江苏纺机企业抱团出击：大“展”身手

文/可心

近年来，以印度、孟加拉、越南、印尼等为主的南亚、东南亚等国家凭借其人工成本和原料成本的优势，成为了纺织行业的新兴市场。通过纺机展会、国外代理商和境外自建服务中心等方式，国内纺机企业加强与国外客户联系。

以江苏为例，在江苏省纺织机械器材工业协会组织下，纺机企业2015年加大了境外展览会的参展力度，由往年的2至3次，增加到今年的6次，仅上半年已实施完成4次。

2015年上半年，江苏省纺织机械器材工业协会顺应纺机企业境内、境外两个市场一起抓的需求，组织了4次境外展览会。同时，纺机企业也在开拓海外市场过程中不断改进服务的内容和方式，在海外市场发现新机遇。

由于江苏纺机行业绝大多数是中小企业，势单力薄，单打独斗出击海外的效果不尽如人意，产品难以有组织地展现在境外客户面前，加大境外展览会的组织成为近年江苏省纺机协会的工作重点之一。

印度展

1月23-25日，展会在印度最大城市孟买市举行。江苏纺机展团参展面积591平方米，31家企业。其中苏纺联盟丝普兰携喷气织机、博路威携丝光机，常熟纺机携四台多臂，五洋纺机携二台经编机，牛牌纺机携二台多臂参展；凯意织针、苏纺联盟、常熟纺机、五洋纺机、牛牌等特装迎宾；其他参展单位还有：省纺机电、江阴四星、江阴祥盛、常州同和、常熟弘毅、东台展东、江阴华方、江苏精亚、常州八纺机、江苏赛格、兴化鑫亚、盐城京田、常州赛嘉、常州奥源、无锡宝联、徐州恒辉、张家港港鹰、吴江永诚、苏州昊宝、南通光阳、常熟喜宝路、江苏国茂、常熟长城等。据悉，印度展会属“2015年度江苏省贸易促进计划”，参展单位能获得展位费和展品运输70%的商务专项补贴。

展会期间，印度纺织协会会长亲临苏纺联盟展位，对丝普兰喷气织机的卓越性能赞不绝口。参展企业对该展普遍感到满意，五洋等带样机单位都会被要求留购；丝普兰等单位还应邀在展后回访客户详谈，丝普兰第一批4台试样机签署了正式合同；印度展作为弘毅的第一次境外参展体验，成功签获8条线合同；四星签订了6台合同，并与印度同行建立合作关系，由四星供应关键件。

孟加拉展

2月10-13日，孟加拉展在达卡市举行。参展面积253平方米，来自江苏的20家企业参展。其中有苏纺联盟的博路威机械、无锡新联、江阴祥盛、无锡金太阳、江苏海大、上海宝物，昆山凯意、常州航月、无锡二橡胶、卓郎金坛、常州同和、常熟弘毅、东台展东、香港明德、浙江伟焕、无锡佐佑、惠州天泽、上海活络、东方镍网等。

展会期间，丝普兰、航月、祥盛、海大等应邀赴客户处详谈合作，二橡胶等企业提前很多天就走访新老客户，博路威、同和等借助展会与新老客户进行了深入地交流。

越南展

近年来，蓬勃发展的越南纺织服装业吸引了越来越多的国外纺织企业抢滩市场，纷纷到越南寻找商机。越南国内的生产设备陈旧、技术落后、资金匮乏，市场缺口较大，为了能够生产出适合西方国家市场需求的纺织品，越南纺织服装业必须进行设备升级，这也是我国纺织机械器材企业进入越南市场的良机。越南展已经第三年被列为“江苏省贸易促进计划”展会项目，于4月9-12日在胡志明市举行。

自2003年始，江苏已连续13年组织企业前去参展，此次参展的单位54家，面积737平方米。其中苏纺联盟丝普兰携喷气织机、常州同和携自动落纱紧密纺细纱机、东飞马佐里携细纱机参展，卓郎（金坛）、宏源、华方、弘毅，常州经编机械四大企业：五洋、八纺机、润源、奥源悉数参展，另有金轮、二橡胶、兰胶、凯意织针、展东等一批器材专件厂家参展。

展会期间，江苏省纺织机械器材工业协会理事长韩平、名誉理事长邢伯龙到会慰问参展单位代表，勉励大家要向客户展示江苏纺机产品质量高、服务好的特点，热情接待好每一个客户，树立与客户共赢的理念。

