走好创业第一步，从市场调研开始

文｜郑 直

走好创业第一步，从市场调研开始

文｜郑 直

很多创业者也知道应该做市场调研，但由于调研这件事比较专业，不知道该如何下手。本文从初创企业的角度告诉大家，创业企业应该做哪些调研。

这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。中国人从来不缺少好创意好点子，特别是在互联网时代，大批创业者投身创业大潮，接下来的几年会有非常多成功的新企业诞生。当然，也会有更多的创业企业死去。

因为，目前大多数创业者想法并不成熟，拍脑决策、闭门造车、摸石过河是常态，没有科学的方法降低创业的风险。殊不知，自己的点子早就被玩臭了，而且还是比较拙劣的那个。但他自己哪里受得了这种抨击，谁说自己的“孩子”不好，我不得跟他拼命！事实上，这并不是一个好的创业心态。

那么，怎么才能让自己的创业更靠谱，成功率更高呢？第一步并不是注册公司，而是进行充分的市场调研，验证你的想法。

很多创业者也知道应该做市场调研，但由于调研这件事比较专业，不知道该如何下手。本文从初创企业的角度告诉大家，创业企业应该做哪些调研。

创意想法阶段

在该阶段，公司尚未成立，甚至没有组建团队，只有一个初步的想法或概念。这个时期，创业者要做的不是立刻行动，而是进行前期定位的探索和充分的验证。

用户痛点与需求调研

“知己知彼，百战不殆”，这里的“彼”指的是潜在用户。

在最初阶段，需要调研的是用户的需求和痛点，帮助自己找到市场的切入点。找到一个痛点单点切入，要比面面俱到的成功率更高。

一个创业企业，通过调研了解到，目前中国家庭面临环境污染和食品安全的问题，大众希望吃到安全无污染的蔬菜，但超市售卖的有机蔬菜太贵，去郊区租菜地自种的话又很难实施，在家里种菜空间受限，并且没有时间打理。基于这样的痛点，“蔬菜吧”应运而生。采用水培和灯光模拟太阳光的方式，在家中轻松种植蔬菜，占地面积小，方便打理，自种蔬菜安全健康又有营养，特别适合白领一族。

在需求和痛点调研阶段，这几个问题是一定要问目标用户的：

1.您目前是否使用xxx？（您目前是否在家种菜？）

2.您没有使用xxx的原因是什么？（您没有在家里种菜的原因是什么？）

3.基于您使用xxx的情况，有什么不满意的地方？（基于您目前在家种菜的情况，有什么不满意的地方？）

图1 概念测试评估结果

图2 “蔬菜吧”价格测试结果

产品概念市场接受度调研

经过了前期的需求和痛点调研，形成产品的初步概念（及产品的介绍），这个产品概念需要进行目标用户的测试，正所谓“从用户中来，到用户中去”。

为什么要做市场接受度测试？第一，概念测试可以帮助创业者客观评估项目潜力，反映目标用户对产品的需求度；第二，概念测试可以帮助产品识别核心市场，找到最有可能购买产品的用户特征；第三，概念测试可以帮助产品提炼核心卖点，作为未来的市场宣传点；第四，概念测试可以帮助产品规避障碍风险，提前解决可能的购买障碍。

通过产品概念市场接受度的评估（见图1），我们确定“蔬菜吧”具有比较高的市场接受度，有一定的市场空间，可以进行下一步的产品开发。同时，我们有一个重要发现，即有孩子的家庭对“蔬菜吧”产品的购买意愿更高。通过对有小孩的家庭和没有小孩的家庭两个群体对“蔬菜吧”的需求调查可以得知，有小孩家庭强需占比40%，中需占比47%，弱需占比13%，综合得分8.02；没有小孩家庭强需占比32%，中需占比38%，弱需占比30%，综合得分7.42。由此可见，有孩子的家庭更加注重食品安全，而且，她们觉得“蔬菜吧”可以培养孩子的动手能力。这个发现，是创业团队之前从未想到的。最终，“蔬菜吧”产品将有孩子的家庭定位成自己的核心目标用户。

在产品概念接受度调研阶段，必须问的问题有：

1.请问您对这个产品的感兴趣程度如何？

2.请问您为什么对这个产品感兴趣？请问为什么对这个产品不感兴趣？

进行了需求和痛点调研以及产品概念接受度调研后，产品能否进行下一步的开发，便有了明确的结论。如果市场接受度不高，那么说明你的想法还不成熟，需要完善或调整方向。总之，不要再拍脑袋决策。

