应需而变 打造卓越产品销售力

要想在市场中获得竞争力，就要把握消费者不断升级的需求，提出能够满足新需求的产品概念，从而占领新的需求市场。很多企业，包括咨询策划业的同行，苦于"制造"产品的概念以此来满足消费者的需求。其实，产品的概念无须刻意制造，它只是来源于各种问题。

要想在市场中获得竞争力，就要把握消费者不断升级的需求，提出能够满足新需求的产品概念，从而占领新的需求市场。很多企业，包括咨询策划业的同行，苦于"制造"产品的概念以此来满足消费者的需求。其实，产品的概念无须刻意制造，它只是来源于各种问题。

消费者每天受到各种问题的困扰。有了问题的困扰，也就有了解决问题的需求；有了需求，也就有了市场；有了市场，就有人出来发明和制造产品。这种产品可以解决消费者所遇到的问题，满足消费者的需求，而为了让消费者知道该产品的意义并且接受和购买该产品，就需要提出产品的概念。好的产品概念不是闭门造车、头脑风暴、天马行空可以“制造”出来的，而是要经过充分的市场调研，紧紧抓住"问题"、"需求"、"市场"三个递进的要素。

别人的问题，就是我们的机会。

所有的人都煎熬在“问题”的热锅里。无论是国家领导人还是平民百姓，都有自己的不满足、不幸福和不高兴，他们都被各种各样的问题所困扰。这种困扰让我们每一个人都感到难受和不安，每一个人都有摆脱困扰的欲望和需求。这样的例子不胜枚举：天气炎热让人们难受；疾病让人们痛苦；入室偷盗让人们不安等。

知足者常乐。满足是一种人生态度，但事实上却是"不满足"推动了人类社会的进步。从消费者角度说，存在问题，就是具有需求；具有需求，就是需要产品来满足需求。从商家而言，存在问题，就是还有机会；还有机会，就有向消费者售卖产品来解决问题的可能。

别人的问题，正是我们的机会。问题，为我们创造了机会。有了问题，就有了需求。不知道有了问题就有需求的，是蠢才；知道有了问题就有需求的，是人才；知道有了问题就有需求，并能从问题中提炼挖掘出需求的，那就是天才。一个人对待问题的态度，决定了这个人发展的空间。一个企业对待问题的敏锐程度，决定了企业的产品前景。

问题产生需求

当我们被问题困扰时，我们都有解决问题的欲望；当别人被问题困扰时，我们也有帮助别人解决问题的欲望。当一个人被问题困扰时，这个人想解决问题的欲望叫妄想；当众多的人被问题困扰时，这些人都有解决问题的欲望，这个欲望就叫需求。这个需求，是由若干个个性需求积累起来形成的共性需求。而共性需求是我们所要研究的真正需求。

人类数百万年的历史，是在问题的海洋之中繁衍与进步，一直在与自然勇敢地斗争着，不断地解决问题，满足着自己的需求。人类每满足一次自己的需求，就向前迈进了一步。有人说，是科技创造了历史。我们说，是需求创造了历史。

天气炎热让人们难受，人们就有凉快的需求；疾病让人们痛苦，人们就有健康的需求；入室盗窃使人们感到不安，人们就有防盗的需求；人们觉得走来走去、爬上爬下去开关电视机、空调太麻烦，人们就有对电器进行遥控的需求；水污染的问题严重地困扰着人们，人们就有了想喝纯净水的需求。

需求成就市场

有需求才能有市场。当个性需求成为共性需求，并且达到一定社会程度时就形成了市场。市场，就是具有相当规模、相似需求并且具有购买力的消费者集群。我们通常所说的“市场很大”，就是指具有某种需求的人很多。经常有营销人称市场为“我们的市场”、“竞争对手的市场”，实际上，市场是不属于企业的，它属于需求。企业要通过满足尽可能多的消费者需求来抢占市场份额。

开发某一款产品，为了更好地推广这款产品，就必须给这款产品一个名堂，让消费者知道这是一种什么东西，这就是产品的概念。人们追求美好理想的欲望和行动没有一刻停止过。人类毕竟是智能生物，面对问题，面对需求，总能想出各种各样的办法，满足自身的需求。

例如，有了凉快的需求，就发明了降温的机器，于是就有了“空调”的概念；有了健康的需求，就发明了药物和保健品，于是就有了“药物”和“保健品”的概念；有了防盗的需求，就发明了防止盗窃的设施，于是就有了“防盗门窗”的概念；有了水污染问题，为了让消费者接受和购买没有被污染的干净的水，营销专家们提出了“纯净水”的概念。

由于经济的发展特别是工业经济的发展，造成了极大的环境污染。三废的排放，极大地污染了水源，人们饮用了被污染的水后，生了病，有的病甚至是疑难怪病，水污染的问题严重地困扰着人们。普通人听天由命，任凭污水侵害身體健康。聪明人开始研发水处理设备，对污水进行处理，并提出“纯净水”的概念，把干净的水灌装到瓶子里来卖。第一个把水装进瓶子出卖的人，是一个非常伟大的人。但那个时候，好多人都认为他是个疯子。若干年过去了，当瓶装纯净水、矿泉水、蒸馏水已成为人们生活中必不可少之物时，众人才不得不承认，能将问题转化成需求，并且把这种需求的解决方式落实在某种产品上的人是天才。

所谓产品概念的本质，就是以解决人们生活中的问题或满足人们的某种需求为目的而发明、设计、创造的一种工具，人们用所解决问题或所满足需求的表现方式为这种工具命名，这个命名就是产品概念。

例如，有的人有头皮屑，怎么洗也洗不干净，于是就出现了以解决头屑问题为主要功能的去屑洗发水；很多人喜欢吃水果，并通过吃水果获得必要的营养，但很多白领工作忙碌，于是出现了更加方便的取代水果的产品--果汁；中国北方，冬天寒冷干燥，早上起来会觉得口干舌燥。于是增加室内空气湿度的加湿器出现了；随着互联网的发展，Web2.0的出现，人们有了在网上交流互动的需求，于是Facebook和微博出现了。

如何解决消费者遇到的问题，并从中找到创造产品概念的机会，如何满足消费者的需求甚至创造需求，是我们每时每刻都要琢磨的事情。消费者的一些需求可能并没有彻底地外化，需要我们营销人员进行市场需求研究，走进消费者的心灵世界，看看他们的需求到底是什么，再用通俗的语言表达出来。

为了更顺畅地推广自己的产品，在产品和消费者之间筑起一道沟通的桥梁，我们给产品赋予的概念与消费者的需求是一一对应的关系。企业只有不断将消费者内心的需求、倾向和偏好落实在具体的产品概念上，才能与消费者建立长期的关系，争取到这部分消费者，占领更多的市场份额。人们发明了无数的产品，也提出了无数的产品概念，比如空调、抗皱美容霜、望远镜、纯麦饺子粉、枸杞养生奶、智能停车库等。

需求不是一成不变的。随着人们对一般产品的基本功能的满足，人们的需求更是向着产品的高级卖点和更多的附加价值迈进。我们要不断研究消费者将会对某种产品产生什么样新的需求，这种需求能否到达一定程度，形成一定的规模，消费者是否有能力并且愿意为这种需求埋单。只要企业把握准这些欲望的方向，就能使自己在产品研发和营销战略上更具前瞻性。