红领：大数据下的柔性生产

张蕴蓝

红领集团成立于1995年，2003年开始转型，专注于个性化定制专业，当时我们选择了美国纽约市场做试验，通过十多年努力，从一天生产十多套定制化服装到两千件，应该说找到了自己的发展方向。

我们董事长是一位非常保守的山东人，在转型的十多年，他不断进行工厂的改造和试验，但不允许我们拓展国内市场，因为在他的信念里“没有真正好质量的产品，这个市场拓展的快，实际上消亡的也非常快”。直到去年，我们才进行国内市场的尝试。

我们主要做酷特（Cotte）平台，服务海外客户，积累了一些有名的客户资源。服装制造业是竞争非常残酷的行业：劳动密集型产业，人工成本攀升；低价，低质、低附加值；供应链周期长，高库存；渠道费用高。在某种程度上说，服装行业是一片红海，可替代性比任何行业都要强，如果不能给客户提供有竞争力的产品，下一秒他就是其他品牌的客户了。所以要回归市场和客户需求的原点，真正围绕客户的需求，打造自己的核心竞争力，否则不是简单的提高效率，降低成本，就能够生存下来。

服装行业的定制有其特点：对经验的依赖性特别强。服装的量体，必须要懂版型，懂人体，懂工艺。所以做定制店都要先找一个量体师，高薪养在店里。国外版型师年薪甚至高达人民币3000万，即便在国内，20万年薪都很难找到优秀的版型师，而且即使有10年工作经验，也不一定入了版型师的门槛。有经验的版师，一天不休息，只能打两套版，我们现在一天生产两千套个性化定制服装，版师不休息也至少需要1000个版师，成本非常高，算上技工等工资，所以个性化定制只能变成少数人可以享受的奢侈品。但我们通过3D打印智能工厂能够解决这些痛点。

3D打印模式可以使得消费者自由输入自己的体型数据和个性化需求，支持全球客户DIY自主设计；款式、工艺、价格、交期、服务方式个性化自主决定，客户自己设计蓝图，可满足99.9%消费者个性化需求，七个工作日交付成品西服。

在我们的工厂，看到的产品不是一件件衣服，而是一个个灵魂。通过每一件独特的衣服，可以判断出这个消费者的性格、喜好、时尚品位、职业，甚至他是在什么日子穿的。

此外还能满足个性化的大规模生产。原因很简单，我们没有真正把个性化融入到工业化生产中。譬如在量体上，我们研发了一套量体方法，任何一个人，不需要懂服装，五个月的培训就可以进行量体，把经验判断变成了工具，量体的经验依赖大幅度降低。制版上，我们建立了庞大的数据库，当量体的数据输入时，瞬间可以找到符合他的版型。所以在我们公司是看不到白发苍苍的制版师，都是小姑娘、小伙子，而且一般都是中专毕业的。

我们用工业化的效率和手段来生产产品，工业化成本仅仅比一般传统的高出10%左右，而且易复制。我们有一套很简单的下单系统，客户在全球各地都可以通过系统设计衣服，直接连接工厂下单，所以在品牌运作上没有库存，个性而且能够快速响应市场。如果一件衣服在本地卖很好，我们只需要一天衣服就可以到本地门店，能够快速补货。

过去十多年我们一直服务海外市场，在Cotte平台上聚集了很多创业者。有一个21岁的小伙子，用一年的时间在我们平台上做个性化定制，成为了德国排名第一的个性化品牌，案例已经进入了剑桥商学院。一个美国客户跟了我们平台8年，每年通过平台中赚取5000多万人民币的利润，而他的团队才十多人，专注设计。

每一个案例都是不同的商业模式，但都是基于Cotte的供应链平台产生的。在运作模式上，Cotte和传统的服装企业有很大不同。传统模式是做了再卖，产品先生产出来，然后放到渠道上面销售，销售不了的是库存。而Cotte，是卖了再做。所以我们流水线上的产品都已经被买单了。传统的产品同质化严重，无论买手经济，还是设计师模式，都没有办法针对每个人进行研发、设计、生产。而Cotte是个性化，人人设计，一人一款，一人一版。

在价位上，传统的定价是层层加价，销售价一般是成本的5-10倍。Cotte打造的是个C2M的概念，客户直接对接工厂，所以在零售价仅仅是成本的2倍左右。

在客户的黏性上，因为传统的服装运作模式依赖设计师，以及消费者对设计师风格的认可，无法针对每个消费者进行独立的研发和设计，很难确保每年、每季都能买到合适的衣服，所以黏性就比较低。但Cotte的黏性非常的高，消费者把自己的需求完全融入到这个品牌里面，产品都是独一无二。

传统服装需要顾客定位，比如年龄35-40，职业是什么。而Cotte从3个月的baby到100岁的成人衣服都可以做。传统品牌有特定的风格，但Cotte不需要，要传统就做传统，要时尚就时尚，要另类就另类，完全针对每个人的需求进行定制，所以定制终端真正把情感融入到产品，需求性非常高。刚刚提到德国小伙子，跟着Cotte的平台走，经过几次经济危机客户也没有流失，因为客户的黏性高。

曾经有个数据专家说：“你的市场份额最多是30%。”我说不对。我认为只要所有穿成衣的，对西装和对衬衣有需求的都是我的顾客，以前他们没有选择。当有选择的时候，个性化和普通成衣价格差不多的时候，大家都会选择定制的东西。