别吃不到馅饼却掉入陷阱

李滢

案例回溯1

“签约就有好礼相赠，投资1万元每月可赚200元，而且随时可以撤出本金。投资50万元，月收益1万元，一年下来就能赚24万！”听着业务员热情的话语，章先生按捺不住了。章先生说，看到身边其他的投资人当场都拿到了三个月的利息，并且首次投资还会再送200元，他觉得还挺靠谱，于是将本来打算买房的40万元投了进去。三个月后，章先生拿到了另外三个月的利息。这样一来，章先生就更放心了，把钱放在那儿自己什么都不用做每月就能净赚8000元，他做起了美梦。可是，半年后当他再到公司考察时，发现早已人去楼空，章先生好似晴天霹雳，一下子瘫坐在了地上。

上海市黄浦区人民检察院检察官表示，章先生投资的公司在出现资金链断裂的情况下，为筹集资金，动了“借鸡生蛋”的歪念头，向不特定社会公众非法吸收存款。最后法院以非法吸收公众存款罪对五人判处有期徒刑。

案例回溯2

王阿姨接到一位女士的电话，让她参加免费的理财课程。王阿姨心想去听听也没关系，就答应了。课上，该公司的执行董事张某向王阿姨介绍说他们公司的产品利息高达10%，当时王阿姨将信将疑。过了几天，张某再次打电话给王阿姨，推荐其参加他们公司的投资理财，并一再说利息高。经过张某多次电话推销，王阿姨动心了，拿了10万元的现金给张某。一年后，张某给了王阿姨1万元利息，并劝说她将10万元继续投资。又过了一年，当王阿姨问张某要利息本金时，张某便不断以各种理由推脱，最终王阿姨还是没有拿到10万元本金。

上海市静安区人民检察院经审查发现，张某推广产品并没有通过国家相关部门的审核批准，是公司自己策划出来的。在两年的时间里，该公司虚构理财产品，以承诺高额回报的谎 言，共骗取28名被害人钱款共计人民币496万余元。

是什么让我们失去理智

免费诱惑

“承诺投资零风险高回报”、“保证稳赚不赔、承诺高于银行数倍以上的利润，随时可以撤出本金”……这些极具吸引力的描述，让人怦然心动，勾起人想不劳而获的渴望、激起错过就永远失去的恐惧和担心。骗子深知这一点，并在行骗过程中屡试不爽。行为经济学的研究表明有时我们会因为贪图免费而做出错误的决定。

从众现象

在案例一中，当章先生看到“身边的人都在买”时，他的心理防线被打开，觉得这事靠谱，立即把钱投进去了。这就是从众现象，指在群体的引导或压力下，个人的观念与行为逐步变得与多数人一致的现象。所以在很多行骗的案例中骗子会安排托儿去影响投资者的决策。

自控力缺陷

心理学研究表明人们会高估自己的自控能力。在案例二中王阿姨开始并不想做投资理财，但经不住推销员的反复推销去上了课。这样，从电话到面对面，王阿姨就把自己置身于一个更容易受骗的环境中。所以，不要让自己处于受诱惑的情境下，因为我们的自制力比想象中脆弱很多。

双曲贴现现象

有一个实验：开始让被试者为下星期选择食物，74%的人都选择了水果，但让被试者为今天做选择时，70%的人却选择了巧克力。这就是经济学家发现的双曲贴现现象。“双曲贴现者”在考虑将来的时候能做出明智的选择，但是面对当前的选择他们会更感性、情绪化。所以骗子知道我们当下会被折扣所吸引，会极大地夸大当下的好处，而极力回避未来可能产生的问题和麻烦。

合理化倾向

大部分人都不愿承认自己的决策失误，当他们意识到有问题时，会用侥幸心理极力说服自己当初的选择是正确的。骗子深知这一点，所以无论如何他们都会劝说你至少先付一部分钱，告诉你用得不好、或是后悔可以申请退钱。但实际情况是，一旦你花钱购买了，哪怕是花了部分钱，也会高估它的价值，并把剩下的钱付了，而不是折腾地去退款。

什么人容易被骗

中老年人

在受骗排行榜里，排在最前面的就是中老年人。为什么这些一生节约的人，会让仅有的积蓄被骗去、成为诈骗的受害者呢？

一个关于信任感的年龄差异的研究发现，老化现象与信任感之间存在正相关。这个研究包含两项实验，实验一要求受试者把照片分为可信赖、中性、不可信赖三类。研究者发现年轻人和老年人都可以成功地指出可信赖与中性的人，但对于那些看起来不可信赖的人结果却不同。年轻人可以成功地指出，老年人却对那些让人难以信任的信息，如照片中的人有奸笑的表情、目光游移、或是身体往后倾等不太敏感，倾向于将他们视为可信任和值得亲近的人。