参加越南展每次都能获得满意的成果。无锡丝普兰喷气织机制造有限公司董事长丁超英对此感触颇深，他表示，“市场需要培育，去年第一次来越南参展，看到显示屏上800rpm/min时，越南的小伙伴都惊呆了，今年是第二次来越南，坐下来谈具体项目的就很多了，大都是10台，20台试单的，一家又一家，甚至印度来参展的面料商也来谈合同了。”丁超英相信，到明年第3次来参展时，老客户就会更多了。

常州市同和纺织机械制造有限公司展位同样火爆异常，胡志明市电视台的现场报道便选在了这里。采访时恰逢董事长崔桂生春光满面地从客户处回来，同来的还有客户方的全体董事，16000锭紧密纺订单基本搞定。“参展的每一天都非常忙碌，明天我们还分上下午赶赴二客户处交流，同和此次大获成功，实在可喜可贺。”

许多客户都十分看好同和的产品，在展位上流连忘返，迫使崔桂生临时修改行程，加上展会后的客户回访。无锡新联去年是第一次参展，那时对越南市场完全陌生，更别说客户了，但到今年参展时300多万的机器已到越南，当月月底即可安装。

看到江苏纺织机械器材企业所取得的成绩，江苏省纺织机械器材工业协会秘书长王志杰也感到非常骄傲，他向更多纺机企业呼吁：越南有市场，赶紧“走出去”。在接受胡志明市电视台记者的采访时，他表示：“江苏纺机有能力也有信心服务好越南纺织业，十多年来一直率领江苏纺机企业参与越南纺织工业的发展，与几百家越南用户建立了深厚的友谊。在全球纺织工业新布局的过程中，我们将继续携手，共创美好未来。”

经过十多年的开拓，江苏在越南的客户已经很多，近年来，有许多企业赴越南投资办纺织厂，江苏纺机更是跟随进入，加上越南政府对纺织行业的政策性支持，江苏纺机在越南的前景一片向好。

印尼展

同样在4月举办的印尼展共有39家企业参加，展出面积为576平方米，创历届之最。此次丝普兰携喷气织机、常州同和携带自动落纱紧密纺细纱机、东飞马佐里携细纱机再度参展，凯宫、金轮、展东等参展热情高涨。

印尼纺织行业的规模很大，但设备陈旧，江苏纺机的机会更大，此次组展就是因为部分纺机厂商的要求而进行的。

苏纺联盟去年在印尼设立了第一家服务中心，中国纺织工业联合会副会长高勇与印尼纺织协会会长阿德亲自为苏纺联盟印尼服务中心揭牌。今年在展会期间又开展了“中国纺织机械产品推介会”，目的是为江苏纺机树立：高质量、有保障、服务全球的品牌。印尼纺织协会秘书长等应邀出席。

苏纺联盟助力 配套全线升级

2014年我国纺织机械出口实现了稳增长。加之，纺织机械的产品结构、技术结构调整已初见成效，粗放型的纺织机械出口逐步向中高端方向发展。出口的产品从单一类型增长，多个行业同步上升。

通过合理组织、相互配合，部分企业从单机出口发展到工艺成线出口，有的还实现了工程成套的出口，明显扩大了服务领域，提高了创汇能力。江苏省纺机协会组织省内部分骨干企业成立了“苏纺纺机联盟”，抱团出海，在境外设立服务中心；加上纺织机械生产在内需变化的情况下，通过结构调整扩大出口，纺织机械的出口比率有所增加，企业初步尝到“走出去”的甜头。

借助媒体服务宣传纺机新力量

为配合展览，增强展出效果，江苏省纺机协会在组织江苏纺织机械与器材企业组团参加东南亚各大纺机展会的同时，还与《纺织报告》编辑部联手，出版《纺织报告》英文刊，利用专业媒体的力量向海外用户传达江苏纺机纺器产品品质高性价比好的真实信息。

《纺织报告》的英文刊在展会现场分发，受到观众的热烈欢迎。印度展上，有的单位只带100本样本，一天多就被要走了，余下的展期里《纺织报告》杂志被多家单位当样本发放，根本不敢拿到门口登记处发，常熟纺机带了5000册样本悉数发完。印度纺织部长还亲临苏纺联盟展台，在翻阅后给予了《纺织报告》英文刊高度的肯定。

展会上杂志供不应求成为常态，《纺织报 》英文刊常常开展不久后便被来访观众请回。英文刊随着纺机企业出征海外，利用媒体平台将江苏纺机的福音带给当地纺织企业。

江苏省纺织机械器材工业协会秘书长王志杰也表示：“江苏纺机有能力服务好东南亚的纺织业。未来，也将继续携手《纺织报告》这样优秀的媒体平台向海外市场尽情展示江苏纺机力量。”