智亮君：让别人模仿不了灵魂

李学乐

“互联网给我的一个成功经验是，有了互联网，并不是说我就是天下第一了，只是意味着我就能将自己更广更快地让互联网人群知道，到底做得好坏，还要看回头客有多少，也就是说最终真正的决定权还是在消费者的手里，这种商业模式是否真正适合他们。”日本料理店糊世刺身创始人智亮君向《董事会》记者说。

这家开业一年半、藏身于深巷的初创企业，凭借在餐饮O2O领域的有效创新，如今已拥有将近30家门店。智亮君很清楚企业自身的成长短板，他说，“要想走得远，还是要靠不断创新。”

捕捉“风口”

O2O之风吹进餐饮业，让这个行业的创业者既高兴，也担心。毕竟，“互联网+”模式带来了更多机会，但竞争同样激烈，最大的挑战是，怎么捕捉“风口”引流客源，并且能以较强的竞争力长期留住他们。

要想成功引流，无疑得精准击中消费人群的“痛点”。“东西价格不贵，所以营销我们走的是逗比的风格，通过微博、微信平台，让大家知道这个牌子就好了。当然，时不时还有一些有趣生动的活动，这是我们的策略。”智亮君举例说，新店开业期间，会在微博上搞免费试吃，做做朋友圈的宣传;因为店铺位置不太容易找，会发起“寻找糊世刺身”的话题，再附上手工地图。万圣节时，融入“进击的巨人”活动，增加节日气氛;光棍节会领着单身的亲们相相亲，排解一下忧伤等。这样在线上线下，与消费者有效互动，让他们能够向着品牌迈出第一步，再加上性价比、环境等“痛点”，这样可以增加消费者的认同度。

营销虽然不是万能的，但没有营销却是万万不能的。中国烹饪协会副会长冯恩援告诉记者，以吸引眼球为主的营销模式不是目的，只是方法，借此可以了解消费者到底有什么样的需求，希望拥有怎样的产品、享有怎样的服务。食品饮料营销专家徐雄俊也指出，如果你没有办法回答消费者为什么选择你，而不选择它，也就是说没有差异化的价值，那么可能也就没有继续存在的必要了。

不过易观智库的资深分析师孙梦子提醒说，像餐饮这样服务类的企业，为了避免雷声大、雨点小，最后要落到的点都是服务体验好。“现在用户尝试成本很低，这样就有可能导致一个假象，那就是我现在生意做得很好，然后加大新投入，但是一旦尝试性周期过了，这家企业就有可能迅速进入衰退期。”她告诉《董事会》记者，对整个电商来说，存在这样的一个比例，新增500万用户，大概就会流失800万左右。

智亮君对此也有体会。他说，自己在做互联网营销时，比较注意两件事。一个就是在做微博、微信推送的时候，目的性要强，不要过于频繁。像总部一个大账号和几十个分店账号的体系中，一般只会在相关店铺有活动时，才集中推一下，频率上一个月两次左右，“要不然就该掉粉了”。再一个就是，营销模式不能大大高于消费者的期望值，否则客人只能乘兴而去，败兴而归。

勤练“内功”

你有O2O，别人也会;你有性价比，别人也不差;你的口味地道，别人也不含糊;甚至你的店铺装修有特色，别人也并不缺乏个性。这样的情况，在刺身料理行当实在平常。怎样才能在差异化上真正突围？

“为了不深陷其中，我的角色就是要带给大家一些更新的东西，让大家能够跟着我的脚步来走，让消费者能够看到我们的特长，让别人模仿的只能是我们的影子，而模仿不了我们的灵魂。”智亮君告诉记者，这就像火车头，带着大家往哪个方向走，该快的时候就快，该慢的时候得慢。

智亮君首先在产品的供求链上下了功夫。公司先在日本成立了代表处，专门引入新鲜菜品的工艺，收集一线资料，以便给三个月就要更新的菜单提供新创意;然后主动找到挪威海产局，经审核成了它的官方合作伙伴，以保证新鲜的原料食材的进货渠道。

帮助食客提升消费体验，又是一步重要的棋。

“我们刚刚做了一个全新的O2O平台，淘宝官方旗舰店很快上线。”智亮君透露，线上店铺的界面分为两类，一个是O2O门店加工体验的，还有一个是江浙沪顺丰包邮。如果想包邮，食材与菜单将打包邮寄给你，你可以自己做大厨;如果你想加工体验，可就近选择门店，公司把食材配送到这个门店，然后在线上选择你喜欢的大厨，让店里的大厨来帮你加工，只收取一些加工费，价格非常便宜。必须指出的是，这些食材根本不会出现在门店的菜单当中，这是独一无二的。

不仅于此，糊世刺身还跟大众点评、淘点点、零号线等互联网平台合作，这部分销售大概占到总销售额的10%—20%。至于为粉丝们提供像面膜、药妆，日用品等日本商品代购等服务，则早就开始布局，就快要实施了。

企业怎么拥抱“互联网+”？孙梦子认为，这就要摸清在原本的生态链条上，到底有哪些环节，如何运作，哪些环节可以被打掉，哪些可能进行改造和升级，哪些可以新创，并且从中获利。

“其实，做互联网餐饮，就是在前面加个互联网，销售是一块，内容传播是另一块。”智亮君表示，销售的话，是建立在别人的平台之上的，内容传播是要自己想的，这些都离不开团队。

据了解，公司创业团队成员来自新浪、腾讯、百胜、美团等，还有的人是自己创业但没成功的小伙伴，他们唯一的共同之处是“吃货”，总之，要么懂餐饮，要么懂互联网。智亮君透露，公司目前出台了一项政策，所有营销策划的团队都要到门店去上一个礼拜的班，门店店长则要到公司学习互联网营销，微博微信在线营销，让他们互相轮岗，这样就都能懂得什么叫互联网，什么叫餐饮，什么叫互联网餐饮。

很多初创企业常常碰到两个挑战，资金不足和人员流失。 糊世刺身也不例外。“当你成功了，就会遇到很多挖墙角的。”智亮君无奈指出，遇到这种情况，关键还得看大家是否有同一个梦想，对公司未来的成长是否有信心，过渡期可以先用优厚的薪酬来稳住骨干，再慢慢培养新人。

在他看来，一家餐饮店的口味、服务、地理位置、性价比，支撑着品牌，成为决定这家店是否能够生存下去的关键因素。如果内功练得高，就会越走越远，越走越好，如果内功不行，那互联网这个平台可能也就没有多大意义。创业至今，智亮君最大的感受是，“企业在成长过程中，唯一不变的原则就是坚持创新。我觉得，每天只要有一点进步，就很好了。”