朱明跃：我们把对手活活熬死了

刘雅婷

《西游记》中，唐僧师徒4人，经历重重磨难取回真经，普度众生。在现实世界，也有这样一支团队，经历9年磨砺，打造了估值超过百亿的猪八戒网。只不过，这回带队的不是唐僧，而是“二师兄”朱明跃。

不久前，猪八戒网刚拿到26亿元投资，成为中国互联网服务交易平台最大一笔融资。“二师兄”也成了财经界的“真神”，因为许多人都很想知道他是靠什么取得“真经”的。

先解决每天一顿饭

朱明跃把采访约在北京中关村的创业大街，他接连走了几家“创业咖啡”，最后在一家店角落的位置停下来，对《环球人物》记者说：“我们就在这聊吧，还算安静。”这种对采访环境的要求，可能是出于职业习惯，因为他做过8年的记者。

朱明跃不是新闻科班出身，当过3年历史老师，后来才有机会进入《重庆晚报》工作。“我以前是跑时政和社会新闻，你是跑哪个口的？我是我们报纸的第一个首席记者。”聊起以前的经历，朱明跃来了兴致。

2004年，四川资阳发生了一种怪病，许多媒体都去采访，朱明跃也去采访报道。“我知道想得到有价值的新闻，必须进入病房隔离区。但当时风传，只要感染了这个病毒就会身体变黑，甚至死亡，而且有几例都是这样不明原因死亡的。这种情况下，大部分记者都不敢进去，而我只想把真实情况报道出来，就冒充病人家属，混进了隔离区，后来晚报用整版刊登了《直击四川怪病传染隔离区》的报道，引起新闻界的关注。我也从一个普通记者成了首席记者。”朱明跃说，这些积累和沉淀，让他在日后得到了丰厚的回报。

2015年6月15日，朱明跃在投资签约仪式现场进行讲解。

2006年初，互联网和新媒体的发展引起了朱明跃的兴趣，他琢磨着该干点事——做网站卖东西，生产、采购、物流等投入都太大，资金是个问题;能不能将创意、点子、设计这种东西拿到网上去卖？记者平时写策划、做采访就不需要什么资金投入。于是，朱明跃在网上发了个帖子，悬赏500元想请人做个网站来“卖创意”。很快有个程序员接了单。几天后，一个卖创意、设计的服务交易平台诞生了。至于网站的名字，“一来我姓朱，二来有点胖，就干脆取名猪八戒网吧”。

当年10月，朱明跃辞掉工作，在一个小平房里开始创业。他把这个过程看做是“取经”。“虽然我们不是最早做在线服务交易平台的，但我们前面可学习的对象很少，经营和模式创新都要靠自己摸索，这有点像取服务交易的真经，要经过九九八十一关，在打妖怪中成长。”当时很多人不理解，朱明跃为什么要辞掉稳定的工作，但他是铁了心。“创业没那么纠结，就是一条路走下去，也许是无知者无畏吧。”

朱明跃以为自己抓了一手好牌，看对了大势，但在市场上就不是那么回事了。当时，网站做得最多的就是设计LOGO服务。客户需要设计一个LOGO，出价500元，提供服务的一方要将其中的20%作为佣金交给网站。可那会儿在淘宝上买件衣服都不是普遍能接受的事，何况去说服别人在网上买卖服务，朱明跃也经常被人误会，当成骗子。最困难的时候，6个人的团队吃饭都成了问题。只有保证每天有1万元的交易额，他们才能拿到佣金，所以那段时间“每天一万解决吃饭”，成了团队“核心任务”。

“风来得有些晚”

幸运的是，2007年，天使投资人找上了门。“那时候，他们问我想要多少钱，我大胆地报了一个数字——200万;问占股，我说只要不控股就行。他们说，如果你还是晚报记者，没有辞职出来创办这个公司，我一分钱都不给你。原因简单，你都不敢把你自己那一百多斤压上，我怎么敢把我的资金投给你。可你一个首席记者都敢辞职创办这个公司，我觉得我应该给你500万，股份只要40%。”这话朱明跃听了很感动。

第一个500万拿到了，投资人只有一个要求，猪八戒网要具有相对竞争优势，就是要超过其他的竞争者，在市场达到第一的位置。“原本达到这个目标，我们计划用3年，结果9个月就做到了。”

朱明跃的第一招是严格把控现金流。猪八戒网的竞争对手大都在北上广等一线城市，而他们在重庆，在地理位置上处于劣势。但这被朱明跃变成了优势：“我们办公、人员费用都低，这样能节省不少开支。”

省钱只是会过日子，朱明跃还想不花钱做宣传。这时，记者的经历派上了用场。“那时候，我们的同类网站都砸了好多广告费，我们却没花一分钱广告费，就上了《新闻联播》和各大报纸。”这不是朱明跃有多硬的关系，而是他知道媒体关注的新闻点。“我们这种众包模式（一个公司把由员工执行的工作任务，以自由自愿的形式外包给非特定的大众网络的模式）在当时很有新闻价值，不需要花钱做宣传。”

