美甲O2O混战

董晓寒

近年来，蔡依林、杨颖（Angelababy）、叶一茜等明星纷纷开店，带来一阵开美甲店风潮。百货商场、居民楼下、菜市场内，随处可见小店面的美甲店。有网友调侃，其曝光率堪比沙县小吃。

美甲业的疯狂不仅在线下，从2014年起，一批专为喜爱美甲的女生设计的APP涌现，河狸家、嘟嘟美甲、58到家美甲等O2O项目让这个原本小打小闹的市场，也出现了估值达到10亿元的公司。

嘟嘟美甲CEO王彪在接受《中国经贸聚焦》采访时表示：“目前市场还处于烧钱抢客户的阶段，无论是抢美甲师还是打价格战，都是为了抢夺更大的市场份额。”

指甲值几钱

美甲业入行门槛之低与暴利之高让美甲店如雨后春笋般迅速扩张，整个市场相当混乱和碎片化，几乎没有准确的统计数据。

据王彪估算，“上海约有2万名美甲师，全国各地约有100万名，从美甲师的收入推算营业规模，若说美甲业有近千亿市场规模，我也不吃惊。”一位研究美甲行业的风险投资人曾表示，美甲行业市场估值大概在200亿-300亿元间。

尽管没有具体的统计数据，但人们对于美甲以及美甲行业的关注已开始让这个市场日渐火爆。记者通过豌豆荚搜索“美甲”，发现相关应用多达625个。自2014年起，打着“手艺人上门”服务旗号的几家O2O互联网美甲企业崛起，敏锐的投资人也纷纷涌入。

阿芙精油、雕爷牛腩的创始人雕爷（孟醒）就一头扎进了美甲业，其去年3月上线的河狸家已完成C轮融资，融资金额近5000万美元，融资完成后，估值将达近3亿美元。稍晚一步进入市场的嘟嘟美甲也在去年10月获得了由红杉资本和源码资本共同投资的数千万美元。

“现在还处于争抢市场的阶段，”王彪对记者说，“凡是能够走下来的（互联网）公司一定是融了很多钱的，互联网公司就是这样的玩法。”

O2O无暴利？

一组美甲行业调研数据显示，在美国小型的美甲沙龙做一次标准美甲约10-15美元，高级美甲护理20-25美元，贴甲片25-35美元，法式美甲则30-40美元。而中国的价格与之不相上下：标准美甲70-120元，法式美甲100-200元，渐变、花色、贴甲片等则需300元以上。

然而，这些花费数百上千元做出的美甲，其实成本可能只有几十元甚至更少。有媒体曝光，美甲业平均毛利率超过90%。一瓶15毫升、进价20元的OPI指甲油至少可以给20个顾客用，毛利率高达98%，而光疗甲的收费更高，成本却仅有廉价的光疗胶和光疗灯，毛利率高达99%。“一个普通美甲店的日毛利润额达到5000元，是再正常不过的事了。”

本刊记者观察，商场里的美甲店面大多约十几平方米，可以同时给两三位顾客美甲。一位美甲师向记者透露，“我自费去美甲学校学了三个月，就毕业了。”目前她的月薪5000元左右。

有意思的是，当暴利的美甲遇上互联网，收入结构发生了巨变。“我们到现在都没有盈利模式，”王彪向记者坦言，“现在关键还在抢客户。”

据王彪介绍，嘟嘟美甲作为一款手机预约、上门美甲的APP，客户在选定自己想要的款式后，在附近的美甲师中可根据好评度挑选一位，即预约成功。这无疑方便了宅女，“太阳太晒、下雨天……这些不方便出门的日子，你就在家等着美甲师上门来服务。”王彪说，目前全国15个城市开通了这一服务，2000名美甲师在线，已经拥有百万用户。

据王彪介绍，越来越多的客户能够接受上门服务这一业态。“我们目前的主要三类客户群是大学生、刚毕业的小白领和年轻的妈妈们，服务地点并不局限于家，也有咖啡厅、办公室等。”

“吸引美甲师从门店转移到APP上，最大的诱惑就是收入的提高。”王彪向记者介绍，“顾客的付费100%给美甲师，平台暂时不收钱。”创立1年的嘟嘟美甲尚在烧钱，王彪显得很坦然，“这就是互联网风格，就像打车软件刚出现的时候一样，前期疯狂烧钱，吸引大量客户，后期再挖掘客户的价值，思考盈利模式。”

自建规范体系

“小门面的美甲店不乏个体户在经营，甚至没有工商登记，为了减少房租成本就租用现有的美发、按摩场所，或者在自己家接私活。而美甲店用“会员卡”套牢顾客的营销手段也被诟病良久。

虽然O2O解决了美甲业的一些老毛病，但是人员管理同样困扰着O2O企业问题。美甲业市场更新非常快，人员的流动性大，美甲师的素质参差不齐，有的美甲师更擅长推销而非美甲。尽管早在2003年8月，《美甲师国家职业标准》就规定，美甲师必须经考核合格后，持国家职业资格证书上岗。但考试费用上千，美甲业对此很冷淡。

“我们一方面用高薪吸引优秀的美甲师，另一方面建立了一套培养体系帮助美甲师提高专业性。”王彪介绍，美甲师首先要通过专业测试的考核，然后进行统一的培训。“前期的培训包括规范流程和技术，如上门服务时必须穿鞋套、戴口罩，使用的产品则是由我们平台统一采购的。我们会提前试用这些产品，邀请资深美甲师评价，包括亮泽、色泽、卸胶难易度，要求供应商出具安全检验报告，避免美甲师因自掏腰包而使用假冒伪劣产品。”

