浅析投标报价的策略与技巧

任素华

（贵阳铝镁设计研究院有限公司 550081）

浅析投标报价的策略与技巧

任素华

（贵阳铝镁设计研究院有限公司 550081）

投标是建筑企业获得承包权的主要环节，能够为企业带来丰厚的经营收益。由于建筑行业市场竞争加大，工程投标面临着巨大的竞争局面，若投标决策失误则会影响企业的整体收益。投标企业必须做好投标报价预测工作，拟定切实可行的投标报价方案。结合建筑工程投标报价现状，提出投标报价前期需分析的内容，提出切实可行的投标报价策略与技巧。

投标报价；策略；技巧；投标报价

投标单位是以盈利为目标的经济组织，投标单位经营是为了创造理想的经济收益，让成本投资经过一定周期后获得可观的利润。当前，投标企业必须保持足够的核心竞争力，才能在市场决策中发挥出最佳调控水平。因而，投标单位要综合投标报价与预算结果，注重投标报价策略与技巧应用，才能进一步提升投标报价的成功率，为投标企业创造更多的项目承包量。

1 工程投标现状

投标报价是指承包商采取投标方式承揽工程项目时，计算和确定承包该工程的投标总价格。投标单位有了投标取胜的实力还不够，还需有将这种实力变为投标的技巧。投标报价技巧的作用体现在可以使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。因此，投标单位必须十分重视对投标报价方法的研究和使用。

2 工程投标前期准备工作

针对投标报价工作存在的问题，企业要强化内控管理力度，建立更加科学有序的预算决策方案，进一步提高企业营运管理收益。现阶段，工程投标涉及到多个方面，不同建筑工程项目建设模式不一样，投标报价也存在很大的差异性，这些都是报价预算管理需要考虑的问题，否则将增加工程投标费用额度。笔者认为，无论哪一类工程投标报价，必须先做好相应分析工作，为提高中标率做好充分的准备工作。

（1）利润分析。由于企业自身结构特殊性，投标报价工作难以达到预期效果，常因预算决策失误而产生诸多风险。因此，必须要熟读招标文件，了解“评标原则和细则”。利润表是直接反映企业盈利情况的报表，可以对外提供投标单位营运的利润成果。投标报价中，根据利润表能够熟悉投标单位在某个时间段内的收入水平，如：主营业务收入、项目投资收入、产品销售收入等，一般来说，主营业务利润增长，则可以说明企业某个阶段盈利水平总体上升。

（2）资金分析。投标报价是对企业所有经济活动的调控管理，借助财务会计职能实现了资金使用合理化，带动各类项目生产收益额度增加。资金是企业长期经营的根本保障，现金流分析表是对内部资金收支情况的详细统计。投标单位属于生产型企业，对资金流通运作坚持精确分析与预算，提高了固定资金的有效利用率。根据财务计划现金流量表统计，现金流主要分为建设期、生产期等两个部分，每一个时期现金流量有着不同的额度变化。

（3）材料分析。因此，投标报价管理项目合作阶段，既要懂得相关投标报价方法，也要懂得部门之间的相互协调。材料成本关系着工程资金调配应用效率，以及能否在短期内实现经营结构的优化调整，这些都与企业财务工作存在着密切关联。为了更好地服务企业营运发展，原材料消耗控制是不可缺少的，投标单位需结合市场行情变化，及时调整原有的材料收购方案，提高采购原材料的综合利用率。

3 工程投标报价技巧性原则

我国企业经营模式依旧处于落后阶段，投标报价管理工作达不到预定成效，导致企业内部营运收益额度偏低，这必将对企业未来发展之路造成诸多阻碍。未来更好地完善财务工作体制，企业要深入总结投标报价方案存在的预算问题，提出符合工程特点的投标报价方式。“技巧性”是投标报价改革要点，灵活运用各类技巧可提升中标的成功率。

（1）业务原则。针对不同项目采取灵活报价方式，主要参照业务运营状态，调整报价额度。当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面；扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价；当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价；企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可。如果中标，即可获得较高利润。

（2）周期原则。考虑市场风险对企业经营造成的不利影响，提前做好风险防御与控制工作。投标报价分析是对生产材料消耗成本的分析，通过详细计算为施工预算提供数据材料。对一般房屋建筑工程报价宜低，对特殊工程报价则可高一些。对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。

（3）分类原则。在一个投标工程中，以期不提高总报价和不影响中标的前提下，对不同分部、分项可采用不平衡报价法。投标报价为企业提供足够的资金保障，让企业有资金参与技术领域研究工作，利用报价预算控制工程项目投资额度，这些将决定最终的项目收益水平。就物资利用来说，可选配循环利用技术实现能源的二次回收利用，减少不必要的物资浪费，提高资源利用率。

4 工程投标报价综合策略

社会主义市场具有不可预测性，虽说国家为企业提供招投标调控策略，但风险防控也是不可缺少的。除了对工程投标政策提出服务调整方案外，也要考虑国家取消工程优惠的可能性，当市场政策变动之后，可快速恢复到正常运营状态，重新为投标单位提供另一套预算方案。工程投标报价策略中，要从欧诺个局势性、主动性、灵活性等方面进行，及时掌握工程投标报价动态，拟定符合自身投标实况的报价决策。

（1）实时性。也就是在具体工程投标活动中，通过预测其他企业投标额度，实时调整自身的投标报价策略。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。除了对现阶段经营体制深化改革，企业还要注重经营管理风险防范，从服务风险、市场风险、技术风险等方面，建立符合投标报价要求的业务合作模式。企业要坚持“服务至上”的项目理念，为用能企业提供最优质的业务模式，最大限度减少用能单位的成本耗资，同时也能为企业带来更大的利润。

（2）主动性。工程馆投标报价要采取主动策略，以不变应万变，才能提高中标的成功率。客观来说，企业内控制度缺失是投标报价面临的直接风险，具有不可预知、不可防范等特点，往往造成了更大的经济损失。例如，对是否坚持财务最优化机制、是否执行内控改革、是否调整财务预算流程，这些都是财务预算面临的隐患。在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。

（3）灵活性。政府对市场经济具有宏观调控作用，市场环境变化对投标报价模式提出新要求，这些都阻碍了企业规划与发展的稳定性。由于财务预算制度尚未健全，多数采用早期预算管理制度实施调控。在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策。

5 结论

投标是企业参与工程建设的初始环节，也是影响工程承包权归属的决定性因素。为了改变传统投标报价模式的不足，企业要注重投标策略及报价技巧的灵活应用。现阶段必须强化投标报价预算管理力度，进一步解决传统报价模式存在的不足，带动企业经营流程一体化发展。深入分析投标报价工作存在的问题，采取切实可行的报价管理方案，借助财务报表分析结果实施相关策略。

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1673-0038（2015）24-0266-02

2015-5-20

任素华（1980-），女，汉族，工程师，本科，工程造价专业。