美丽神器：让整形业亮出低价

Lisbon

2014年上半年数据显示，中国整容人数排名已经为全世界第三，仅次于美国与巴西。

“约有20%的求美人士会寻找‘无证小诊所”，美丽神器CEO任凌峰透露去年美丽神器的调查结果。聚焦于时下火热的医疗美容O2O，美丽神器运营已两年有余。

任凌峰介绍，这些小工作室、小作坊可能开在居民楼里，之所以占据市场一席之地，倒不是因为资质难以辨别。“从规模、人员专业度分化是很明显的，像我们合作的，正规医院至少是500平方米以上的规模，大的医院几千平方米”任凌峰说。

国人“美”不起吗？这些民间工作室之所以能够打出“性价比高”的牌，恰是因为整个行业高度不透明，鱼龙混杂，令很多人望而却步，反而亲信“熟人介绍”。

这是在医美O2O兴起之前的事。“我所知道的演艺界人士和空姐行业，她们往往会在同行圈子里，相互之间会做一些微整形的工作室、小作坊。”任凌峰说。

三年前，一位朋友在二线城市花了十几万打玻尿酸，“我说你疯了吗，但（他们）确实就是高度不透明”。受到启发，任凌峰同年12月开始着手了解医疗机构的合作意愿。整形机构的“流量饥渴”同样让他诧异，“机构获取单个用户成本在3000元到5000元”。

2013年3月，美丽诊所app上线，定位为医美领域的社区O2O平台，7月改为美丽神器。

任说，在达成移动互联网大势的共识下，对医院而言，是建立了新的营销渠道;而相比点击付费的搜索引擎推广，O2O平台按实际成交收费，不需要预付款项。

“一方面是Online to offline付费用户的佣金，一方面是平台预约医生的服务费，都是向机构收取。“任凌峰说。

“机构医生都是很欢迎的”。由于美丽神器在同行内起步教早，app上线，至今注册的激活用户达到920万。团队规模60人，包括成都、武汉、北京负责市场的同事。已签约的合作医院遍布60个城市，超过8700家。

“现在很多是医院找我们。”任说，对于合作医院，一方面要求机构医疗许可证，包括有至少五人的有资质的医生团队，才能够签约。

“我们现在在淡化佣金的部分，宁愿把大部分利润返还给消费者。”任凌峰介绍，美丽神器在做的，可以理解为“有社区有点评的天猫”一方面，既非是自营整形业务，而是引入信誉商家，另一方面，它不单是一个商城，“因为整形不是购买一个标准化的杯子”。

“你首先要有大众点评的属性，引进机构做评级、评价，在机构服务品质得到公开化的认可后，才可能做电商的动作”，任凌峰表示，“所以这是社区化电商的做法，由互动、真实点评的内容，最终影响到购买的过程。”

亮出底价

“最近三个月加了特惠项目，订单增长比较快”，这个“特惠”即是整形项目的团购，任凌峰介绍。因为医美消费的高门槛，相比之前的全额预付团购，品牌认知度有限的机构让潜在用户疑虑重重，而“特惠”改良了支付环节，采取100-300元的定金形式。用户可以下定金后再去医院消费付余款，不仅降低了金额门槛，同时，像普通的大众团购一样，不消费或者过期也可以“随时退”。

“在特惠里面，我们会把很多偏标准化的服务价格透明出来，譬如260块瘦脸针全国性活动，其他没有一家有这个价格”。

让机构拿出底价，任强调，这是建立在行货、正规渠道的基础上，全国精选十几家机构资质和服务口碑有较好的机构。

他认为，这个行业会越来越透明，“尤其是标准类的微整形项目，往后都会一两千的价位”。

和药剂等标准化产品比起来，任认为，在这个行业里还有特殊性，“人的价值是无法抹杀的”。

“有的专家可能收五万，有的是五千，这个差异始终会存在”，任凌峰说，同学妻子花七万块找韩国专家做双眼皮，“对她来说，如果真的能保证变美的效果，这个价值就到位了”。

在他看来，这也是为什么医美O2O需要通过社区运营和点评去帮助用户找到最好的医生。

不仅美丽神器，在同类产品APP社区里，都有活跃的90后出没，任凌峰透露，社区里总体用户偏年轻化，18-25岁的用户占到了40%以上，26-30岁的在30%多，还有不到三成的其他年龄段用户。

尽管如此，任凌峰观察，“七成用户不是最关心价格，而是效果。”而在整形项目关注方面，微整形最受欢迎，其次是眼部、鼻部以及美肤类。

Offline更重要

谈及改名，任凌峰感概，“诊所是医疗机构的概念，推广上就不太容易”。尽管受众对产品一目了然，但却收到国家广告审查的约束。

另一方面，从“诊所”走向美业，也有商业布局的考量。在美丽神器APP上，不仅有全国各地获得认证的整形机构和专家，也能找到诸如护肤、美发、健身、瑜伽等“丽人”项目，任凌峰表示，现在整形医美仍是团队所专注的，但在布局上整在慢慢做调整，未来不会只做整形。“后台数据上，美业有三万多个商家，我们找等一个时间点，未来可能更多的是瘦身、化妆这些品类”。

很多人对上传亲身整容案例的UGC内容抱有怀疑，不过求美人士的分享意愿并没有那么低，据美丽神器社区数据，PGC 和UGC的内容比例在2：8。

“我们在用户数和合作机构数量上都比我了解到的竞争对手数据高很多，“任凌峰随手打开AppStore，“搜索‘整形'我们就是第一位”。

“不过”，他说，“做o2o，产品有多炫的效果和模块是其次的，我们关注的是在线下层面做深。”

“第一还是转化率的问题”，任表示，在这个决策成本高的领域，平台需要通过运营和线下服务的环节体现出平台本身的价值。

据他介绍，美丽神器已经先行推出免费增值保险服务“美丽保”，以及正在推出的分期付款模式，“这些是从支付环节上来约束机构和医生，反过来提升用户体验。”

“长远来说，用户数量和折扣力度也不是最重要的。”任凌峰拿出租车和专车为例子，“出租车可能更及时，但叫了专车如果开来宝马，而且服务体验也很好，那就有人愿意等。”

美丽神器也正处于B轮融资阶段。提及预期发展，任凌峰表示，美丽神器获取新用户的成本控制较好，平均在五六毛;因此融资之后，除了进一步的品牌推广，提升线下体验会是团队的着眼点。任凌峰表示，也包括在一线城市的提供顾问陪同、专车接送等VIP服务，深化“私人美丽顾问”的产品定位。