卖法一变 葫芦翻番赚

1200元与一块二

王回青家在河北邢台市内丘县柳林镇。2008年，中专毕业后，在石家庄做了一段销售员后，受邀到兰州同学家里的厂子做会计。正是在兰州让她接触到了葫芦。

兰州著名的微雕葫芦在明清时期是朝廷贡品。在一家工艺品店，一件小葫芦居然卖到1200元。“葫芦在河北老家太平常了，都是当菜卖。别说1200，一块二都没人要！”王回青嘀咕着。这话被老板听到了，认真地对王回青说：“你们老家要真有那么多葫芦，可以挑一些形态好的裸葫芦卖给我，别说一块二一个，12块一个我也大量收！”当确信老板没有开玩笑后，王回青待不住了。

葫芦谐音“福禄”，自古就被人赋予了驱灾辟邪、吉祥纳福的美好意愿。兰州、天津、聊城等地是工艺葫芦的主要加工地，一支外观漂亮的家种葫芦，收购价就是几十块钱。即便用最简单的工艺进行加工，利润也能超过一倍。种植裸葫芦销售也能有50%以上的利润。但当时这个行业里，轻种植、重销售的问题比较严重，优质葫芦供给不足。而且基本都是家庭散户种植，尤其是上年纪的人比较多，主要是玩玩，不想赚钱，或者信息不灵通，不知道赚钱。

在她的印象中，葫芦极易成活，决定大干一场。但没有家人的支持就没有土地，没有厂房，怎么办？王回青耍了个小心计，她对母亲说：“我已经和村头王婶谈好了，一亩地一年1400元租她家的地种葫芦。”母亲当即跳了起来：“什么？1400元可以租两三亩地了。你快别糟践钱了，我给你地！”事实上，找王婶租地根本就是子虚乌有的事。

两间闲置的房子当厂房，2万多元买设备，3000元从网上买了600克优质美国小葫芦种子，拿出一亩地开始种植试验。却不知前方等待王回青的会有那么多艰难险阻。

想赚钱到赔精光的挫折

“丫头，快回来看看吧，你种的葫芦出事了！”2009年4月这天，父亲突然来电。此时的王回青正在北京学习工艺葫芦技术。刚播下葫芦种，王回青就在想：万一收获后裸葫芦不好卖怎么办？为了做两手准备，她就把葫芦地交给爸爸照料，自己前往北京参加培训。这样即便裸葫芦不赚钱，简单加工以后，哪怕价格比别人低一半也能有百分之三四十的利润。可没想到又出事了。

地里的景象令王回青吃惊不已，本来播的是美国迷你小葫芦的种子，地里长出的葫芦却一个比一个大，而且形状稀奇古怪。求助农业局专家才清楚，这是因为田地附近种有葫芦科的植物，授粉时互相串种了，结出了变异品种。想要果实的品种纯正，方圆1公里之内不可以再种植其它葫芦科的植物。

祸不单行，变异的葫芦成熟后进行晾晒竟然全都烂了。原因是晾晒时没把葫芦外层的白膜脱掉，透气性差导致发霉腐烂。第二年种的葫芦，一场大雨让最怕水涝的葫芦打了水漂。王回青的种植道路简直可以用“命运多舛”来形容。但她第三年还要种葫芦。

王回青换了一块地势高的地种植，避免了重茬儿，也能防涝。2011年8月，王回青在历经三年的艰辛坎坷后，终于收获了品种纯正的葫芦。

俗套到特色的创新

看着数万个的大葫芦、中葫芦、拇指葫芦、算珠葫芦，王回青十分开心。把收获的葫芦脱膜、晾晒之后，按照“小头、细腰、大肚”和“线条流畅、色泽饱满”的业内审美标准，选出了一批形态出众的葫芦，准备拿到天津的工艺品市场销售。但转念一想，自己前期已经损失几万元，如果单纯销售几十元一个的裸葫芦，按部就班地做，生意肯定做不好。打破常规，把俗套的葫芦做特色创新成为王回青的首选。

