东北地区民营种业巡礼（连载一）

◇佟屏亚（中国农业科学院作科所研究员）

东北地区民营种业巡礼（连载一）

◇佟屏亚（中国农业科学院作科所研究员）

秋高气爽，晴空万里。东北大地一片青绿，玉米长势喜人。笔者一行考察玉米生产形势、种子营销现状，探索民营种业发展的新趋势。

久龙种业：创新品种喜迎丰收

提示：师夷长技以自强，就是说要认真学习外国先进技术然后再超过它。东北地区种子企业面临先玉335品种大面积逼仄，而久龙种业仿其长、避其短，培育出高产优质玉米新品种，市场占有份额逐年扩大。

在久龙种业公司大门前有一块百亩玉米示范田，矗立着的巨型标牌上用大字标识着：吉龙2号（金131×金6112），矮秆、抗倒、抗病、密植、轴细、适于机械收获。进地仔细察看，植株整齐、叶片斜举、果穗匀称，穗重在0.15 kg以上，密度约5 000株/667 m2。还有一行醒目的标识：吉龙2号抗性好，“布拉万”都刮不倒！

董事长宗玖介绍：“吉龙2号是一个中晚熟品种，在玉米区试中获得第一名，适宜在黑龙江第二积温带以南地区以及吉林地区种植。2012年，东北地区刮了一场‘布拉万’旋风，很多玉米品种包括先玉335都趴下了，唯有吉龙2号植株挺立，迎风招展，独显抗倒优势，立即在种业界传开了。2014年该品种通过了黑龙江省农作物品种审定委员会审定，久龙种业包揽了黑龙江省的营销权，吉林省的各县市经销商分别签约获得独家经销，但仍然有许多经销商不断上门要求代销这个品种。”2014年对久龙种业来说，是一个喜获丰收的年份。

提起宗玖，东北地区种业同仁都很熟悉，他是久龙种业董事长兼总经理、久龙玉米系列品种选育人。2001年6月，久龙种业在双城诞生，经过一番艰苦创业，厚积薄发，从第一个玉米杂交种通过审定，至今已有24个玉米品种陆续问世。新世纪以来，笔者多次造访久龙种业。2004年还是黑龙江省少有的几家注册500万元的民营公司之一。2007年考察双城，久龙种业注册资金增至3 000万元。2014年再访久龙种业，注册资金增至6 100万元。久龙种业在龙江大地腾飞，发展成为颇具规模的育繁推一体化民营种子企业。

宗玖介绍，久龙种业有完善的种子加工线、先进的检验仪器以及配套的农机具等设施，在双城市郊区新建办公大楼。公司汇聚了实践经验丰富的育种技术人员，每年投入科研经费200多万元；建立了“久龙”牌种子专卖连锁店380多家，形成试验示范、技术推广、信息传递、运转高效的营销服务网络。

宗玖带领我们参观了新品种示范田、材料地。绿油油齐腰高的玉米生长整齐，数千个新材料、新组合千姿百态，蔚为壮观。外行人看玉米一片葱绿、长得一个模样，宗玖都能细致入微地介绍每个组合的特点和优势。

现代种业最富有感召力的是品牌，市场竞争突出表现为抢夺市场份额的品牌之争。种子企业创新能力的一个重要标志是品种研发，只有不断地创新品种，才能保持品牌长青。宗玖告诉笔者，前几年东北地区种业遭遇的困境来自先玉335的逼仄，营销下滑，市场缩减。遵先贤遗训，师夷长技以自强，就是说要认真学习国外先进育种技术，仿其长、改其短，让开大路走两厢。宗玖从模仿到改良再在种质创新上下工夫。

久龙种业制定两个赶超方案：一是模仿先玉335，取其优点，改其缺点。如新品种久龙14，比先玉335植株偏矮，抗倒伏，产量稳定，在黑龙江省玉米高产竞赛中超过先玉335获第一名。二是培育早熟品种向北推进。东北地区从南向北温差很大，新育品种久龙15可以向北种至第三、四积温带；久龙17高抗倒伏，在第三积温带种植受到欢迎；久龙19可再向北在第四积温带种植。宗玖说，技术可以模仿，但模仿者必须勇于创新才能走在前面。久龙种业已经培育出8个具有国外血缘的早熟新品种，累累硕果使其市场份额逐年扩大。

佟屏亚与科研人员在吉龙2号玉米制种地合影

品种创新，企业长青。久龙种业拥有24个自主产权玉米品种（有8个转让给同行），每年审定新品种1～2个。新育成的久龙早熟品种面向黑龙江省第1～3积温带的6个生态区推广，并扩展到吉林、辽宁、内蒙古等省区。这两年久龙系列品种市场兴旺，创造了零库存奇迹，每年经销玉米种子650多万kg。据资料，黑龙江省具有3 000万资质的公司约30多家，有3家国营种业注册资金超亿元。宗玖表示，久龙种业正在准备增资至亿元，并筹建久龙农业科学院，拓宽作物育种范围，培育玉米、大豆、水稻等作物新品种。

中国种子企业地域性强，总体体量偏小，有强烈行业整合需求和重组预期，非常适合具有较强实力的资本开展并购重组、联合联营等方面的资本运作。董事长宗玖郑重表示，久龙种业愿意在公平互利原则下，和科研院所或种子企业组建种业集团，实现强强联合、优势互补，充分发挥人才、技术、设备、资金和品种资源优势，全面提升企业综合实力，共同开发东北玉米种子市场。

