把核心员工变成“合伙人”

赵冰燃

编辑_曹尔寅摄影_蕫德

2015年5月31日，360教育集团董事长罗成在吉隆坡亲手从马来西亚首相纳吉布手中接过了“杰出青年企业家”大奖，这一奖项是为了肯定360教育集团在中马留学领域所做的贡献而颁授的。不过，罗成的目光已经聚焦在了美加等留学大国身上。

对于一个高速发展的企业来说，稳固人才、控制人员流动是一项艰巨的任务，对于360教育集团也是如此。留学行业的龙头企业新东方多年来就一直在转型，从家族式企业到“三驾马车”并驾齐驱，它的成功让“中国合伙人”制度风靡业界。

的确，对于员工来说，股权、分红、年终奖等激励扎实落地的一刻，才会有公司未来与我共存亡之感。当然，这其中涉及到诸多复杂问题，比如如何挑选合伙人，怎么分配利益关系等。如今，这些曾经摆在俞敏洪、马云等大佬面前的问题也同样摆在了后起之秀罗成的面前。

留住人要靠新合伙人制度

2013年，当罗成做马来西亚、新加坡“小国”免费留学业务正风生水起之时，有几位2008年共同回国创业的老合伙人，由于在事业上另有打算，退出了360教育。罗成在统一收回几位原始合伙人的股份后，以项目的形式，将原有股权进行分配，建立新合伙人制度。

2015年1月18日，罗成在合伙人年会上，从360教育集团的60位优秀入选者中挑出18位，正式宣布他们成为合伙人，从此，新合伙人制度开始在360教育实行。

罗成认为合伙人其实就是将利益以股份方式分配，将大家的利益结合在一起。例如360教育目前做得较为出色的“小国”留学，如新西兰、新加坡、马来西亚等项目，罗成会分给每个项目合伙人25%到40%的股份，考察以3年为期。做得好的合伙人将开展新的项目。同时，公司还会培养更多的优秀员工成为合伙人，这样做可以使股权分配保持多做多得，合理优化。目前，360教育集团一共拿出了25%至35%的股份，来激励高管及合伙人团队。

启用了新的合伙人制度后，360教育的“大国”留学业务也有了明显起色。其中，加拿大留学在招生和品牌推广上更是有了质的飞跃，到目前为止，今年的学生数量已达到200人。

“18驾马车”并驾齐驱

“我通常喜欢找80后或者90后的合伙人，因为他们的创业激情还在。”罗成十分看重合伙人身上是否有激情。激情创业、激情生活、激情享受人生是他希望在他的合伙人身上看到的状态。

目前，加入罗成合伙人的团队一共有18人，平均年龄在27、28岁：最大的是1983年出生的“老班长”金立威，最小的则是一位1991年出生的姑娘。谈到自己的合伙人，罗成如数家珍：

“我以前读大学的时候和金立威一个班，金立威是班长，他老是折磨我，天天早上叫我早起晨跑。这人原则性太强了，我说请你吃顿饭就不要叫我去晨跑了，他就是不同意。后来我就把他叫过来负责人事这一块，做公司的常务副总裁。”

“还有一个大学同学，以前考试的时候借我打过小抄，挺照顾我的。这人也特别讲义气，所以我就把他弄过来，让他去催海外学校的佣金。”

“那个91年的小姑娘，她是我们新加坡教育联盟项目的，工作了一年，业务非常好，后来由于个人原因，家庭搬到了北京。不过后来在别的机构做过以后，发现还是我们这里好，就又回来了。”

“还有一个合伙人，之前其实是我们的竞争对手，后来发现我们网站做得好。他觉得在别的地方也没有前途，就写了一万多字的畅言书，要帮我们把一个项目做好。于是我就挖他过来了，他来了以后，这个项目一下做到一年1000个学生。”

