林立：小K智能插座是众筹的幸运儿

何丽银

2014年11月11日，杭州迎来了入秋以来的首次降温，室外气温十几摄氏度，秋风吹到脸上让人不仅打了个寒颤。林立说室内信号不好，于是站在阳台上与《新营销》记者通了一个多小时的电话。

林立是小K智能插座的联合创始人。2014年9月，小K智能插座第二代产品在国内众筹网点名时间上预售，9月底反馈数据显示，预售金额达540万元，而其单价仅为99元。小K智能插座第一代产品在点名时间众筹预售，创下收到预付款170万元、预定数量超过2万个的记录，成为国内智能产品众筹的明星。小K智能插座第二代产品预售量比第一代翻了3倍，在小K智能插座的工作人员看来，这是团队争气，咬牙把第一代产品按时按量生产出来。

众筹筹的是人气、知名度

产品众筹从国外进入国内数年后，2013年迎来了集体爆发期，被业界称为“众筹年”，然而在亮眼的预售数字背后，是众多产品“跳票”的负面消息。其中最著名的莫过于土曼手表T-Fire，多次延迟发货时间，被网友称为“跳票王”，最终产品出来后因质量问题而颇受诟病。

相关数据显示，国内众筹的智能硬件跳票率高达70%。而跳票的原因，大多是创业团队低估了硬件产品的开模测试和核心算法的难度，在大货生产时供应链跟不上，导致良品率低、生产滞后。

小K智能插座第一代产品出货过程中也遇到过类似问题。今年2月，小K智能插座以“新人”身份在点名时间众筹预售，团队预计目标是1000个——在林立看来这是“能完成就已经偷笑”的目标。当时小K团队只有25个人，产品一个粉丝都没有。

“170万元！”当林立看着点名时间后台预售数据一直往上涨，下巴几乎掉下来。2万多个的预售量，让团队成员又喜又慌。“面对这么大的量，我们物料备得不多，生产线也没有准备好。”林立说。

小K团队当时设计的众筹时长为一个月，但销售额很快突破了100万元。“我们都疯掉了，到170万元时，心情异常沉重，甚至惊慌。怎么生产？怎么备物料？怎么样发货？”林立说，面对比计划超出20倍的销售量，一系列问题摆在他们面前。公司开了数次会议调整生产线，所有人员都忙着整合新的供应链。

“当时我们的信念是无论如何都要按时按量生产出来。”林立说，为了按时按量发货，他们“不计成本”生产第一代产品。“买物料，本来是一块钱的东西，我们花一块二毛买。生产工人需要紧急调动，我们给工厂提高加工费，动用所有的产能，总体算下来，我们是贴钱做完第一代产品。”

在林立看来，产品众筹不仅仅是为了筹钱，主要是为了让产品曝光、做广告，以及传递产品概念。“如果是为了钱，直接交给代理商卖会更轻松，硬件生产有个规律，必须经过市场批量生产、大规模生产等阶段，是生产不断调整的爬坡过程，而众筹可能带来销量暴增，生产一下子从零跳到大规模生产，风险很大，这也是很多产品众筹频频跳票的主要原因。”

“虽然这个项目最终是亏的，但是在知名度上赚回来了，而且为线下积累了渠道。”第一批产品出货后，林立很明显地感知到小K智能插座热度得到了很大提升，风投也接踵而至。最重要的是线下经销商主动找上门，“线下接了差不多300万元的订单，出货20多万个”，这比正常的渠道建设效果好得多。

小K智能插座之所以能在众筹平台上走红，另一个原因是其并非初创企业。控客科技以前是做WIFI模块和安防技术的，小K智能插座的核心WIFI模组，是其团队花了好几年时间做出来的。两年前，公司从安防类科技向智能软硬件结合转型。小K智能插座从设计、模组到APP、云服务都是自己做，没有任何外包，所以能从根本上压低原料价格。

