“羊羊得翼”开门大吉——南通电信20家全网通门店元旦齐开

南通电信顾斌斌

“羊羊得翼”开门大吉
——南通电信20家全网通门店元旦齐开

南通电信顾斌斌

2015年1月1日，当第一缕晨曦掠过江海大地，炮竹声此起彼伏，南通各区县20家全网通连锁手机卖场同一天开业。

中国电信南通分公司市场部、渠道运营中心等部门的支撑人员放弃休假，分成3个小队，奔赴各区域乡镇商圈的全网通门店支援。同一天，迪信通如皋连锁卖场开业，狼山营业厅等十几家以业务引领型的传统门店，重新装修后，与终端引导型全网通门店同开，“羊羊得翼年欢会”节日促销氛围，迅速升温。

笔者走访了一些新开业的全网通门店。

专业化让“我们的队伍向太阳”

如皋郭元全网通手机卖场在乡镇的手机一条街上，装修一新的手机卖场，琳琅满目的4G全网通手机，最新潮终端的海报做墙面背景，显得格外时尚。走进店，门店老板施崴正忙着张罗为客户终端调货，无暇顾及开业剪彩的事情。

施崴经营的如皋市冉冉通讯器材有限公司，目前运营10家全网通门店，招聘了50多人。他坦言，是前期电信的装修扶持、“炒店”支援、宣传资源配合，使他在崇川区人民东路等3家全网通门店的业务迅速上量。他越来越有信心，在市区3家门店基础上，拓展乡镇市场，门店越开越有感觉。

海安县南莫镇全网通也在乡镇手机一条街上，靠近车站。老板黄峥，脸上留着络腮胡子，显得很沉稳，一聊，竟是80后，还是桌游、网络游戏发烧友。他在南通崇川区运营了4家全网通门店，根据区域消费市场环境的变化，计划向乡镇拓展，恰逢电信的乡镇核心商圈招商。他与多个县区接洽后，看中了海安曲塘、南莫的两家门店。南莫的门店元旦如期开业，曲塘的门店也将在春节前开业。

黄峥告诉笔者，元旦一早开业，他准备的一款“老人机”卖断货后提供高一档次的手机，宁可贴钱，也要满足今天来到店里的客人。他有意识地降低某款手机价格，诱导更多购买，以保证后期整体利润。

回味着黄峥的生意经，汽车已开到如东。在如东袁庄全网通手机卖场门前，点着两大捆盘香，烟雾里弥漫着老板新年心愿。全网通手机大卖，是大家的心愿。在另一家全网通门店、如东栟茶广创手机连锁大卖场，老板钱雷均告诉记者，元旦刚开业，这几天的销量，已经超出了他对乡镇消费能力的预期。

钱老板怀揣的小激动，与迪信通南通地区负责人曾彩虹有共鸣。元旦这一天，迪信通如皋连锁卖场开业，在如皋最繁华的中山路手机一条街，迪信通加盟后将会更加活跃。

曾彩虹告诉笔者，迪信通在南通区域内4家门店开张速度之快，获得电信支撑力度之大，已经得到了迪信通上海总部的赞扬。

南通电信管理层认为，电信在手机终端连锁化运营上，还是个小学生，一方面需要通过吸引大连锁的强商补缺，另一方面，需要整合有限的人力、财力等资源，在局部市场上，形成比较优势。

市场化让“小CEO”更具狼性

20家全网通门店开业的活动现场，总有几个人默默做着系统接入、业务调度等工作。海安南莫门店里，曹兆萍就是其中一个。身为电信支局长，在“小CEO”的头衔下，她依然低调务实地做着支撑，不显山露水，让全网通门店老板们省心、放心。

“小CEO”与代理商“抱团”营销的案例如雨后春笋。去年末，南通分公司承包方案经几轮研讨后，明确2015年所有渠道统一口径，无论是支局农村网格，还是政企、商客网格，均以受理口径统计业务量。“抢盘”、“抢市场”成为大小“CEO”的共识。

