“芋头哥”的电商经验

如何让农产品在网上成功营销？ 80后湖南小伙周华斌3个月成功销售芋头20万斤的故事，或许能给我们启示。由于销售芋头一举成功，他又被称作“芋头哥”。

辞去高薪回村创业

做电商前，“芋头哥”周华斌曾在五金店做过学徒，流浪过，在迪吧做过马仔，后来去工地搬过砖头。

2006年，命运给了他接触互联网的机会。那年，他去了富士康，虽然也是以农民工身份在流水线上做苹果MP4的后盖，但他开始参加学习和培训，并决心转行IT行业。

2008年的10月2日，他第一次来到北京，在北大青鸟参加培训。学费是他之前在工地打工赚来的，培训时间是4个月，他只用2个月学完了所有课程，因为他的钱只够支撑2个月的花费。

就这样，他开始应聘与互联网相关的工作，成功入职可牛网络（即后来的金山网络），从事维护论坛、装系统、做办公室IT维护等。当时公司的CEO是傅盛，周华斌虽然是普通技术工，但是经常找机会和傅盛一起吃饭，听他讲互联网的前景。“但那时候就只是听，因为根本不知道互联网思维到底什么意思，后来才慢慢明白了一些。”周华斌说。

2009年底，为了学到更多知识，他辞职去了华为海思半导体做嵌入式开发。2012年，他在华为的工资已经到了5位数，高于大部分同龄人，也高于他父母一年辛苦种田的收入，再继续工作下去，收入可能还会翻倍增长。就在顺风顺水之际，他却决定辞职回家种田。

身边的同事对他的决定很惊讶。他说，通过几年在大城市的生活发现，城里人在吃喝上花的钱不少，但总吃不到好的。而农民付出的辛苦不少，却又赚不到钱。他的父母辛苦劳动一整年，种出了那么好的农产品，却被一车一车地低价收走，然后就数着那么一点点收入过了一年又一年，离好日子非常遥远。他想扭转这种局面，依靠自己的努力实现双赢，初步想法是把自己家乡的芋头卖出去。

参加新媒体培训班

2012年时，微博正盛，几乎所有的大事件都能从微博爆出。周华斌发现了微博传播成本低、速度快的特点，很容易建立固定的客户群。但现实问题是，他连日常的在线交流都比较困难。于是，他找到了人称“微博教父”的杜子建，参加了他办的新媒体培训班。

因为芋头产品确实好，“芋头哥”为人又朴实，培训期间，大家就把他当成案例来研究，帮他在微博转贴、发帖。不得不说，“芋头哥”很聪明，别人砸大笔的现金在微博发帖，刷转发，最后往往石沉大海。他只花了培训费用，不仅学到了技能，交到了朋友，还有那么多的铁杆粉丝免费为他做大量宣传。

芋头不是家庭必备菜品，好多家庭甚至不知道如何食用。而且产品分量又重，包装和快递都是问题，快递费甚至高于产品本身。培训期间，他跑遍了北京很多商超、批发市场等对比价格，也做了大量的数据调查。

他发现，愿意在网上买生鲜类食品的人，大多生活相对有品质，这些人对于价格的敏感程度并不高，只要吃到放心的食品，贵五毛钱，或者便宜一块钱，都不太重要。而且商场所谓的有机食品琳琅满目，一种农产品要销售得好，就必须有独特的存在感。

最终，他决定以高于商超均价1块钱、低于淘宝均价2块钱的价格在微博销售。6月的芋头还处于成长期，他刚好利用这段时间养粉丝，建立微博圈子，培养微博的存在感。

让芋头和微博共成长

周华斌开始每天在微博上晒芋头的生长过程，记录农民辛苦劳作培育芋头的经过。他觉得，再科普的知识贴，都比不上亲历感。让客户亲自见证自己吃的东西是怎样一天天成熟的，会培养客户和产品之间的感情。经过3个月的努力，他的微博粉丝从不足100，涨到2000多。此外，他还发帖教网友芋头的做法，讲芋头对身体的好处，芋头的品种差别，挑选芋头的小技巧等。

金秋十月，芋头进入销售季节，他的淘宝店只用了2个月时间，就冲到了2颗钻石，几乎全是微博成交、淘宝付款。在芋头销售期的3个月中，他总共卖出近20万斤。期间，也有人质疑他卖价高，朴实的他便把所有的成本一笔笔列出来，发到微博上公布。这让那些质疑者改变了看法，承认他卖的是良心产品。实际上，他初次试水微博卖货，也的确不是以赚钱为目的，对他来说，建立圈子才是关键。在此期间，其它电商也给了很多建议，比如统一包装，做促销活动，包装上采取防压防潮措施等，他全部虚心接受，立即照办。芋头销售，让他赚到了来自电商平台的第一桶金。

很多人是从淘宝直接做电商。周华斌认为：在淘宝，你能看到的，只是店家做的图片和文字，很难判断这个图片来自哪里，是否真实。在微博，你说半句假话，网友就会把你过去所有的错误全都挖出来。淘宝店的目的，是为了赚钱，攒的是店的信誉。而微博，是真实存在的人，目的是交流，攒的是人的信誉。

卖芋头，当然只是周华斌做电商的第一步。他家乡的气候、环境非常适合农作物生长，不仅盛产芋头，橙子、柚子、桔子等水果也长得很不错。芋头销售过后，正值橙子销售期，借着卖芋头攒下的微博铁粉，橙子的销量也非常喜人，2个月卖了3万斤。同期的柚子，只用了1个月，也轻松卖出2万斤，桔子半个月走货6000斤。

2013年，他和邻居的农产品全部卖光。由于销售突出，他得到了永州市江永镇政府的大力支持，更有当地大户无条件赞助16万元人民币，作为他第二期营销的启动资金。

为了把电商生意做大做强，他在镇上租下了2层小楼，楼下囤货，楼上办公，招聘来专业的美工、客服、淘宝运营等工作人员，并专门订做了包装箱，还签约了大货车以加强物流。从微博销售的小作坊，到专业电商团队的转型，是周华斌正在面临的新问题。愿他能继续学习，梦圆电商，造福乡亲。

编辑点评：事物的发展总是辩证的。当城市人满为患时，新农人便成为一个时尚职业；当流水线上的工业品司空见惯时，土生土长的农产品便可遇不可求；当精明、算计使商家与顾客产生隔阂时，农民天然的朴实反而是销售上的独特优势。80后小伙周华斌的创业经历告诉我们：农村创业天地宽，只要对农村有感情，肯动脑，爱学习，守诚信，就会迎来商机、创富农村。

周华斌有很多优点：进入城市，他不胆怯，能和公司领导交朋友，从而初步了解到了互联网巨大的生命力；想做电商，舍得投资报班学习发微博，从而拥有了第一批铁杆粉丝；为了研究城里人的消费心理，进入商超做调研，从而确定了芋头的价格定位；为了培养客户群，能耐下性子让微博与芋头一起成长……周华斌的这些优点和做法，值得有志于做电商的农民朋友去学习。

让农业成为有奔头的产业，让农民成为体面的职业，让农村成为安居乐业的美丽家园，需要更多热爱农村、心系乡亲的新型农民一道努力。endprint