店外销售，创造美容院第三利润

李东

在中国的店铺营销领域，相比之下，美容院的店内营销已经达到了相当高的水准，美容院早已经将店内现场销售的技术演绎得淋漓尽致。对此，笔者曾经总结为：美容院成功销售的“三大战役”，即，接待区的迎宾战、美容室的肉搏战和收银台的惊喜战。从顾客走进美容院的那一瞬间开始，便展开了对顾客一环扣一环的进攻。以致于，目前很多美容顾客和潜在顾客一般情况下不敢轻易进美容院，因为害怕美容师具有“赵本山卖拐”的销售水平。但有一家美容院常年运用店外销售使全年的营业额提升了2倍。已经尝到甜头的美容院将店外销售作为第三销售利润来源。

长期系统的战略方针

原以为所谓的店外销售就是以前常见的美容师扫街式地发卡宣传活动。可是，可丽美容院的板报墙上一张名为“本周店外销售值日表”时，深深地感到原来笔者想得太简单了！可丽美容院早已经将店外销售作为一项长期的系统的发展战略。据该店负责人介绍，她们不但在每周有一个这样的计划安排，而且还有年度的、季度、月度的计划，同时还有店外目标销售任务。

从“本周店外销售值日表”就可以看得出来，可丽美容院已经将店外销售作为像打扫卫生值日一样的日常性事务了，已经成为了一种必须，决不是像很多美容院在生意不好时才开始偶尔有兴致组织员工拿着宣传卡去扫街。

店外销售的时间和人员安排

可丽美容院的店外销售时间是一天到晚都在进行着的。可丽美容院是一个有15名专业美容师的中等美容院，她们将全体美容师分为三组，每组5人，轮流出去做店外销售。比如，上午一组5人去做店外销售，留下10人，下午第二组出去，一三组留下;晚上，三组出去，一二组留在美容院店内。

可丽美容院经理讲，虽然这样安排看似比较麻烦，但是却有很大的益处。一方面，体现了公平公正原则，最主要的是减少美容师的不稳定性。因为，美容师的年龄段所决定，让活泼可爱的她们一整天全都待在美容院里，无疑是对她们的压抑。分为三组轮流出去做店外销售，让她们可以释放心情。店外销售比店内销售更具有挑战性，所以美容师能力素质等各方面提升得更快。真是没有想到，仅店外销售的一个时间和人员的分工安排还有这么多管理上的妙用！

更让笔者感到特别惊奇的事情是：店外活动居然也可以在晚上进行！在听到笔者的提问之后，可丽美容院的美容师倒反问一句：晚上有什么不可以呢？原来大部分小区广场，晚上经常会有很多目标群体出来散步，也完全存在着沟通的机会和销售的机会。

店外销售的地点选择

在可丽美容院的店外销售计划里，把美容院所能辐射范围内的地点做了分类：高档住宅小区，公共广场，公园，卖场超市，大型企事业单位等。根据这些地点的人群分布特点合理安排合适的时间去。比如说，上班时间选择公园，因为公园里的人相对较多;饭前时间选择卖场超市，因为去超市买菜的人多;高档住宅小区，晚上最合适，因为大部分居民都会一家人一起出来散步。决不盲目行动，而是有选择、有针对性地进行下去。根据不同的地点，也会选择不同的店外销售方式。

店外销售的常见方式

可丽美容院进行店外销售的方式可谓各种各样，从简单到复杂，从分头行动到团队作战，应有尽有！最简单的就是一个小组的成员分头行动去发卡。每张卡做有不同的标记，可以推测出谁发的卡有效或者哪个地点效果比较好！一般情况下，在距美容院300米以内的地方不去发卡，因为每个店面的门头，本身就是一种好的形象广告，不需要再发卡。

才艺表演。这种方式多使用在家属院、住宅小区等聚集人多而场地又非常充分宽敞的地方。可丽美容院之所以选择这样的地方进行艺术表演，就是因为小区内的人会有兴趣有耐心看，另一方面尤其高档住宅小区里的人不仅具有消费能力还有消费意识，容易调动情绪。请看可丽美容院的一个小品表演：5个小组成员分别扮演不同的角色，一个扮演有益菌、一个扮演有害菌，智能因子、营养成分等，活灵活现地把一个产品的原理、功效通俗易懂地展现出来了，从而拉近了美容院产品与潜在消费者之间的距离，让产品卖点在小品创造的笑声中深入到消费者的内心深处。同样的道理，可丽美容院在推广美白祛斑产品时，就导出了“三酶一素”小品，将美白祛斑原理、产品功效潜移默化的传播给消费者了。

可丽美容院通过这样自编自演的小品、相声还有歌唱等方式，不仅有力进行了产品推广，带动了店外销售，美容师的业余才能也得到了充分发挥，丰富了业余文化生活，增加对店外销售活动的积极参与性和创造性。

店外体验营销。据悉，可丽美容院首先借鉴一些民营医院的先进做法，就是进行免费义诊。有时候用了皮肤测试仪，有时候就运用中医手诊面诊直接进行义诊活动，不仅提高了美容院形象，而且还大大推动了美容院的销售，因为义诊可以直接为美容院创造新客源。像夏季，可丽美容院又用了面贴、眼贴，到一些店外销售地点去免费发放让消费者去体验。

此外，还有一种方式就是参照肯德基的周末店外活动方式，在周六周日搞了一个“快乐星期天”的店外活动，就是在周末，店外销售小组成员到高档住宅区或者一些儿童乐园附近，组织一些小朋友学习唱歌跳舞，然后发一些奖品（涵盖妈妈美容优惠券），达到销售目的。其实，这是一种通过小孩营销大人的策略：让美容院促销的信息通过小朋友传播给年轻的妈妈们。

店外销售的道具

可丽美容院进行店外销售所用的道具都是比较常见的，有的可以自己来做，有的可以到小商品市场购买到。比如，宣传彩页、宣传手册可以自己印刷，气球可以买，然后自己直接在现场用吹风机充气扎住。表演道具可以用纸盒裁剪而成，或者买一些表演服装，美容院里的化妆盒和产品推车也都可以拿来用。还有，条幅、桌子、展板、空放、音箱、磁带、歌碟、话筒、飞镖、靶牌，一般美容院里都能准备得了。有了这些简单地道具，美容院足够可以游刃有余的展开演绎不断花样翻新的店外销售活动。

店外销售与传统的店铺等待顾客上门进行销售是一种创新，是从走进来到走出去的营销战略转变。如果孤立地看待每一次的店外销售活动，可能看到的结果也不是很明显，但是，如果像可丽美容院那样一年365天，天天都在进行店外销售活动的话，那就是很了不起的事情，就会积累产生翻几番的销售业绩。