专业经营黏紧婴童用品店玩具顾客群

济南纳虎儿童用品有限公司 程风华

专业经营黏紧婴童用品店玩具顾客群

济南纳虎儿童用品有限公司 程风华

在新的市场环境下,婴童玩具在婴童用品店中的位置越发重要,市场潜力很大。但这需要专业化的运作,厂商应注重开发这条渠道并进行相应的玩具品牌建设,真正黏住目标顾客群。

本文作者是济南纳虎儿童用品有限公司总经理,是逾千家婴童用品店的玩具供应商,其对此行业的分析和为玩具厂商提出的建议具有颇高的参考价值。

据权威机构预计,未来15年,国内婴童用品市场有较稳定数量的目标消费群。中国每年约有1600万新生儿,其中0~4岁的群体就有8000万,儿童总数为3.2亿。中国婴童用品行业每年以20%的市场增长率在持续增长,机遇不断!这是中国目前乃至今后发展潜力较大,收益丰厚的产业之一,是21世纪的朝阳产业。婴童玩具,是婴童消费的重要方面,得益于激动人心的行业发展趋势,婴童玩具的市场发展非常迅速。

婴童玩具前景广阔

1、经济发展让百姓富裕

从国内城乡交通发展,汽车、旅游、餐饮业的发展,我们可以清楚地看到,持续30年的经济快速发展,让老百姓的口袋比以前充实多了,用来购买婴童类产品的量自然是加大的。

2、城市化让人口更集中

到农村、城镇和城市走走,我们就会看到,这世界变化太快。传统的农村,已经“村将不存”了,很多昔日的乡村,已经没有了。人口都在向“城镇和城市”集中。人口集中了,孩子集中了、多了,母婴用品店等为孩子服务的行业,就飞速发展起来了。看看街头,很多行业的店面因为房租高、人员工资高等因素,纷纷关门歇业,留给人们最多的就是餐厅饭馆,再就是母婴用品店和童装店了。这说明什么呢?

3、人口流动升级消费观

经过多年,内地大量的劳动力向沿海转移,他们在沿海发达地区,感受到并不断升级自己的消费观念。过去,“玩物丧志”变成现在的“玩出智慧”,“智慧都在孩子的手指尖”了,玩具成为家长给孩子购物的首选之一。

4、消费标准随教育程度提高80后、90后家长,他们的文化教育程度普遍较高,他们知道“玩商”是孩子的重要智商体现。他们对玩具的设计理念、新颖程度、品牌文化、质量感觉等都有了更新更高的要求。不像过去,孩子有饭吃、有学上就行了。

5、孩子受宠让玩具消费增速

自古以来,中国人对下一代的那种关爱,实际上是远远超过对上一代的。“可怜天下父母心”,孩子受宠,孩子提出的要求,现在的家长一般都会满足的;而且,现在的孩子,不仅有来自父母的关爱,更有来自爷爷奶奶、姥姥姥爷的多重关爱,呵护万分。你带着孩子到母婴用品店,可以观察下,孩子最关注的是什么?衣服?鞋子?奶粉?纸尿裤?还是玩具?大家可以自行判断的。

婴童用品店中玩具的现状

1、经营者不熟悉玩具现在婴童用品店的老板,都是小时候玩玩具比较少的一代人,不像衣服、吃的和用的,婴童玩具一般都比较简单,所以他们也不觉得有多么好玩。而玩具的品种繁多,材质多样,更换频繁,所以婴童用品店的经营者一般对玩具都不是很懂。

2、品种繁多易被忽略婴童用品店不像专业的玩具店,店的面积一般比较大,涉及的领域从吃喝穿用行等等应有尽有,所以,婴童用品店老板对玩具存在一定疏忽是可以理解的。

3、跨界经营不够专业

纵观现在的婴童玩具行业的渠道供应商,一般都是十年前甚至是二十年前起家,这些渠道老板一般更侧重更擅长变形金刚、遥控车飞机、悠悠球等大龄孩子的玩具经营。婴童玩具因为玩的对象年龄比较小,除了玩的自然属性功能外,婴童玩具本身附带了家长通过玩具教育孩子、培养亲子关系的希望,而这个附带功能恰恰是婴童玩具最重要的卖点,也是年轻家长们最重视,渠道供应商和婴童用品店经营者最缺乏意识发掘的。

