经营管理杂志）里如何提高流量、如何提高转化率的方法逐条抄写在笔记本上，每天把文中提到的每一个方法做一次，验证一遍，不断总结归纳。概念弄懂了，再对着电脑实践。常常写着记着操作着，不经意地往窗外一看，天怎么亮了？因为要跟比自己小10岁到12岁的人竞争，她平均每天工作16个小时，却越学越上瘾，越学越兴奋——“我很确定地认为未来的零售业态中，电子商务一定会成为主流，而且会高速成长。”那种因为了解、着迷之后而产生的方向感，像风，吹得李淑君觉得身轻如燕又心急如焚。

2010年7月，李淑君加入男装品牌GXG，参与了第二届互联网购物节——双十一。她带着9个小伙伴，用了21天时间，将GXG在淘宝商城的网店开好。称同事们为小伙伴，名符其实，1977年出生的李淑君比团队同事至少年长10岁。

2009年之前，11月11日还是个再普通不过的日子。2009年的夏天，阿里巴巴首席运营官张勇决定，搞一个互联网上的购物节。和很多品牌一样，李淑君并没有参与第一次双十一，整个淘宝商城里只有27个品牌参加，销售总额5200万人民币。这个数据并不惊人，但带来的变化出乎意料，不同企业中，很多人转岗到一个新的部门——电子商务部，他们来自IT部、办公室主任、总经理助理等等。这种现象用“雨后春笋”来形容一点都不为过，李淑君抱着“后来居上”的坚定信念，誓要突出重围。

“大家都不用外（国）模（特），我们首先使用外模拍摄；大家发普通快递，我们首先用顺丰发货；别人用普通快递袋子装产品，我们就用纸盒子来装，盒子里再放上关怀卡，有时候还会送礼物。”李淑君把售后、物流每一个环节都精心管控如同擦干净发动机一样。“我们还做7天回访，不仅仅要在销售额上不断突破，还要保证DSR（售后投诉）不上升，一路让消费者提高对我们品牌的认知。这四年的双十一，我都这样来装备团队、服务和商品。”货物送达了，服务还在继续，回访、建客户数据库。不仅如此，李淑君还特别注意那些下了单但没有支付的顾客，及时发现他们，并了解他们放弃付款的原因。在李淑君看来，“那些不经意间来了又走的客户，都是意见型的潜在客户，通过他们，可以看到自己在哪些销售环节发生了问题。”

每一次回忆成为千万姐的那一天，李淑君都会落泪。“2010年8月6号，我们的网店开业，当天销售额为1万块钱。接着，我们默默无闻地耕耘，直到国庆节做活动，一天做到70万。小二（淘宝网或天猫的员工）发现了我们，主动找我了。”那时候，在淘宝商城开店的传统服装企业并不多，李淑君发现，国庆节之后，GXG的店铺页面获得了更多曝光的机会。

随后，李淑君被拉进一个阿里旺旺群，里面都是品牌商户的电商部门负责人，大家交流心得。到了双十一那天，“大家都在群里喊，觉得你销售额一定能到一千万。”其实，李淑君自己心里没底，每天晚上10点到12点是她看数据的时间，有任何偏差或需要总结的地方，她都会即刻发邮件或打电话调整流程。各种数据谙熟于心的李淑君经过测算，认为GXG能达到800万的销售额。

2010年11月11日晚上11点，GXG的销售数据达到920万元，之后流量明显下滑，订单转化率相比白天差了很多。这个数字已经大大超过了自己预期的800万，李淑君在兴奋之余内心里多了一些澎湃的期待。这时李淑君万万没有想到，“负责男装的小二玉林（音）在旺旺群里，号召好多品牌来帮我。第一个响应的是男装品牌九牧王的阿聪，他在九牧王的店铺顶端给我们挂顶通（页面顶部的通栏广告位置）。”紧接着，马克华菲、唐狮好几家店铺都纷纷将自己的顶通挂上GXG。李淑君心里无比温暖，这些人都仅仅是点头之交，换句话说，也都是竞争对手的品牌。

当GXG的最终销售数据定格在1005万元，千万姐加冕。她当然知道，即便是1000万元的销售额，当年也仅占GXG整个销售额的5%，电子商务在那时仍旧是传统渠道的辅助。其他电子商务的负责人之所以愿意出手相助，也是希望淘宝男装能多一个超过千万元的品牌，大家都成长起来，联手培育线上服饰的销售渠道，帮助用户养成线上消费习惯——李淑君亲身体验着这种新商业文明的产生，以至每次想起2010年的双十一，她都忍不住泪流满面，难以抑止内心澎湃如初的激情。那激情鼓涨着她，让她觉得冥冥之中，还会有风来。

做商海螃蟹

此后，李淑君不断刷新过往业绩。2011年的双十一，她的团队以4156万元的销售额做到了全网单日冠军；2012年的双十一，她率领团队实现单品牌过了8000万元销售额；2013年的双十一，她实现单品牌销售额过亿，成为马云连线的三个商家之一。

2014年8月，李淑君离开GXG，履新天猫服饰。三个月之后的双十一，李淑君担任天猫服饰总经理。她曾经被众人成就过，现在她希望成就众人。她说，18岁的时候，她有一个梦想，改变一百个人的命运。临近40岁，终于有了这样的机会。

进入阿里巴巴集团第一个月，GXG大老板来看望李淑君，说：“千万姐，你来这里好渺小哎。”李淑君的确有太多的不适应——以往公司里有独立的车位、独立的办公室，随时进出老板办公室，拿着公司最高的工资。到了这里，骑自行车、穿平底鞋，门卫不知道你是谁。可是，她不难受，反而觉得自己更安静了，“清零的是虚荣心和优越感”。

李淑君跟10岁的儿子一起读《海底100天》，讲述海洋分为六层，海洋生物往往只能生活在属于自己的水层里，唯有一种生物——螃蟹可以自由穿梭在深海和浅海。儿子对李淑君说：“妈妈，我希望你做一只螃蟹。”连10岁的儿子都知道，妈妈不会满足于在自己的水层里，占山为王。

“以前，我在自己的水层之中，只需要考虑，我吃饱了吗？我小康了吗？现在，面对天猫服饰4万个商家，我考虑的是，他们能吃饱吗？这个平台结构合理吗？”李淑君意识到，这一次，要维护电商的生态平衡，成就更多的人，也只有螃蟹这样能够任意且自由地穿梭深海浅海的角色才更加适合这个位置，她就是要做这样一只商海螃蟹。

2014年双十一，阿里巴巴全天交易额571亿元。站在阿里数据直播中心最前方那块面积65平方米、两层楼高的数字大屏幕前，李淑君再次泪流满面。“天猫”的logo在楼道里忽明忽暗地闪烁，墙壁上不断上涨的交易示意轴在这栋新落成的“淘宝城”里仿佛一直在见证着李淑君的职业荣光。站立在时代的潮头，她想对那个为五毛车票钱与人大打出手的19岁的自己说：“你终于长成了自己想要的样子。”