关于投标报价的策略分析

覃妹金

(华厦建设集团有限公司，广西 南宁 530028)

关于投标报价的策略分析

覃妹金

(华厦建设集团有限公司，广西 南宁 530028)

对于一个承接工程的企业来说，工程的投标报价就是其利益所在。如何在一次投标中充分考虑工程的造价，决定着企业的经济效益最大化。随着我国工程市场的开放，各地施工企业对工程的投标报价看得尤为重要，企业参加投标时的报价策略。

投标报价；策略

引言

投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。因此，投标活动中必须研究在投标报价中的报价策略、报价技巧。

1.工程投标报价的重要性

投标报价反应出投标人的管理水平、技术水平、装备水平和劳动的效率等。在投标前首先要明确企业投标的目的，因为企业在不同的时期针对市场的需要有不同的投标目的。有些企业是刚刚成立，急需利润来扩充资金，这样他就会以保本或者极少的利润去作为投标的目的。而有些则是刚好相反，企业资金雄厚，劳动效率高，在市场上有很高的信誉，以获得最大利润为投标目标，这种企业就会出高价来竞标。工程投标报价体现的是一个企业的施工能力，承受风险的能力，以及是否有高瞻远瞩的意识，这对一个企业的生存是非常重要的。

1.1 从企业角度分析工程的利润

投标一个工程，为的无非是企业的利润，利润的大小很大程度上是靠企业的造价管理。在投标阶段，企业就应该充分考虑工程的概况，施工条件，投资资金的到位率，工程风险等。这些都真真切切关系企业的利润。在确定投标时，要认真研读招标文件，工程图纸等重要信息，在遇到疑问的时候能及时提出并解决。工程的可实施性，前期可观利润，可供周转的资金都要重点掌握，这样才可以保证企业在承接此工程后所获得的利润。

1.2 施工企业对工程造价的管理

工程造价是施工企业对工程所需的材料，人力进行的一项资产评估。全面性，经济性，技术性，合理性是施工方案工程实施的重要指标，加强施工过程中造价的管理，保证企业的最高利益。工程造价不仅仅要控制资金的流向，更要减少不必要的支出，在满足合同的情况下，降低资源的投入，合理控制工程造价，确保工程质量、进度，才能保证企业的利润最大化。

1.3 工程的报价决定其可行性

工程的报价决定了工程的可行性，对于一个企业来说，资金就是血液，有足够的血液企业才能生存，如果工程的报价远远超过企业可以承受的范围，那么这个工程对于这个企业来说是不可行的。所以，企业在投标报价的时候要慎重考虑自身的条件，自身的施工设备情况，自身的施工经验，再与其工程的报价进行相关的对比，确定其工程是否可行。

2.投标报价策略的种类

投标策略是指承包者在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标人要想在投标中获胜，既中标得到项目工程，还要从项目中盈利，就需要研究投标策略，以指导投标全过程。投标时，投标人应据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。

2.1 盈利策略

工程承包企业的报价以获取较大的利润为投标目标。采用此种投标策略的条件应是建筑工程项目比较多，承包企业具有项目技术的垄断优势、竞争对手实力比较弱、工期短，以及招标单位按综合评估法或双信封评标法定标。

2.2 微利保本策略

投标企业为了支付施工成本、利税及风险费等费用中，不得不降低利润目标。采用此种投标策略的条件应是建筑工程项目比较少，建筑市场处于供不应求的行情，而且行业竞争对手实力强，为达到资质业绩要求和招标单位按最低评标价法定标的条件下而采用。

2.3 低价亏损策略

工程成本企业牺牲企业利润，甚至亏损情况下提出的报价策略。采用此种投标策略的客观环境应是工程项目市场竞争激烈，承包企业急于进入建筑市场而采用的投标策略。然而，这种投标策略应注意几个条件∶招标单位应按最低评标价法确定中标单位;这种投标报价方法不存在恶意竞争。