婴童用品店在玩具销售的位置越发重要，而这渠道的运作需要专业化来粘连消费者

4、高毛利或重引重视

近年来,各行各业竞争激烈,母婴用品店也不例外,这是有目共睹的。母婴用品店很多产品的零售毛利一再被压低,高昂的经营费用,让看上去红红火火的母婴用品店的老板们也苦不堪言。而婴童玩具,却属于零售毛利比较高的少数领域。卖一个挣一个,是婴童玩具零售的现状（当然，这需要厂家对产品的渠道进行有效保护）,这又让母婴用品店老板们不得不高度关注这块。

婴童玩具品牌发展之道

1、玩具厂需重视指导培训前不久,一位在广东做玩具的老总与笔者交流,称很多工厂的老总对于专业化经营是嗤之以鼻的。笔者走专业化路子,近十年来,一直以深入终端店面为自己工作的首要方向,所以,对于终端,对市场是有切身感觉的。对于婴童玩具,消费者需要专业的服务,母婴用品店需要专业化的培训和经营,渠道商更需要工厂的专业化的培训和指导。

2、认知度不高各品牌有空间

像奶粉纸尿裤等婴童用品,品牌已经成为消费者、特别是城市消费者在选择时最重要的衡量标准。而玩具,因为品种太多,像奶粉纸尿裤那样有实力的品牌还是比较少的。君不见,电视广告中,玩具类的能有几个呢?婴童玩具在消费者心中有认知的品牌极少,所以终端店专业化的有力推荐,对于婴童玩具的销售上量至关重要!这其实是二三线婴童玩具品牌的发展机遇。

3、与专业渠道商共谋合作

寻找与能提供专业化服务的渠道商进行精诚合作,是婴童玩具厂家的重要选择。现在的市场,拓荒时代已经结束了,进入了必须精耕细作的时代。专业化服务的渠道商,有几个重要的标志：一是看理念,有无成熟的并付诸实践的专业化理念。二是看有无内部专业培训的机制,比如,有无定期的员工培训机制,培训什么内容。三是对终端店面的专业培训服务机制,如用于客户营销服务的成熟的微信公众平台;有无针对终端店面的定期培训服务机制,比如,每月的定期客户专业知识、销售技能等的培训会。现在的玩具渠道商,更多的依然是通过价格、人员推广等传统的模式为终端店面服务,这个局面必须打破,新常态的经营服务模式必须建立。

4、需组织重要渠道商实战性培训

这涉及到投入,但更涉及到工厂的领头人有无远见和类似的思想。没有专门的机构和人员,是很难实施这类思想的。这里提个建议,培训指导的负责人,必须是在行业内有实战经验,特别是终端店面的销售经营经验。现在,依然是婴童玩具品牌建设的最佳时期!但这个时期,不会给我们太长的时间。

5、终端宣传需道具和礼品配合

婴童玩具的销售往往是干巴巴的,不像奶粉的销售,送车、送衣服、送玩具等等,奶粉领域的策划,那直是到了无所不用其极的地步。这正说明,婴童玩具方面,可以运作的空间很大。因为工厂是做玩具的,而且孩子又是最喜欢玩具的。工厂的策划培训部门,可以制作些方便在终端店宣传产品或品牌的海报、x展架、吊旗等传统的宣传道具,也可以做些孩子特别喜欢的训练,如训练孩子手部精细动作的大粘贴、帮助孩子认知的认知卡或者其他的值得家长留存的小东东。这既方便渠道商的推广,也方便终端店的零售,更让购买产品的家长深入认知产品的品牌。记住,品牌就是消费者对产品的印象。这个印象是深还是浅,是好还是差,需要咱们去经营。就如同朋友关系一样,需要以具体的行动用心经营。

结语:婴童玩具经营需要专业度

工厂的专业度、渠道商的专业度和终端店的专业度,其实目的只有一个,就是为了更好地销售。

从孩子成长和消费者需要的角度来看,专业度主要涉及如下方面：不同年龄段对玩具的选择是不同的;不同敏感期（关键期）对玩具的选择是不同的;八大智能中不同智能的提升所对应的玩具选择是不同的;男孩女孩对玩具的选择是不同的;不同性格孩子对玩具的选择是不同的;不同的玩具在婴童用品店摆放位置选择是不同的;不同的玩具对应与不同性格的消费者的销售技巧是不同的;玩具在婴童用品店的活动怎么搞?婴童玩具零售定价策略是什么……这些都需要专业的知识。这既简单又复杂。我们重视它,就简单;我们忽略它,就复杂。