鑫鑫种业：培训“科技代表”赢占终端

提示：随着种子竞争加剧和渠道多元化，销售“终端”越来越凸显重要地位。鑫鑫种业运用互联网思维，创新营销模式，建立“科技代表”培训制度，集种子营销、技术指导、售后服务于一体，把良种良法配套技术直接送到农民炕头。

新世纪10年，借助改革开放和《种子法》问世的春风，鑫鑫种业在李同军和李艳萍的管理下，厚积薄发，从一个不显山露水的种子经销店，发展成为集科研、生产、经营于一体的民营种业，在黑龙江适宜地区风生水起。鑫鑫种业现代化的管理制度和完善的售后服务体系做到了极致，完美地完成了企业的华丽升级，被评为“黑龙江省先进文明标兵单位”、“种子企业诚信单位”、“消费者满意单位”、“光彩企业”。种业界人士纷纷竖起大拇指，夸这个民营企业“了不起”！

董事长李同军带领我们参观新建的研发、质检、加工中心及办公大楼、现代化种子加工生产线和恒温种质库。总经理李艳萍介绍说，鑫鑫种业秉承“让生命与自然更加和谐，让产量和品质赢领未来”的理念，专心致志从事品种研发。十年磨砺铸一剑。鑫鑫种业已经拥有自主产权的玉米品种鑫鑫1号、鑫鑫2号，作为第二积温带玉米密植主栽品种并被作为区试对照品种。十年服务献真情。鑫鑫种业举办科技代表培训班，把“良种”送到农户炕头，把“良法”送到农民地头。经风雨见彩虹，鑫鑫玉米密植良种在黑龙江第一、二积温带风生水起，家喻户晓，鑫鑫1号、鑫鑫2号供不应求，最火爆时的零售价在40元/kg以上。

两年前在佳木斯，笔者参加鑫鑫种业召开的新品种新技术现场会，示范田展示了玉米平作栽培密度每667 m2保苗5 000株、“二比空”栽培保苗1万株和大垅双行栽培保苗6 700株。一位种植农户说，鑫鑫2号是一个紧凑叶型耐密植品种，果穗中等，出籽率比较高，种植4 500～5 000株/667 m2，长势特别好，大家评议可产800 kg/667 m2。总经理介绍，鑫鑫2号在黑龙江省57个市、县大面积推广，比稀植品种增产100～150 kg/667 m2，增收200～300元/667 m2。

优良品种是企业的生存之本和富民之源。农业部资料显示，2012年鑫鑫1号种植面积达17.7万hm2，鑫鑫2号种植面积14.2万hm2。2013年公司销售鑫鑫号两个品种约650万kg，实现纯利润近亿元，实现经济效益和社会效益最大化。李艳萍特别介绍了鑫鑫种业运用互联网思维，创新营销模式，建立“科技代表”培训制度，把良种良法配套技术直接送到农民炕头。

种子营销有个专业术语叫“客户定位”，即终端，决定了企业的经营思路和销售模式。通常种子流通链条定位两类终端，一是经销商，一是种植户。过去企业将县、乡级经销商作为终端，通过渠道维护，拓展产品销量。但有些经销商功利性太强，什么品种赚钱就卖什么，质量、效果、品牌不是首选因素，结果是质量好、有品牌优势的产品营销量并不一定高。今天企业绕过了中间代销渠道，直接把农户作为经销终端。

李艳萍介绍，农村流通环节太多，从生产企业到一级代理商、乡镇级经销商、村级零售商，每个环节都要刨去一定的利润。对企业而言，最后会导致两种结果：一是因加价太多，产品失去价格优势；二是企业利润空间剧减，经营困难。

黑龙江省玉米面积逐年扩大，农户一般种植几十亩到几百亩，个别大户可能种植上千亩。这几年种子市场混乱，品种多、乱、杂，高利润诱发经销环节出现“职业经纪人”，这是一个特殊的利益群体，基本上是无证经营，靠熟人、面子、关系把种子“直销”或“传销”到农户。他们的货源直接来自厂家或是套牌品种，省去了不少中间环节，价格上占有绝对优势。“经纪人”短短一两个月（销售季节）净赚二三十万，有能耐的获利超过百万，基本上是无本或小本万利。但越区弊端或质量问题日益凸显，严重干扰市场正常运行，企业、经销商感受前所未有的压力，甚至陷入面临改行的生存危机。

李艳萍介绍，鑫鑫种业创新应变，采取培训“科技人”或“科技代表”营销模式对垒“经纪人”，确保鑫鑫玉米良种进入农家。做法是：在经销区聘请3 000多名有知识、懂技术的农民为公司的“科技代表”，发放科技服务费500多万元，分期分批进行“良种良法”技术培训。鑫鑫种业在全省划分经销责任区，规定区域间不许超越积温区和销售范围区，使营销和服务体系直接下沉到农户。在鑫鑫1号重点销售区域市场，产品村级宣传板画随处可见，宣传工作体现了细节化和标准化。鑫鑫种业还建立了“科技短信平台”，从玉米播种至收获的各个关键时期，向种植户发送科技信息；科技推广员统一着红色工作服，佩戴胸卡直接到田间，针对生产问题进行咨询服务，赢得了广大农民的信任和赞誉。

鑫鑫种业种子研发、检验、加工中心

科技之冬，冰封雪寒，种业讲堂，暖意融融。从2007年冬季开始，鑫鑫种业每年组织专家宣讲团，足迹遍布全省57个市、县、区，分期举办3 000人的“科技代表”培训班，开展深度讨论、细致交流。通过科技之冬宣讲培训“科技人”，将鑫鑫号玉米品种、高产栽培技术进村入屯，送到农民炕头。

（未完待续）