好主人，从单点领先到整体超越

江铼

《时代宠物》：祝董您好！以前好主人的掌舵人几乎都是以职业经理的身份出现，据我所知，总经理已经换了好几茬了。您此次以好主人“执行董事”的身份执掌好主人帅印，请问这之中有什么“玄机”吗？

祝启明：可以肯定的讲，此次通威集团对好主人管理模式的创新和调整，必将对好主人和这个行业的发展带来巨大的影响。

好主人在一代一代职业经理的带领下，曾经取得了非常辉煌的战果，连续多年在行业内排行第一，成为这个行业公认的标杆企业。但是，在电子商务的大背景下，曾经引领好主人纵横捭阖的模式不可避免的受到了严峻的挑战，我们还沉浸在过去的辉煌中，没有及时的否定与跟进，对一个企业的发展来讲，这是一件非常危险的事情！为此，2013年，通威集团与沃顿国际营销机构达成深度捆绑式战略合作，对好主人过去的管理模式做出重大革新和调整。其中，一个重大的决议就是由时任沃顿国际营销机构董事长的我持股出任好主人执行董事，对好主人进行全方位的专业化改造，重新构建适合未来发展趋势的管理模式。

和前几任职业经理更多的关注短期效应做好了领奖做不好走人的模式不同的是，此次深度捆绑式战略合作让好主人在短时间内发生了巨大的变化，不仅迅速重燃了团队重回巅峰时代的信心，也给各级市场注入了强大的源动力，市场对好主人信心迅速恢复，从遗憾失望到好评如潮。我们总结分析，市场其实是最公正的裁判，消费者永远都会用手中的人民币对你的行为投票，任何企业只要敢于以顾客为核心实施变革，都会迅速得到市场的认可。

《时代宠物》：好主人是国内最早的宠物食品企业之一，在宠物行业中可谓是标杆企业，但是近年来好主人的市场优势和份额却逐渐被削弱，您如何看待这个问题？

祝启明：事实上，企业经营和马拉松比赛一样，和宠物食品辉煌的未来发展前景相比较，和今后几千亿的庞大市场容量相比较，好主人和所有的同行其实都不算真正开始，领先几步和落后几步根本都不是问题，有些同行不愿意接受我这种说法，但我相信，慢慢你就会理性的认可我的观点。

这些年，不仅仅是好主人，在电子商务的大背景下，所有的宠物食品企业都在进行着艰难的调整，不进则退是这个世界永恒的法则，每一次时代的变革都会迅速将你曾经领先的优势化为乌有。而这一次，在电子商务的大背景下，一切仿佛颠覆得更快。从历史的瞬间看，我们曾经的地位好像有些被削弱了，但是，从新的发展阶段讲，好主人又开始和大家站在了同一起跑线，而这一次，我们领先的优势不再是单点领先，而是全方位的整体超越。

《时代宠物》：据我们所知，您目前是我们这个行业学问最高的管理者，经济学博士，运用经济学博士后，同时也是中国营销领域最高奖——金鼎奖获得者，作为一个营销与管理专家出任好主人宠物食品有限公司的执行董事，请问您在营销模式方面有何创新？还有，我帮许多经销商朋友弱弱的问一句，你会在好主人“呆”多久？

祝启明：事实上，这些年国内的营销模式经历了三个阶段。一是以4P为特征的传统营销阶段，二是电子商务和实体经济并存但较对立的阶段，线上增加的往往是线下减少的，线上线下同步进行是这个阶段营销的主要特点。三是电子商务和传统营销高度融合互补的阶段，就是大家都在关心却不知道如何下手的O2O时代，一个关乎现在和未来的营销模式阶段。

在传统营销阶段，好主人的营销模式无疑是非常成功的，它带领着好主人开疆拓土、攻城拔寨，取得了非常优秀的营销成果。因为传统营销阶段其实就是一个以企业为核心的阶段，“推力”是这个阶段最主要的营销动力，谁产品力领先、谁有钱砸广告砸市场谁就有可能获取胜利。