南通分公司强化门店经理和店长的培养，聚焦终端操盘和连锁化能力的提升。门店经理经过体系化培训，营销嗅觉更敏锐，积极性空前高涨。1月2日晚，开发区新开支局的门店经理祁莹莹，还留在春天花园门店开展夜场活动。她在易信里分享了刚才销售两部Vivo合约和一部华为荣耀的经验。信息被服务狼山门厅的门店经理陈胜男看到后，立即活学活用，在狼山全网通门店，很快也销售了一台4G手机。事实上，市区全网通门店终端销售情况，市场部的管理员杨晶了如指掌，他作为市区门店的终端操盘手，必须每天根据销售库存等，盘活厂家资源、调整酬金政策。

南通分公司新一年的深化改革举措远不止于此。在试推广全口径人工成本的大背景下，海门分公司勇于尝试，将原先19个支局合并为11个，部分小支局门店放手让原来的营业员、门店经理、支局长承包。鼓励合同制员工解除劳动合同，创业当老板。

厉翠是海门分公司第一个“吃螃蟹”的员工。她是麒麟支局“小CEO”，在进电信前，还是大学生“村官”。如今再次“下海”，遨游到更深的海域。蔡银芳，曾是江苏省通信服务公司的派遣制营业员，承包东兴手机卖场后，门店销量明显提升。2014年12月，销售智能机超过100部，门店业务酬金、终端利润都归承包人。目前，海门分公司已有9名店长，转型为真正的“小CEO”。她们熟悉电信业务流程，长期任电信在乡镇支局门店的店长、营业员，乡镇老百姓信任她们。蔡银芳等人真正承包后，电信的服务品牌影响力还在，业务发展主动性明显得到提升。

厉翠坦言，承包后，成为全网通门店老板后最需要的支撑是铺货资金，如果能提供类似免息贷款，帮助铺货、消化终端库存，再逐步从业务酬金里面扣回，事情就更漂亮了。

逆向考核让支撑“蛮拼的”

20家全网通连锁手机卖场开业，奏响了南通电信新年渠道拓展、运营的序曲，2015年，分公司全网通手机卖场连锁化达标门店将超200家，销量达到实体渠道的四分之一。为了这个目标，南通分公司从去年10月底开始，每周一下午，召开乡镇核心商圈网点拓展沟通会，渠道运营中心通报区县网点拓展情况、店均产能，与各单元分管领导点对点沟通解决问题。分公司全网通门店招商工作如火如荼展开。

南通分公司集约支撑实体渠道各类承包单元，各类承包单元向专业部门提出支撑需求，对专业部门支撑水平进行逆向考核。从门店选址、店面装修到人员培训，渠道运营中心要求下一个环节的支撑人员要像对待外部客户一样，下一个流程就是其客户，下一个环节完全有权利投诉你。每个环节都必须要向前跑，一旦落后就要被考核、甚至被淘汰。逆向考核机制，倒逼着支撑团队提高效率，几乎每个岗位都是“蛮拼的”。每周都有乡镇核心商圈网点竣工，开业在即，预计春节前还有一批全网通连锁门店开业。

新的一年，南通分公司渠道运营在市场化的同时，进一步专业化，明确职责，门店经理80%的绩效考核由渠道运营中心定量考评和日常管理，20%由各属地单元根据事件定性考评，汇总报人力资源部实施绩效考核。渠道运营中心安排专业团队，深化全网通卖场体系建设，优化提升全网通门店的连锁运营。分公司建设实体渠道各类承包人对各专业部门和管控部门的逆向考核体系，实现闭环管理。

在逆向机制推动下，南通分公司渠道运营中心每天下班，能迅速提供当天的业务数据。元旦这3天，启东海复全网通天翼手机卖场、如东栟茶广创手机连锁大卖场，销售量在新开业的20家全网通门店领跑。