服装店定位碎碎念

李帆

创业开服装店，一定要给自己的店一个明确的市场定位，比如你针对的是哪一类消费人群，你销售的是哪类服装，你的价格区间等等。

通常讲，服装店市场定位包括以下方面：

商品风格定位：决定开店之前，应首先考虑商品的风格定位。商品风格多种多样，可以是以单一品牌的商品进行结构规划，也可以是以服装散货群体系列的商品进行结构规划。

商品定位：服饰商品按不同的分类标准有不同的分类方法。例如，按款式，可分为男装、女装、童装；按价格，可分低、中、高；按风格，可分为流行、上班（OL）、中性等。

经营业态定位：这是开服装店的必要步骤。哪种业态最适合所要开的店？是位于百货公司的服装专柜、小面积的高档专卖店，还是一般面积的营业门市店，或是低档的成衣卖场？是以直营方式开店，还是成为加盟连锁店？新进入者可根据适合自己的经营业态决定。

经营策略定位：常见的品牌门市店大多数都采取锁定单一品牌的经营定位。对于无品牌形象可言的散货服装店一般都采取锁定价格的经营定位。规模相对较小的服装店，限于资金及空间，多采取专柜经营、寄卖经营或直接进货的直营方式。

市场定位的目的是确定服装店在消费者心目中的形象或位置。通过市场定位，向消费者传达零售店有关产品、价格、服务、经营理念、经营方式、整体形象等营销信息，为零售店猎取目标顾客扫清知觉障碍。如低价店、折扣店以其低价吸引目标顾客，设计师服装店以其设计师的名誉或风格吸引特定的消费群体，休闲服装店则以流行来吸引时尚追求者。

找准定位是首要的

服装开店新手刚入行都很迷茫，这时候，入行定位就很重要。要根据自己的经济实力、当地的消费水平和消费习惯以及消费主力、自己的兴趣爱好，还要考虑已有的店铺情况，同时还要结合自己能拿到的优势、最好的货源情况来综合考虑。诸多因素综合起来，外人特别是不了解你当地情况和你个人详细情况的人很难给出具体的指导。

必须进行正确的市场定位，才能在竞争中占领市场，否则即使暂时进入了目标市场也会被竞争对手挤出市场。所谓市场定位，就是根据经营者自己的竞争优势，让自己的服装店和商品在目标市场的消费者中树立一个与竞争者不同的形象。服装店可以通过创造产品差别、服务差别、员工差别和形象差别来建立自己的竞争优势。

准确的店铺定位，是选择适合经营方法的基础，只要不犯大错，然后再有那么一点点与众不同就会脱颖而出。如果周围都是同样的风格，那么就需要在此基础上寻找特色，或价格或款式。衡量经营是否成功的标准之一，也就是比你边上的赚得多那么一点点。记住，做生意，主要是在节省成本上赚钱。

明确定位的作用

明确零售店的形象，确定目标顾客。

市场定位实际上是给顾客一个目标，对顾客的购买行为起到一个导航的作用。如果零售店定位缺乏个性，对顾客就缺乏吸引力。

明确经营方向与宗旨。

市场定位实际上是市场细分策略的应用，通过市场定位，明确了目标消费群体，有利于零售商了解消费者的需求特性，指导零售店制定正确的产品组合、价格组合、服务组合、促销组合等。

了解竞争对手。

通过市场定位，有利于零售店了解竞争对手，避实就虚，扬长避短。

市场定位是一种阶段性的零售策略。

随着零售店经营实力的增强、消费者需求的变化，零售店可以通过重新定位，提高其适应能力及发现新市场的机会。

弄对定位的程序

进行市场细分。

零售店的市场细分通常以顾客的年龄、性别、社会阶层等特征作为标准。通过市场细分，可以了解各个细分市场的购买特点，评估市场机会。

选择目标顾客。

通过对细分市场的规模、发展潜力、市场竞争等进行评估，确定细分市场的可进入性和零售店的服务对象。有效的细分市场一般要有足够的市场空间，市场竞争程度不高，且零售店有足够的实力进入。

选择定位因素，确定进货特色。

根据零售店的经营优势，结合顾客需要的特点，选择定位因素，确定零售店的经营特色，明确零售店在消费者心目中的位置。

市场定位的宣传。

零售店确定定位策略之后，其宣传工作或市场卖点设计应围绕定位而展开，加强自己的服装店在消费者心目中的预期形象。

定位客户群

客户定位是服装店定位的重要环节。客户定位，是营销学中非常关键的一点，首先我们应该分析市场（为什么开店），然后细分市场（开什么店？服装店？玩具店？特产店？）接着要做客户分析和定位（我们的客户是谁，什么群体），接着就是选择合适的产品定位（我应该卖什么价格的产品我的客户才能接受）。所以这是任何的店铺经营应该走的“四步曲”。请记住这“四步曲”的先后顺序千万不能乱。如果先确定了卖价在300-1000元的服装，接着去分析为什么要开店的话，肯定是要闹笑话的。