王回青首先对学到的工艺葫芦加工技术做改进，图案在传统的基础上增加故事性套图和富有现代气息创意图案、文字，提升销量、利润和扩大客户群，是销售量的主体;样式上增加了拇指葫芦挂坠、异形葫芦摆件、特色烟斗葫芦等十几个品种，使得以往的“废料”葫芦也发挥了价值。不仅降低损耗10%左右，还反过来赚了钱;档次上中高低端划分清晰;功能上还增加了实用性很强的品种，比如迷你葫芦门帘、窗帘、挂毯、汽车挂坠等近十个品种，让葫芦不仅是上年纪的人玩、摆，还能让更多年龄层的人用，销售的场所也增加了;设备上，她投入数万元大胆引进激光雕刻机、小型流水线全自动加工设备等，提升了工艺水平、标准化程度和效率。

当她拿着自己的几件作品去当地的旅游景区商店、特产专卖店推销时，人家开出的价格竟在80-400元之间。而且自从第一次向他们供货后，这些商店就每隔一两周拿一次货。特色增利、实用增量的目标初见成效，一个月，2万多元利润到手。而如果卖裸葫芦，半年可能也赚不了这么多。尝到创新甜头的王回青又有了新的计划。

推销到营销的突破

2011年10月，王回青拿着12个精选的葫芦出现在河北手工艺术展。一套《金

陵十二钗》葫芦，被一位新加坡客商以8600元的高价买走。此后，这位客商成了

王回青的大客户之一，经常5万、10万元地给她下订单。试水的成功，让王回青决定将本地推销转为以工艺品展会为主的展会营销。

各地的专业工艺品展会每年大大小小近百个，此外还有大量的“业余”展会有参加的价值，比如，家居用品展、特色农产品展、年终采购展等，拿着葫芦过去反而更能突出特色。高价、高利润的品种参加专业展会最有效，低价大众特色品种在“业余”展会更好销。有时她甚至会参加一些保健品展会，重点宣传迷你小葫芦，参会的许多老年人都喜欢买，置于掌中揉玩，还能促进血液循环。总之，只要能沾上边，她就会选择针对性的卖点过去宣传。至于参会成本，其实并不高，大部分工艺品展，一个很小的摊位不到一千元。即便是大型展会，不占用正式展位，找个角落摆个摊，几百元也能进。而一个展会销售额至少以万元计算。

展会上的营销方法主要是如何做出特色吸引人。一方面是“喊出来”的特色。针对不同展会的人群差异，打出不同的口号，比如，“有故事的葫芦”、“我的葫芦不只是看看”、“葫芦也能治病”等;另一方面是“演出来”的特色。有些展会，她会推出个性化定制，带着激光雕刻机，现场在葫芦上刻字刻画。给顾客拍张照片，只需要在电脑上调整好图案模板，激光雕刻机一分钟就能刻好，一个能卖四五十元。而且用作定制的葫芦基本都是形态等级较次的葫芦，废物再利用，利润率非常高。而顾客在展会上对这种小玩意的价格敏感度很低。这种个性定制，王回青还会重点地针对参展企业进行宣传。批量制作吉祥的葫芦礼品，作为节日福利品或者奖励品发放给员工。按照客户要求在葫芦上雕刻企业发展语录、员工头像等，再系上中国结，独一无二。价格压低到十几元一个，客户觉得值，她靠走量也有不菲的利润。

2012年10月20日，王回青带着一批样品来到山东烟台，参加中国民间工艺品博览会。参展第一天，王回青的烙画葫芦作品——《梁祝》套系故事，被纽约客商皮特以5000美金购走。短短一天，不仅售出10万元产品，还拿到50多万元订单。2012年一年，王回青赚了百万。下一步，她将带动乡亲们大面积种植葫芦，由她收购，做出当地的特色产业。