国有商业银行农村金融市场的进入策略分析

史雅洁

【摘 要】随着我国县域经济的发展壮大，广大农村地区社会经济发展迅猛，国有商业银行越来越清醒地认识到农村金融市场越发成为零售业务、资产负债业务、借记卡等业务发展的重要阵地。近年来，国有商业银行在农村金融市场产品创新、金融供给、渠道建设和人员配置方面，做出了一定调整。但由于前期的退出，国有商业银行对农村市场的辐射能力大大削弱，在业务拓展的过程中存在着一些机构性矛盾和问题。本文在相关理论基础上，基于国有商业银行拓展农村金融市场的现状和问题，提出拓展农村金融市场的几点策略。

【关键词】国有银行；农村金融；进入策略

一、国内外理论综述及启示

（一）产业集群理论

产业集群理论是在二十世纪九十年代由美国哈佛商学院的竞争战略和国际竞争领域研究权威学者麦克尔·波特创立的。产业集群理论认为在一个特定区域的一个特别领域，集聚着一组相互关联的公司、供应商、关联产业和专门化的制度和协会，通过这种区域集聚形成有效的市场竞争，构建出专业化生产要素优化集聚洼地，使企业共享区域公共设施、市场环境和外部经济，降低信息交流和物流成本，形成区域集聚效应、规模效应、外部效应和区域竞争力。在我国，由于各地区地理环境、人文环境的差异，各地区都发展了较具特产的产业集群。这些产业集群不仅存在于经济发达、规模较大的大中城镇，在经济发展相对较落后的农村和小城镇同样形成了与当地特色相符的产业集群。从我国自身情况看，大部分产业集群反而大多数在农村或小城镇兴起，成为当地经济的增长引擎，带动周边地域经济的均衡增长。

（二）二元经济结构理论

二元经济结构理论是由美国经济学家刘易斯在1954年率先提出的。在其著作《劳动无限供给条件下的经济发展》一书中，阐述了“两个部门结构发展模型”的概念，提出在一个国家的经济体系中农村自给自足的经济体系和城市现代化工业化体系两种不同经济体系的同时存在。我国作为发展中国家，二元经济机构不仅存在于传统部门和现代部门之间，更存在于城乡二元体制之中。我国二元经济体制下形成了特色鲜明的农民工外出务工群体，土地使用权流转承包、“企业+农户”农产品深加工经济等，加速了农村地区的城镇化进程，但二元经济结构仍是目前的主体。

（三）长尾理论

长尾理论是有美国《连线》杂志主编，于2004年提出：过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。而从利益最大化来看，由于进入网络化时代，加上交通的便利，人员来往的频繁，信息获取的成本大大降低。处于尾部的大部分农村地区也可以创造出巨大的经济利益。我国农村地区有些巨大的市场规模，随着社会经济的发展，这部门中低收入人群具有很大的增长潜力。在市场竞争白热化的银行业中，国有商业银行要想得到可持续发展，必然要拓展农村市场。

从以上理论综述和国有商业银行业务拓展现状看，得到以下启示：

1、农村金融市场有区别于城镇金融市场的差异性。由于我国城镇和农村存在着客观的二元经济体制，二者在经济形态、金融总额、消费能力、信用制度和产权现状方面等存在着差别，这就要求国有商业银行在拓展农村金融市场时，要选择明确的目标客户，在现有体制下要调整在两个市场的资源配置，在产品创新、制度建设、团队建设等方面做好充足的准备。在农村经济一些现实问题面前，国有商业银行要采取一整套区别于现有体制的措施，积极探索一种新的模式和策略进入农村金融市场，解决农村金融市场产品需求和供给不足的矛盾，并实现国有商业银行自身业务的大发展。

2、县域经济已经成为我国经济发展的重要支点，尤其乡镇经济的异军突起，成为我国产业部门的重要组成部门。我国县域经济不仅“小而全”，而且各地方依据自身情况，发展各具特色的“宜农则农”、“宜工则工”、“宜商则商”“宜游则游”，注重发挥比较优势，突出重点产业。县域经济中尤其乡镇企业依据当地特点，成为我国国民经济的重要组成部分。

3、国有商业银行在进入农村金融市场前要做好目标客户的选择，金融产品的供给既要重视传统的零售业务，也要注重批量化服务、产品的创新和拓展。一方面以乡镇企业、民营经济为根基的产业集群发展迅猛，成为县域经济发展的主力军。在党的十六大以来，县域经济的发展，尤其扶持县域中小微企业的发展已经成为国家战略。而中西部地区中小企业的发展具有鲜明特色，也为承接东部发达地区产能过剩行业提供了有利地带。这样乡镇企业集群化的发展，就为国有商业银行提供结算、信贷、理财、支付等业务提供了很好的对象，促进国有商业银行零售业务发展的同时，更加为商业银行提供批量化、规模化服务带来了机遇。