第二个营销阶段，最显著的特点就是电子商务的异军突起，事实上也是80后和90后成为主力购买军的阶段，个性化的需求让传统营销和品牌猝不及防，消费者的突然变化让需求迅速变得多元，曾经一些在传统模式下诞生的品牌优势迅速下降，电子商务不断的蚕食着传统营销的市场。然而，繁荣并没有像我们想象中出现的那么快，许多企业连传统营销都还没有搞清楚，又迅速的陷入了另外一个更加复杂的电子商务的漩涡——线上线下价格混战，实体店铺价格穿底怨声载道。许多企业线上增加的事实上是线下减少的，线上线下高度对立是这个营销阶段最主要的特点。

第三个阶段，也是未来最重要最主流的营销阶段，线上线下高度融合，实体经济和电子商务互补共同高速发展。在O2O的时代，对企业的专业化要求更高，如何协调线上线下的关系，如何让线上线下都高速发展成为困扰许多企业的主要问题，这也将成为困死许多企业的终极“天花板”。

说了这么多，其实最终我想要告诉大家的是，好主人已完成了对第三个营销阶段的模式模型构建，这也会是好主人今后叱咤宠物食品市场的营销利器。归纳起来就是一切以用户、以消费者为核心，打造线上和线下高度融合、共同高速发展的闭环式O2O营销模式。

在这里我也感谢大家对我和好主人的关心，关于我能够在好主人“呆”多久的这个问题，我可以非常明确的告诉大家，我和好主人的战略合作是长期的、稳定的，请大家放心！目前我们正将所有设备改造升级为全球最顶级的宠物食品生产线，公司力争在几年内，为通威集团再增加一家公众上市公司，面对这样的发展前景，我深信，不仅仅是我或者是我们所有的经销商和消费者都会更加紧密的团结在一起，不离不弃，共创共享辉煌！

《时代宠物》：您担任好主人宠物食品公司的执行董事可谓是临危受命，您有什么“大动作”来力挽狂澜？

祝启明：我从来就没有认为我出任好主人执行董事是临危受命。如果要说这个“危”，我相信是所有企业的“危”，是行业的“危”，所有企业都必须要面对电子商务对我们传统营销的颠覆，任何企业在这新一轮营销模式的变革中如果不能跟上时代的步伐，都将是穷途末路。

面对未来营销模式的挑战，好主人的调整是全方位的。首先是经营思路的全方位调整，必须从“我能做什么”向“消费者需要什么”转变。消费者需求是多元的，而企业如何用有限的资源去适应多元的需求，如何在多元的需求中找到消费者需求的共性，我们已经找到了答案。去年我们小试牛刀推出的“天然粮”系列和“糕”系列产品的迅速畅销来看，我们对多元需求下寻求消费者共性的判断是正确的。

其次是打造一支专业化的经营管理团队和经销商团队，从优质产品的提供商向客户成功方案的解决商转变。这是一个互联网的时代，更是一个专业化的时代，任何企业的目标最终都是通过“人”这个最宝贵最难复制的资源来实现的。价值链共赢是这个高成本时代的共识，好主人认为，没有经销商团队的成功，就不会有好主人的成功，所以无论电子商务如何高速发展，我们都会通过我们的专业化优势去化解经销商的经营困难，去带领他们走向成功。好主人，不再仅仅是优质宠物食品的提供商，更是千万家大大小小宠物用品经销商成功方案的专业提供商，是经销商最可信赖和依赖的专家级经营合作伙伴。

聚焦。聚焦客户的需求，聚焦品牌，聚焦产品。当85后90后成为我们购买主力的时候，聚焦他们的需求就显得尤为重要，我们已对这一类群消费者的需求进行了深刻的剖析和整理，下一步我们推出的产品将更加的时尚和多元，满足消费者对共性和个性的不同需求。目前宠物食品行业非常喜欢多品牌战略，好主人认为，这本已是一个碎片化的分散时代，如果不聚焦，任何品牌最后都会被淹没在数以亿计的品牌海洋中。

打通电子商务和传统渠道，形成O2O闭环。

大力加强内部管理，实行全面预算与全员绩效考评相结合的方式，将考核聚焦到每一个管理单元，让每一个员工都成为“老板”。我们在2014年已初步建立了一套优秀的管理体系，极大的调动了员工的主动性和积极性，从公司“要他做”变成了“我要做”，许多困扰公司多年的管理问题在员工的主动参与下已完美解决。机制的建立和团队的成长，是好主人2014年最大的收获。