新合伙人制：避免人治缺陷

“我做的每个项目都不太大，但基本上都按照目标在走。我虽然执着，但接地气，没什么架子。有些老板，钱还没我钱多，架子就摆得高高在上。我平时跟大家在一起相处都是打成一片，一般只要他们不犯原则性错误，我不会批评他们。”罗成如是说。

除了人事及财务，其余16位合伙人基本按每个国家一到两个负责人来分。如某合伙人主做新西兰留学，罗成会将房产和移民也交给他来把握。针对“小国”，一人主管就够了。接下来罗成还要再填充18位合伙人，补在各个国家里面，负责移民和房产部分。

“美、加、英、澳竞争很激烈，等36位合伙人体制完全建立好，我希望美、加、英、澳未来能做到一年10000人以上。我相信只要吸收一些优秀团队、合伙人进来，这个目标很容易实现。”罗成说。

罗成对后18位合伙人的要求依旧是“不要钱多，最好他手上没什么钱，但是一定要专业，能扛五年以上。”在专业方向上，他希望新的合伙人有三年以上的从业经验，最好带过团队。在放权给新的合伙人之前，他还要求合伙人必须会写有章法的计划书。

把核心人员变成“合伙人”

罗成深知“小国”免费留学模式可以复制，只需要工资到位、提拔到位、广告费到位，就可以很顺畅地做下去。“所以我要保持做小国留学的优势，不能让人家超越我，于是我就让以前做小国留学的核心人员都成为我的合伙人，让他们留在公司，不要把在这里学到的‘小国留学模式带走。”罗成说。

但显然美国、英国、加拿大等留学大国用以前的模式行不通。目前美国、加拿大、英国这些国家，基本上罗成都找两个合伙人。“我对‘大国合伙人的要求是：第一，这个人一定专注这个行业，一个项目最少有三年到五年的从业经历，最好带过专业团队，他必须是这个领域里面的人才。第二，就是非常渴望成功的人，最好还有一丁点名校情结。我会跟他们说，你来我公司做合伙人，你的收入肯定不会比别的公司差，但是你想挣大钱，发大财，体现自己的价值，一定要和我一起合作三年到五年。”罗成说。

罗成认为只有将核心员工变为合伙人，他们才会把公司的业务做自己的事业来做。“现在培养一个好的顾问不容易。一个好的顾问一年做100个学生，在服务体制比较好的情况下，回头客肯定比较多，所以这个顾问要是走了就会带走几十个学生，对我们来说就算白服务了。所以每个部门的核心主管，也是合伙人，这样他就可以通过他的人际关系和个人魅力把下面员工管理好，让这些员工都不走了。”

罗成也十分愿意花钱让他的员工去国外看看，因为他们是公司的一部分，工作娱乐串在一起，人的生活和人心才会宽阔。“启用合伙人体制，老板的心胸一定要宽阔，比大海、天空还要宽阔。”

目前，360教育按国别和项目匹配的股份“合伙人”制，至少近五年对公司的影响都会很大。因为目前罗成所做的“零中介”国家很多都是移民国家。罗成认为，他们送出去的学生毕业以后，一部分人有望变成移民客户。而到那个时候，360教育的合伙人制度将大有用武之地。

拎客

罗成10年，玩转免费留学

2005

赴马来西亚留学，攻读硕士。

2007

与同学合资两万元，

创建“马来西亚学子留学”留学机构。

2008

回上海创业，公司更名为“马来西亚教育联盟”。

2009

“马来西亚教育联盟”新加坡留学的业务量迅速攀升至行业前列，开始探索同类国家留学模式，大量购买域名，再卖出（炒米）。

2010

做搜索引擎优化（SEO），雇佣100名编辑拆分推荐院校关键词。

2011

成立“360教育集团”，建立教育站群。

2013

建立合伙人制，雇佣18名年轻合伙人，分管各留学国。

2014

“上海叁陆零教育投资有限公司”注册成立。目前其免费申请涵盖马来西亚、英国、澳洲、新西兰、新加坡、泰国、瑞士等国。

2015

进军英美等主流申请大国，落实合伙人制。