图3 NPS的公式

产品开发阶段

在互联网时代，产品开发不仅仅是企业研发团队的事儿，而一定尽量让目标用户参与到整个产品的开发过程。所谓用户参与，不是说让用户来设计，而是产品开发过程要进行大量的用户测试。究竟产品的哪些方面需要进行调研测试呢？

1.产品（服务）功能点测试；

2.产品外观、产品包装测试；

3.产品（服务）价格测试；

4.产品（服务）名称、产品Logo、产品Slogan测试。

在产品开发环节，最容易犯的错误就是创业团队内部讨论、内部评估、内部决策，我特别建议创业团队，在这个阶段不要闭门造车，要让用户参与决策。哪些功能、服务是必须的，哪些是可有可无的？用户更喜欢哪个外观？什么价格是用户能接受的？哪个名称用户最喜欢？经过科学测试的决策更加符合用户需求。

举个例子，在“蔬菜吧”的产品开发过程中，创业团队曾经对产品的定价存在分歧。有人认为产品的售价应该是99元，因为99元相比土培蔬菜已经贵了不少，太贵的话用户可能无法承受；有人认为产品的售价应该在200元以上，因为目前的设备成本已逼近100元，为了保证利润必须提高售价。这种决策方式是典型的站在自己的角度考虑问题，正确的方式是从用户的角度出发，了解用户对价格的接受度。

经过价格测试，“蔬菜吧”确定了合适的价格（见图2），而这个过程其实非常简单。

在价格测试阶段，需要问的问题有：

1.请问这个产品卖多少钱，您会买，并且觉得比较划算？

2.请问这个产品卖多少钱，您觉得有些贵，但还是会买？

3.请问这个产品卖多少钱，您觉得它太贵了，您就不会买了？

4.请问这个产品卖多少钱，您觉得它太便宜了，以至于怀疑它的质量？

产品开发是落实产品创意的环节，以用户为中心，让用户参与测试，更有助于创业团队开发出优秀的且符合用户需求的产品。总之，不要再闭门造车。

图4 “蔬菜吧”NPS调研结果

上市迭代阶段

产品从开发完成到上市销售，拥有第一批用户，无疑是创业团队最开心的时刻，但用户购买不但不是交易的结束，而是创业团队与用户关系的开始。因为在互联网时代，产品是否具有生命力，起决定性因素的是用户口碑，即产品被用户推荐的能力。在这个时候，创业团队需要保持冷静，认真分析用户反馈，仔细寻找产品问题，尽快改进、提高口碑。

那么，什么程度的口碑是好口碑？什么样的口碑可以使用户愿意推荐产品，实现口碑推动产品的销售呢？在产品上市后，创业团队可以通过用户满意度评估或者用户NPS口碑推荐来回答这个问题。

继续以“蔬菜吧”这个产品为例。“蔬菜吧”产品成型后，有了最初的50个天使用户，他们是全世界第一批体验“蔬菜吧”产品的用户。为了密切跟踪用户的反馈，发现产品的问题，创业团队针对天使用户进行了NPS评估（用户净推荐率评估）（见图3）。

经过评估，“蔬菜吧”的NPS得分值为36%（见图4），说明用户的良好口碑可以带动公司业绩的提升，产品的体验较好。但我们也发现批评者占比14%，超过了“数据说”所有评估产品的平均值，说明“蔬菜吧”还是有一些硬伤有待改进。通过用户的反馈，我们发现“蔬菜吧”目前最大的问题在于营养液的调配过于复杂，外观缺乏吸引力，这两个问题将作为产品下一阶段的重点改进点。

上市迭代的调研不是一次性的，需要进行连续跟踪。根据用户反馈不断地改进迭代产品，一定能成就极致的产品。总之，产品上市后，不用再摸着石头过河，可以非常清晰地判断下一步的方向。

以上，我们通过案例，介绍了创业企业从创意概念阶段，到产品开发阶段，再到上市迭代阶段所要经历的用户调研过程，希望可以帮助创业者们熟悉用户调研的内容，在创业的过程中利用好调研工具，让目标用户充分参与，用数据进行决策。

创业对每个人来说都是一个重大的决定，创业者们把时间、精力、金钱全部投入自己的事业中，那么就应该认真对待这份事业，用科学的方法做每一次重要的决策。用户调研虽然不能确保创业成功，但会大大降低决策失误带来的风险。

编辑：王胜楠270522236@qq.com