对于平台上的美甲师而言，技术同样需要规范。“我们邀请传统美甲行业的资深老师梳理了技术上的操作要求，给员工培训，另外不定期会有新的技术画法，我们也会邀请专业老师来教，甚至做教学视频放在公众微信号里分享。”

嘟嘟美甲平台上的一位美甲师向记者表示：“比起门店经营，这里的工作更规范，对我个人的发展更有利。”同时，她也坦言收入的大幅提升是她从门店转入平台的很大一个动力。据王彪透露，“全平台收入最高的美甲师月入四五万元，平均下来每个美甲师每月也有1万元左右的收入。”

抢人乱战

美甲师的争抢并不止于门店与O2O平台之间，同是上门美甲服务的几家平台争夺更加激烈。

后起之秀58同城在发力家政、美甲等上门服务之际，预计一个月内要搞定6000名美甲师。58到家是58同城在2014年初上线的O2O项目，用户可在手机端就近寻找阿姨、搬家师傅、维修师傅、美甲师等服务人员上门提供服务。

王彪后来对媒体表示：“我当时觉得，我们搞了三四个月才200名美甲师，58一来就6000个美甲师，我们压力都好大。当下我和联合创始人都蔫了，这是想死的瞬间之一。”

事实上，这不是嘟嘟美甲遭遇的第一次美甲师流动危机。作为O2O美甲业的先锋，河狸家在看到这第二家同类竞品时，不惜开出三倍薪水来挖角。

美甲师的流动凸显了O2O行业短兵相接的现实，而收入成为美甲师们重点考虑的因素。

河狸家为旗下的美甲师提供了两套收入方案，第一种是“5000元的底薪+每单20%的提成”，第二种是“无底薪、全额提成”的方式。大多数美甲师会选择第二套方案，“这样赚得多嘛。”

河狸家CEO孟醒给媒体提供了一份截图以说明，河狸家已经拥有几位月收入超过9万元的美甲师，而河狸家6个城市月收入达到7万的美甲师，据称已经超过50人。

资金实力雄厚的58到家的“挖人”行为也让河狸家感到压力。然而，大比例补贴型的高薪挖人似乎并不顺利。今年3月，58到家美甲师向媒体透露企业降薪。在更换领导后，此前美甲师与58到家签订一年的《协议》突然被公司宣称为“无效协议”，新《协议》中，工资制度、奖金发放制度以及公司制度均有所变化，“可以说是有所下降了”。58到家称，由于前任领导失职，给员工的承诺过高导致公司无法兑现，使公司蒙受了损失。

在王彪看来，提高效率是减少公司补贴的利器。“优化路径，让美甲师接到更多的单子；提高服务质量，让更多客户留在平台上。如此一来，美甲师的收入自然提高，平台的补贴压力也小得多。”

价格战不停歇

记者注意到，今年5月以来，平台间的价格战也逐渐升温。5月8日前后，58到家推出5.8元促销享受到家服务，包括美甲保洁等服务—原本定价在99元的美甲，用户只需要付5.8元。

与“订单活动价等于美甲师实际收入”的玩法不同，58到家的打法则是“包养”美甲师，再攻打市场。无论订单价是5.8元还是原价，美甲师的底薪和提成都不受影响。因此美甲师总是尽量提醒客户追赶优惠。

事实上，高层的宣战已经预示着 O2O行业将在今年迎来资金额巨大的烧钱大战。58同城官方则对外表示，要在58到家“先烧1亿美元”。为了迎战，孟醒亦表示要在河狸家上烧5亿元人民币。

5月底，河狸家宣布拿出1亿元资金补贴用户，并开始19.9元美甲、49.9元美睫的长期低价服务。孟醒承认，烧钱补贴的一个目的，是希望更多的客人和美甲师留在河狸家。

值得注意的是，早在58同城于2014年下半年发布的季度财报就显示，其总营收同比增长72.9%，而净利润却同比下降了30%。当时，被问及利润下降与58到家的大投入是否有关时，58同城CEO姚劲波给出了肯定的答复。“不仅仅是今年，未来一两年内，58到家都会处于大规模投入的状态中，2年内我们都没打算赚钱。”

盈利模式何来

依赖于互联网时代社交圈自拍照的风行，越来越多的人知道了上门美甲的服务。然而，盈利模式迟迟未破冰。事实上，目前任何一家上门美甲企业都不具备盈利能力。孟醒曾公开表示，永远不会收取美甲师佣金。

作为新生儿，O2O面临的大难题便是还未有成熟的商业模式，每家企业都在用自己的方法，希望探索出合适的商业模式，在市场中抢占先机。在生活服务类的O2O中，用工以及人力成本的控制，也需要未来的实践和探索。是做平台还是搞自营，成为企业最迫切解决的问题。

艾瑞咨询分析师张毅表示，生活服务类的O2O企业与第三方进行合作是目前来看较为优良的模式，“自营一方面是太重了，另一方面需要强大的领导力，国内市场幅员辽阔，很容易‘天高皇帝远。”

对于之后的发展，几家CEO仿佛达成了一定的共识，都希望从流量做起。“未来可能会与第三方合作，也可能自营，这都基于流量，当务之急是快速广泛地将服务铺开，让大量客户享受到这个服务。”王彪说道。