说到底，经营还是看服务。朱明跃把他们的服务形容成一种“极致或变态的服务”，比方一个小公司发布了一个设计需求，网站会有人24小时在线帮企业梳理需求，提供帮助。如果需求发布后，提供方案的人少，他们还会找合适的人来做，“有时候一个需求能给300多个解决方案”。

靠着口碑和服务，猪八戒网有了相对优势，但什么时候能等到“风口”，让更多的中小企业来用这个平台，朱明跃只能傻傻坚持。“我当时坚信服务交易这个市场方向没错，只是要时间慢慢熬。我预判的是3到5年，没想到我们等了8年。”

“等风来”的过程很艰难。朱明跃说：“当时有300多家企业跟我们做一样的事，后来都关掉了，这个行业不赚钱，太慢了。”而这8年中，猪八戒网也不断的去试错、去驗证。光是商业模式调整和平台改版就进行了7回。他们称之为“腾云计划”。每次改版，几十个人昏天暗地干好几个月。第五次改版时，平台一上线，反映就不行，不到一个月就下来了。“花了几个月做的事，没多久就推翻了，这过程是痛苦的！”朱明跃说。那段日子里，他没把精力放在打败对手上，而是努力让自己活下来。“马云说过，你一定要活到后天，看到太阳，这个非常重要的。后来，投资人给我们投资的理由是：我们把对手活活熬死了！”

钻出“石油和黄金”

熬到第九个年头，朱明跃终于站在了“风口”。在大众创业的时代，中小微企业的需求开始井喷。朱明跃发现，猪八戒网已积累了海量的中小微企业用户、有专业技能的服务商和原创作品库，这些沉淀下来的数据资源，能不能创造更多价值？

于是，猪八戒网成立了一个商标注册服务团队“猪标局”，为平台上的中小微企业提供商标注册服务。“这些延伸服务，都是在平时服务中挖掘出来的。”朱明跃说，猪八戒网是做LOGO起家的，也许一个几百块的LOGO设计背后，是更大的生意。以前，商标注册是委托第三方商家做的，可有些公司拿了钱，商标却没注册下来，其实他们开始都有预判，不管服务好坏，只管收钱。问题多了，他们就自己组建团队，把注册商标标准化，收费也比市场低，如果注册不成功还会全额退款。没想到，仅半年时间，“猪标局”就成为中国商标总局平均单日注册量最高的公司。类似的延伸服务，如法律、财务等，他们也开始尝试。

在朱明跃看来，平台就是一个数据海洋，他们每开通一个“钻井平台”，钻出来的可能就是“石油和黄金”。为了让这个海洋更宽广，今年6月，朱明跃做出一个大胆的决定，取消平台20%的佣金。这对服务商来说，就是掘金路上再无“过路费”，赚到的钱就更多了。而猪八戒网舍弃佣金，更看重的是延伸出的其他服务价值。

除了数据挖掘，平台的价值还不止于此。朱明跃说，他看到了三重价值：一是连接的价值。比如一个美国的医药公司需要设计一套VI系统（视觉识别系统），最后接单的是重庆一个小镇的残疾青年，没有互联网这绝对实现不了;二是基础设施的价值。一个小的设计公司，每天不是忙着做设计，而是找活、签合同、陪客户吃饭，而平台有交易工具、评价系统等，这些节省的精力和时间，就可以更好地服务，拿到更大的单子;三是社会价值。“很多人认为我们是设计行业或者程序开发领域的搅局者，说我们把价格体系打乱了，不懂设计。有一次，我跟一个中国顶级的设计公司老大交流。我问他：在你们超级大的4A广告公司里，设计师一个月收入是多少？他说：8000—50000。但在猪八戒网的平台上，前5万个设计师、程序员，每个月的收入，都在5万到100万以上，许多卖家甚至从个人变成工作室、公司，这给了我很大的信心。”而刚拿到的26亿投资，朱明跃就准备用在这些有潜力的卖家身上，不断地给他提供订单和培训、实战，相当于一个孵化器，让更多的小微企业快速成长。

“如果说淘宝是卖货的，那猪八戒网就是卖‘人的。把个人、工作室、公司放在猪八戒网上贩卖智慧和创意，生产非标准化的、量身定制的文化创意类产品。”目前，这个卖“人”平台上的创意人才数已超过1300万，交易总额超过65亿元，交易品类包含了创意设计、网站建设等400余种。

朱明跃把今天的成功归结于一种取经的心态，一是要不断学习，二是要熬得住。而他们的创业过程也犹如“取经”——《西游记》取经团队原先也不都是“真神”，唐僧有些木讷，孙悟空动不动就闹情绪，沙僧是个戴罪之身，而猪八戒也好吃懒做。但是，就是这样一个团队，通過一步步地克服自己的弱点，最终取得真经。猪八戒网的团队也是如此，他们原本都是重庆本地的草根，没有互联网的从业背景，也没有行业大佬的指点，但就是这样一群普通人，让一个小网站成长为中国最大的众包服务交易平台