服装的客户群体比较广泛，如果你认为面对如此庞大的市场，现在就开始沾沾自喜，觉得你的客户群如此之大，销量一定可观的话，那就要泼你的冷水了。市场大，说明相对的竞争也大。君不见单是一个商场或一条街道就有数以百计的服装店吗？更何况如果你针对的是普通的收入群体，那么高端客户群的客源就流失掉了。所以还是放平心态，仔细分析客户，然后再选择合适的服装吧。

一般的客户定位可以从年龄、性别、收入、消费习惯、民俗、文化、教育水平、客户心理、社会地位等方面细分。

服装客户群的定位大体分为以下四类：

1.儿童婴幼儿（1月-8岁）：

婴幼儿服装的市场并不是最大的，最多有5-8%，实际数据可能会有偏差。但婴幼儿的市场确实最好做的。原因何在？计划生育政策的实行、人们生活水平的提高、人口老龄化的增加，每个孩子都享受着爷爷奶奶外公外婆和父母的多重疼爱，所以大家不要小看这5%左右的市场，他们却是最好做的类型，那婴幼儿店应该从何入手呢？首先，尽可能地打安全、健康牌； 其次，尽可能不要走低价；再次，尽可能地拉到回头客。因为孩子是家人的宝，所以父母一般不关注价格，而关注的是健康的成长和服装的舒适。当然一些生活在二线城市或县城里的父母会偏向于潮流和好看，这也是一部分客户的心理。拉到“回头客”是要让客户介绍客户，因为妈妈一般是儿女选择服装的第一决策者，所以他们的同事、朋友、亲人、伙伴等都可以成为后期延伸的客户群。如果能拉住一个妈妈，那就可以延伸很多的其他成交。不过，儿童婴幼儿服装也具有以下几点劣势：婴幼儿的成长速度较快，一般1-3岁的服装都会以几个月换一次码数，所以很容易造成货存，所以在进货的时候一定要掌握好数量；儿童市场的外观和颜色等随市场的潮流波动性较大，所以很容易造成款式或图片过期，像那些卡通图片类童装。

2.新生代（15-25岁）：

新生代是指年轻的一代，这类人群在服装市场占比最大，占到50%左右。这一类人群的特色分析如下：追求个性和差异化；对于价格不敏感；强烈要强并关注款式和规格；不重视服装的大小码；喜新厌旧；花钱较为大方；明星效应强烈，追星族多。这一类人群最大的优势是一般不会关注价格，而只关注款式是否个性新潮。这是新生代的最关键的定位的标准之一，所以在进货时可根据当地的市场中，这一年龄段的客户群体最近比较潮流和喜欢的款式来选择，建议最好以学校初中及高中的人群来定位。不过需要注意的地方是他们会“喜新厌旧”，对于过时的款式和规格，穿出去就会被人笑话，所以在进货和选择上一定要慎重。另外，这一年龄段的孩子一般都比较虚荣，好面子，服装店主也可以从这个角度去选择最合适的沟通术语和讲解。

3.中年人士（25-55岁）：

这类客户的市场占到的比例大约为30%左右。因为经历过三十而立，一般人生的定位已经大致明朗。这类的市场人群特性比较分散。但大体上可以分为成功人士、蓝领和普通人群三种。成功人士的追求是品位大于品牌大于价格，你可以是天价，可以不是品牌，但一定要有品位。而这一类一般店铺的选择都要在高档的服装商城，建议是走老客户的资源，并且尽可能把握这类人群的妻子。因为这一类人通常会把服装的买卖、干洗、熨烫等交给干洗店或妻子，而妻子的建议也是最容易被采纳的。

另外的蓝领或普通人群，一般服装的定价要在100元左右，而且选址也可以设在店铺租金较为实惠的地段。这类人群的市场比例非常小，因为他们有生活和家庭的压力，对于服装的要求是得体、干净，而不是价格多高和品牌多好。这类人群的收入相对偏低，更关注儿女的教育和生活的开销，对于自己的衣食住行相对关注较少，所以给的建议是尽可能不要选择这个年龄段和收入水平的中年人作为主营，可以作为辅助客户群。