多形式自媒体增加消费者品牌粘性。2015年，好主人一系列旨在加强消费者沟通增强消费者品牌粘性的多版本自媒体将陆续与大家见面，集专业化、娱乐化、个性化于一体的自媒体也将成为好主人征战宠物食品市场的超级武器。

《时代宠物》：面对今天的电商冲击，您有什么好的管理和应对策略？

祝启明：电子商务正成为许多人经营管理不善的借口和替罪羊。无论是否有电子商务，都会有企业成功和失败，只是这一次，无数的企业把自己的经营管理不善的责任推给了电子商务。

我们首先来看一组数据：截止2013年12月底，中国电子商务零售规模18851亿元，同比2012年上升42.8%，占社会消费品零售总额的8.04%，91.96%依然被实体经济（店商）占据。预计2020年国内的电商规模将达到2.5至3.9万亿元，预计2020年的社会消费品零售总额将达到或接近50万亿；按电商最高规模3.9万亿测算，2020年电商占社会零售总额的比重7.8%，实体经济（店商）将达到92.2%。如果我们再乐观估计，电子商务达到5亿元，实体经济也将占据90%的份额。

从上述数据我们可以看出，电子商务将深刻的影响实体经济，实体经济的变革已经到来，但无论如何改变，实体经济都将是未来经济的主要形式。

目前电子商务对实体经济的影响主要表现在以下方面：1、价格冲击：B2C压缩了销售渠道直接面对终端消费者产品的价格优势必将冲击实体店。2、便捷优势：产品售后的保证、新品上架的速度都优于实体店。3、信用公开优势：产品和店家的所有评价均记录在案不可删除，信用公开，任何欺诈和不良服务均被公开可查，任何产品的优势也会有大量消费者反馈，帮助消费者做出购买判断。4、区域优势：直接突破实体店区域销售的限制，一部手机或者一部电脑就可以做全球的业务。5、详尽推介优势：有图有真相有评价的营销，让消费者对产品可以做到非常详尽的全方位了解，可以同时对海量的客户进行营销推介。6、退换货优势：货到付款，无理由退货是电子商务最大的必杀武器，解除了消费者所有的后顾之忧。

下一步，在庞大数据库的支撑下，实体经济将借鉴电子商务的所有优势全面上线，消费地图进入移动互联，消费者可以自由选择是线上购买还是线下体验购买，实体经济的软肋都将被一一突破，线上线下形成闭环，O2O时代真正来临。

面对这样的发展趋势，好主人已做好全面准备，在未来企业和经销商的发展模式上，在电子商务与实体店铺的结合上已做好详细方案，具体方案不便多说，但请大家相信，一定是更加有利于提升消费者的满意度和更加有利于提升经销商的未来竞争力！

《时代宠物》：您如何看待宠物食品行业的现状和发展趋势？

祝启明：宠物食品，必成热门的冷门经济！

国际经验表明，当国家年人均GDP达到3000-5000美元时，将带动该国宠物市场进入高速发展时期，按2013年人民币对美元年平均汇率6.1932计算，2013年中国GDP约合91849.93亿美元，人均GDP约为6767美元，这些数据预示着，中国的宠物经济必将进入井喷式的高速发展期。

国际宠物行业部分数据显示，宠物经济占该国GDP总量比重在美国已达到6%，欧洲平均水平为3%-4%，日本也达到了2%，而在中国，该数字只有0.4%。随着中国经济的高速发展及人民消费理念的不断更新，必将为宠物行业的高速发展提供契机，并势必引发宠物经济的热潮。

2013年，我国宠物食品市场零售规模达到193.2亿元，近年增长率一直保持在25%以上的高位，2005-2013年复合增速更是达到40%多，是全球增长最快的地区。预计未来几年我国宠物食品市场规模将保持30%左右的复合增速，到2020年规模或达到1200亿元，成为全球第三大宠物市场。

我们相信，在目前各种生意都超级难做的情况下，蓬勃发展的宠物食品经济一定会为无数困惑中的经销商撑起一片新的财富蓝天。