实验二中，当受试者评估照片中人的可信度的同时接受脑部扫描。研究发现，当年轻人看到令人感觉不可信赖的照片时，他/她的前脑岛区会出现明显的活动迹象，这个部位被认为是“直觉”的来源，它可以帮助人对潜在风险进行评估。而老年人看到这类照片时，脑部区域却看不到任何反应。

从社会心理学的角度来看，和他人建立紧密的情绪连结是老年人最重要的目标，信任他人正是建立亲密关系的重要前提。所以，当老年人把他人更多地评估为值得信赖的人时，可以更好地适应晚年生活。但与此同时，这样也会让老年人更容易被诈骗集团锁定。

意志薄弱的人

这一类人没有主心骨、辨别力弱，对于诈骗情境不能辨别，陷入被骗情境中不能抵御、不能进行正确的分辨，容易被他人左右自己的思想，做出令自己后悔的事。

贪图小利的人

虽然人人都知道“天上不会掉馅饼”，但还是有一些人深深地期待着有这么一天，可以不劳而获，或是用最小的投资得到最大的收益，当他们看到“机会”时，就像毒瘾来了一般不能自拔。弗洛伊德提出，人格由本我、自我和超我组成。本我代表着原始的冲动和欲望，没有理性可言，期待及时满足，而诈骗犯会让这一类人的贪欲得到极大的刺激，满足了他们潜意识中无所不能的快感。

喜欢刺激的人

做一件非常人能做的事，来一次脸红心跳的冒险，期待为平凡、甚至是平淡的生活增加一些不同的颜色，诈骗犯有时候利用的就是这样一种刺激感，而有些人内在的兴奋感也会驱使他们去选择冒险，压上身家性命去博一把，去体验面对未知时的刺激。

认清陷阱、避开陷阱

日常生活中，有许多大大小小的心理“陷阱”在等待着你，大到投资理财、小到等车购物。

要想避开陷阱，就需要对它有更多的了解，“陷阱”一般有三个特征：

▲ 有一个明显的诱饵；

▲ 通往诱饵之路是单向的，可进不可出；

▲ 越想挣脱，就越陷越深。

也许让人不理解的是，既然发现掉入陷阱，为何不赶紧逃出，是什么激起了他们“博”的心理，终至越陷越深？

我们先来看一个心理学实验。在一个鸡尾酒会上实验者从口袋里掏出一张千元大钞开始拍卖。规则是以50元为单位，若无人再加价就结束。出价最高的人，需要付给实验者他开的价码，并得到这张千元大钞；而出价第二高的人，不仅得不到千元大钞还要把他开的价码如数付给实验者。这种新奇的拍卖让人兴趣盎然，很多人加进来，100元、200元，呼声不断。当价码抬高到500元时，参与者少起来，只剩三四个在竞价，慢慢地只剩下两个人在竞价。

当A喊出950元时，B不假思索地喊出：1050元！这时A是会加价还是退出呢？A咬一咬牙说：2050元！会场里一阵骚动。B摆一摆手，表示退出这个“疯狂的拍卖会”。

为何A先生和B先生不和酒会中的其他人一样适可而止呢？社会心理学家对此进行了分析，发现最终掉入“陷阱”的人，通常有两个动机被激活，一是经济上的、二是人际关系上的。

经济动机包括渴望赢得千元大钞、赢回损失、避免更多的损失；人际动机包括渴望挽回面子、证明自己是最后的赢家等。千元大钞就是那个明显的诱饵。

开始时，大家都想以最少的代价去赢得千元大钞，就不断地互相竞价。慢慢地，大多数人意识到“天上不可能掉馅饼”就此收手，而A先生和B先生是在出价相当高时才发现自己掉进一个陷阱，但已不能全身而退，他们都已投资了相当多的金钱，而且所有人都看着他们，只能再增加投资以期挣脱困境。当出价等于“千元大钞”时，竞争者感到焦虑、不安，发现自己“愚蠢”，但已身不由己。当出价高过“奖金”时，A先生和B先生发现不管自己再怎么努力都是“损失者”。最终，为了挽回面子或处罚对方，A先生再抬高价码，让“对手损失得更惨重”，以结束游戏。

所以鉴于此，为了避开掉入陷阱，也为了在掉入陷阱后不再泥足深陷，心理学家建议：

1. 确立投入的极限：譬如多少钱或多少时间；

2. 极限一经确立，就要坚持到底；

3. 自己打定主意，不必看别人：事实证明，两个陌生人在一起等公车，“脱身”的机会大为减少，因为“别人也在等”；

4. 提醒自己继续投入的代价；

5. 保持警觉。

编辑：成韵 chengyunpipi@126.com