4.老年人（58-80岁）：

对于老年人的市场来说，是21世纪以后才逐渐兴起并引起各大服装、旅游、酒店等服务行业的重视，在服装行业的比例大约是12%-15%。很多人都会以为老年人已经年迈，肯定对服装不会过于在乎，但他们的儿女却在乎，而且是很在乎。因为工作的原因越来越多的儿女都不能在父母身旁尽守孝道，所以就会千方百计地在衣食住行上想办法补偿。而这一类人群对于服装的价格就关注的少了，针对这一类客户群的服装店主要打的是亲情牌。

如果是社区型的服装店会更好些。虽然客户群体少，但如果能保留住附近5公里的客户群就非常不错了。细心的店主会发现一般老年人单独买衣服的很少，大多数是跟着儿女、儿媳等后生晚辈。所以要提醒的是千万不要因为儿女的大度、大手大脚就拼命地讲这个如何贵，那个如何好，因为老人会很在乎，别忘了决定权在老年人自己，而老年人一般心眼小，知道挣钱不易，看到店主或导购拼命说价格的话会心生不爽。反过来说，也不要从价格便宜来说，儿女要的是面子，如果过于讲价格优惠会让儿女觉得不够真诚，不够意思。

店址和定位的关系

一个好的地段和适合的定位是成功的一大半。所谓好的地段，并不是指地段有多么昂贵，而是和定位相结合的选址，换句话说，什么地段做什么生意。

如果是老居民生活区，时装店的生意一般都不好，做低档外贸店倒是不错的选择，但注意，一般那些卖很便宜外贸货的店，大部分都是有很多分店连锁的，这样才能达到规模化采购的低成本效应，一般这类店的店主都是有很多年服装经验的老法师，专门收工厂的库存货，货品品质参差不齐，损耗也很大，而这类店吸引客户的优势就是价格够低，利润薄，靠跑量的。所以如果只开一家店，不能规模采购，一般是难以赢利的。

如果是新的生活小区，入住率比较高，人气已经形成才行。如果是新开盘的，则尽量不要考虑，小店撑不了那么久，没等人住进去，就已经倒闭了。一般这类小区的年轻人比较多，大多是上班族白领。

某君小王的店就是在这样的小区旁边，在公交车站和小区门口之间，是很多上班族上下班的必经之路。另外周边环境也很重要，他家店的旁边有咖啡屋、蛋糕店、超市、美容院等，总之生活气息比较浓厚，这样对培养客户的购买欲望有很大的帮助。相对来说另外一边就不好，临近的都是房产公司，及卖建筑材料和五金材料的店，那里开过的服装店，几乎都是3个月就关门。女孩子经过这种地方都会加快步伐，一般不太停留。

在这类小区周围开店从装修到服务一定要有亲和力，价位适中，最关键是货品品质要好，做回头客的生意。定位主要在白领上班族，上班可以穿，下班参加聚会也可以穿的款式，不走很流行很可爱的路线，衣服以版型、品质取胜，一般都是经典款中稍微加点变化的那种。价位最好控制在100～250元，当然部分精品也可以卖到450以上。

另外，小王还观察进店的女性客户的身材，观察最终成交客户的偏好等。观察发现，现在女孩子虽然都说要瘦，但实际上是越来越胖，尤其是白领坐办公室时间长，臀围都很大，上身和下身的尺寸可以相差一个尺码。而且，一般身材丰满的女性脾气好，不太挑剔，对于自己看中的衣服价格敏感度也不大，所以他在进货时，一般都是拿中号，大号。对于一些身材尺寸较大的老客户，就会留心特大号的衣服。

如果是高档办公区，一般临街的门面租金会很贵，可以考虑在办公楼大厦里面开店，前提是办公楼使用率高。这种地方纯粹是做老客户的生意，由于客户群非常集中，所以卖单款单件有特色的衣服比较好，不会撞衫。这时，你要做好客户记录，什么女人身材如何，喜欢穿什么样的衣服，一般消费价位如何，这样进货时有的放矢。以我的经验，在高档办公区开店的好处是客户回头率高，对品质要求高，相对对价格敏感度较低；坏处是人流小，只能做熟客生意，所以不能有太多库存，及时进新货很重要。

如果是繁华商业区，恰好你有足够的资金做后盾，可以做，生意肯定好，但相对门面租金非常高，要评估好是否可以赚回房租。根据市场调查经验，这类地区如果要找门面，地方一定不能大，10平方米就足够，店小相对铺货也方便，容易凝聚人气。在繁华商业区购买者通常喜欢扎堆，哪里人多往哪里去，10平米的小店经营好了，不见得比大店铺效益差。

选择什么价位的衣服，跟小店的定位很有讲究，比如做的是白领回头客的生意，100～250的卖价。一般的定价方法是进价翻个倍再加点，所以一般春夏秋三季40～120元之间的价位都可以接受，冬季的大衣和羽绒服进价自然要高些，相对这些衣服利润也比较高。