在转型前，控客科技的一项主要业务是为其他公司提供电商外包服务。“我们做电商的能力挺强的，同时为多家企业做电商服务，包括店面设计、产品文案撰写、营销和促销手段选择等，多年的经验积累，让我们对消费者有着精准的感知，所以把小K智能插座第一代产品放到众筹平台上，我们的产品功能提炼、文案、美工、设计非常突出，起初点名时间并没有关注我们的产品，后来才当作明星产品进行包装，在第二代产品预售时，给了我们很多资源支持。”或许，小K智能插座是智能硬件风潮的一个幸运儿，但在林立的眼中，“没有不明不白的成功”，控客科技是把多维度的经验集中在一个单品上爆发。

智能家居入口之争

近年来，国内智能家居市场火热，长江证券的相关研究表明，智能家居市场是下一个千亿元级别的市场。巨大的市场空间，引来互联网公司与传统硬件公司对垒。无论是阿里、百度、京东、小米等互联网公司，还是海尔、美的等传统家电企业，以及果壳、Broadlink 等创业公司，都创立了智能家居平台。

但这只是起步，智能家居并没有解决产品之间的互联互通问题，“入口”成了一个争夺点。智能家居到底有没有“入口”？这个“入口”是什么？“大家一直都没找到方向，以传统厂商为代表的说需要布线，可能要面对重新装修的问题，而且产品的更新换代需要一定的周期，特别是家电类产品，换代周期一般是5年多，这对于普通消费者来说肯定是行不通的。”林立认为，普通消费者可能会花10万元购置更加刚需的物品，很少愿意花同样的钱更新一套智能产品，但智能家居是未来发展趋势，可以让生活更加省心。

“当初选择做插座，首先，这个产品是普通消费者必须用到的，容易勾起他们的购买欲望；其次，产品做出来后价格能够被大众接受，一个普通的插座质量好点的都要上百块，小K智能插座定价99元，差别不大。”林立说，插座是多极存在，每一个电器都要通过它获取电源。

“我们产品的名字是‘智能插座，现在提‘智能二字对普通消费者而言仍有心理距离，我们通过性价比把这两个字慢慢隐掉，它首先是个插座，其次才是智能插座，让大家心想‘才几十块钱的东西，买个试试。”林立说，目前小K智能插座的消费者集中在极客圈，但未来会更加接地气，飞入寻常百姓家。小K智能插座第三代产品、第四代产品已研发完毕，目标是“能让生活更加简便的普通产品”。

这一目标在小K起步之初就定下来了，“一开始想做的是连老奶奶都会用的轻智能家居产品，后来产品的思路越来越清晰”。林立认为，小K智能插座就像是今天的万能遥控器，上面有一个红外线插件，能够学习遥控器的频率，进而控制家电产品。

“智能充电保护、手机远程控制、定时功能和WIFI增强是小K第一代产品的基础功能。但小K智能插座第二代产品已做了改良，不再是只能控制开合的插座，还能感知用户周围的一切工，并通过提前设定好的程序控制所有使用遥控器的电器。”林立说，小K智能插座第二代产品增加了感应插件，用于探测人的活动，只要在其3—4米内走动，就能形成历史活动记录。

例如用户回到家后先开窗帘，再开空调，然后打开热水器，一个月后，小K智能插座会形成一个日常习惯菜单，用户只需确认是否属于自己日常生活的常规动作，以后小K智能插座将按照菜单自动循环，在特定的时间完成整套动作。

小K智能插座二代产品还具有安全功能——离家前将其放置在窗口处或门口处，打开安防模式后，每当有人经过，用户就会收到安全提示，确保家中安全。而且其5脚接口内部设计有儿童保护门，可防止孩子们手指插入导电体而触电。

从本质上讲，小K智能插座是一个中控器，没有做成插板而做成单品是个讨巧的做法，会更容易让人们接受。在插座这个细分市场上，小K团队提出要“专注插座30年”，未来要转向数据服务。硬件和数据结合更是充满了想象力，然而目前包括小K在内的大部分硬件厂商不具备数据挖掘能力，控客科技如何挖掘大数据？这是一个不小的挑战。林立表示，未来可能和互联网巨头合作，共同挖掘海量数据的价值。