2.4 附加策略

投标单位可以在以上三种投标报价策略基础上，采取投标的附加策略。一方面，采取缩短工期的投标策略。工程承包企业采取先进的施工方案设计、施工方法、科学的施工组织缩短工期。特别是在投标工期成为重要因素时，业主在评标将考虑缩短工期带来的预期收益，提高了施工单位获得中标资格的优势。另一方面，采取低价索赔策略。由于在招标文件中存在很多问题，或者业主的施工条件达不到要求，从而将投标价格报低，在承包企业中标后，以索赔的方式挽回低报价的损失。这种低价索赔策略仅限于合同条款中关于对己方有利的索赔的规定下才能采用。

3.工程招投标过程中的策略

工程的投标过程不仅仅是一个竞争过程，也是一个展现企业投标人员是否有策略的过程。在投标过程中讲究的往往是投标人员的投标方式及策略。企业在确定要投某个工程的时候，投标人员一定要有耐心和信心，切不可手忙脚乱，在投标过程中，要有组织地，有计划地走好每一步。

3.1 招投标过程中的技巧

在招投标过程中，适当运用投标策略和报价技巧，能更好的为企业争取一个合理的利润。根据企业自身的优势劣势，投标报价的策略也有所不同。比较优势的企业，可以使用以获得高利润的投标报价技巧，比如一些总价低的小工程，港口、码头等。如果是针对实力一般的企业，可采用低价竞标策略，以低于某一个额度的价格来投的此项工程。还有一些企业利用招标文件中的不明确条款以低价中标，过后再以此进行索赔，这样可以增加中标几率，也可以为企业带来可观的利润。

3.2 投标报价时要注意的问题

企业在对工程进行投标报价时，要充分了解工程的施工条件，所要求工人与技术人员的操作水平，此项工程的竞争激烈程度，工程的交货条件，得标后对企业产生的切实利润等。

施工的企业条件是否符合，很大程度上决定了企业是否适合投此项目。企业的机械设备水平，工人的技术水平，管理人员对工程的管理能力与管理经验，都关系着企业能否对此项目进行投标报价。除了要考虑企业的自身条件，还要考虑工程的成本会随着通货膨胀、物价上涨等情况的变化而变化。对工程要进行严格的成本分析，这不仅是确定投标报价的前提，也是对工程利润的预测，做到把企业的风险降到最低。

在投标前，企业要确定工程所需的材料是否到位，资金是否充分，人员是否充足，这样能够使企业的得标率大大提升。企业在投标前要对工程有一定的熟悉程度，如果企业有相当大的能力与信心能拿下这个工程，知道这项工程需要什么，提前做好相关的准备，到竞标时便会手到擒来。

3.3 针对企业的能力选择合适的工程报价

利润是一个企业的根本，工程的报价不可超出企业的能力范围，否则利润则会变为一纸空谈。针对企业的实际能力，选择一项适合企业实施的工程，能为企业带来利润的同时又能增长企业在这个市场的信誉。适合企业的工程报价必须是在企业资金能承受的范围内，一旦企业的能力不足以完成此项工程，不仅仅是企业需要承担亏本的风险，连工作在最底层的工人也将受到牵连。因此，企业在进行工程的报价选择时应该首要考虑自身的能力，才能做到保本或者长久的利益，才能使企业有利润，才能使企业更好地发展下去。

4.结束语

总而言之，投标报价工作是一项相当复杂的、多位一体的“价值工程”。要取得成功的报价主要靠自已，以自己的管理推动经营，以成功的经营带动管理。在竞争中求发展、在投标中找效益、找出路、才能加强施工企业的竞争实力，给施工企业创造一个生存的空间。

[1]龚维丽．工程建设定额基本理论与实务[M].北京：中国计划出版社.

[2]牛建广,高春艳,宋连河.建筑工程投标报价的策略及调整[J].山西建筑,2008,34(27)∶279-280.

[3]周学军.工程项目招标投标策略与案例[M].青岛：山东科学技术出版社.

TU43

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1007-6344（2015）06-0221-01