二、国有商业银行农村金融市场发展现状

（一）经营方式、服务渠道、产品服务有所创新

随着农村金融市场重要性逐渐显现，国有商业银行对农村市场的竞争也逐渐显现，在农村地区主要金融机构为农村信用社和邮政储蓄，部分重点乡镇分布有农业银行网点。目前，绝大部分国有商业银行越来越注重挖掘农村金融市场资源，解决农村金融市场主体的资金融资、结算、保值理财等篮子金融需求。大中小城市金融市场已经是完全竞争市场，对于客户、存款的竞争在农村地区也将逐渐展开。各大国有商业银行认识到这一点，纷纷扩大了县支行的职能和经营范围，组建惠民服务专业部门，打造自己农村市场专业化拓展队伍。在县支行配备了专业化的信贷经理和外出营销团队，并加强产品创新和服务创新，在现有产品和服务的基础上，打造专门服务三农客户的产品服务包。如电子银行助农取款服务，结算通卡转账免费服务，移动终端上门开卡服务等。在渠道拓展方面，国有商业银行布放了大量离行式柜员机，依靠非金融组织布放了大量助农取款点、POS刷卡机，并努力拓展电子银行客户群体，进一步释放了固定物理网点的影响力。国有商业银行经营方式和产品服务方面的创新，以及对县支行的重视，一定程度上增强了县支行的发展活力。

（二）存在问题

一是国有商业银行由于前几年大量的撤并基层机构，上收了县域机构的各类权限，客观上导致了县域分支机构业务发展范围和能力受限也就是说商业银行的主阵地还是在城镇。在国有银行商业化浪潮下，对于县级及以下分支机构的撤并是不可回避的现实。改革前国有商业银行机构臃肿，人员众多，农村地区相对城镇劳动生产率不高，市场机会较低，必然导致资源从农村市场逃离。追求利益最大化是商业银行的本质追求。但是，国有商业银行在进入农村市场时存在产品适应性不强，不能够较大程度上满足市场主体的需求。

二是在进行市场拓展时，也往往是单独作战，这样浪费了大量的人力物力却收效甚微。除邮政储蓄和农行外，中行、建行、工行在乡镇网点少、人员少，拓展农村市场的队伍不够健全。产品方面，国有商业银行对农村金融市场的供给大部分集中在资金结算、支付方便。由于自身资源配置、业务拓展成本和信息不对称等原因，国有商业银行对农村金融市场在贷款、理财、保险等方面供给不足，产品创新不够。

三、国有商业银行拓展农村金融市场具体策略

（一）加强对客户的批量化开拓

在拓展农村金融市场时，鉴于国有商业银行自身情况，要关注重点地区和重要客户。一是抓龙头企业。以河南省为例，河南省一直在紧抓农业产业化和农村、农民扶贫工作，认定了多家省市两级农业产业化龙头企业。这些企业一般采取“企业+农户”或直接土地流转的模式，具有抓一个活一片的效应。二是借力非金融企业。十三大以来，国家出台汽车下乡、农机补贴政策。一般购买农业机械的农户都是农村中资金实力较大的农户，具有较强的抗风险能力。国有商业银行可与农机销售企业合作，对该类客户提供小额农户贷款、农业机械分期付款服务。三是注重各乡镇产业集群客户。该类客户具有批量化特点，制作统一完备的金融服务方案，可批量化营销客户，满足其融资、理财、结算等服务。四是大力拓展个体工商户和中高端客户，积极渗透，重点突破，树立典型，制造影响，由点带面的批量化营销。

（二）完善运行机制

首先要完善人员配置和相应考核制度。组建农村金融服务团队，并制定相应的考核制度，完善现有薪酬考核机制。二是注重联动营销，要借外力，整合行内资源和行外资源。采取公私联动，为客户提供一揽子金融服务方案，紧紧控制住客户资源，通过本行内个人业务部门、对公业务部门和电子银行部门等经营部门的梳理，共同开发农村金融市场。三是做好产品服务创新和研发工作。产品研发团队要深入了解农村金融市场的金融需求，打造适合农村金融市场的产品包，形成一整套的产品系列，满足农村金融市场各方面金融需求。

（三）重建业务渠道

一是物理网点的重建。对于产业聚集区，工商业、制造业发达的重点乡镇，要加快组建物理渠道建设，实现物理网点的扩张。在资源配置方面，加大对发达乡镇的倾斜，提升拓展现有网点的服务权限和潜能。二是注重电子渠道铺设。目前随着互联网和移动网络的快速发展，网上银行、手机银行、短信银行覆盖率逐渐增加，电子银行的辐射能力较强，可以把国有银行的虚拟金融服务平台拓展到县域每一个乡镇。三是借助外力加快助农取款点的铺设，依靠非金融机构，延伸国有商业银行的业务触角。以无线网络终端、电话POS和电话支付为依托，铺设自身的虚拟网络。

（四）注重人才队伍建设和产品创新

对于农村金融市场的开拓，关键在于人才队伍的建设，有了优秀的人才队伍，在业务拓展的过程中，才能发现农村金融市场中各个主体的具体需求，并提供适合客户需求的金融产品，在市场的不断反馈中进行产品创新，从而更好地开拓市场。一是建设一支产品研发团队，对农村市场进行深入的研究，对客户的需求、风险模式和方法有很高的认识，从而开发出更好的产品。二是建立一支经验丰富的管理团队。提高管理人员的市场敏感性，牢牢把握农村市场的特点和原型规律。三是建立一支克难攻坚、吃苦耐劳的营销人员队伍，重视基层工作人员的培养，鼓励基层工作人员本土化，积极了解当地的风土人情和产品消费偏好，制定完善的营销策略，通过各种方式开拓市场，并在业务发展中积极总结经验教训，反馈给管理者和产品研发团队，不断完善老产品、开拓新产品，满足农村市场中不断增长和变化的金融需求。

【参考文献】

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