爱慕S—RED 挖掘优秀爱慕经理人

曾茜

【企业名片】

名称：北京爱慕内衣有限公司

行业：服装

人才培养特色：为满足爱慕经营发展的需要，建设一支职业化、专业化、知识化、年轻化、国际化、能战斗的干部队伍，爱慕学院专门设计了“爱慕RED领导力系列”培养项目。其中，“S-RED新起点领导力成长营”通过爱慕汇谈、店铺诊断、行动学习、情景管理、店铺教练等环节，发掘并培养了一批优秀的后备干部。

为了助力集团“完善事业部营销体制、加强分公司组织建设”的营销方针，爱慕学院为分公司核心骨干管理人员设计了“促业绩、聚团队”的“S-RED新起点领导力成长营”，通过爱慕汇谈、店铺诊断、行动学习、情景管理、店铺教练等环节（见图表1），以及习前、习中、习后的及时跟进，发掘并培养优秀的爱慕经理人（见图表2）。

爱慕汇谈 开启学习

S-RED开营第一课，采用轻松的“爱慕汇谈”的形式。三位优秀经理人（2名分公司总经理、1名曾担任分公司总经理的事业部负责人）与学员分享了自己担任品牌经理时的故事，展现了作为品牌经理应具备的能力和素养。

分享内容集中在工作中印象深刻的事件，譬如所面临的任务、需要达到的目标、过程中的挑战和困难，以及如何找到解决方法。在嘉宾的分享过程中，学员们遇到不明白的地方可以立即举手与嘉宾探讨，说出自己的疑惑、想法。三位嘉宾将从不同的视角给予建议，分享管理智慧。

沙盘模拟 店铺诊断

店铺诊断意在让学员掌握分析现状、改善业绩的思路和方法。结合课堂学习和实战模拟，使得学员学会诊断店铺的问题，并找到解决方法，进而促进业绩。

课堂学习：闻望问切

在实战的沙盘模拟正式开始前，学员要在课堂学习“闻—望—问—切”的数据分析思路和方法，从数据中来，到数据中去，避免“头痛医头、脚痛医脚”。

“闻”，即利用业绩、人员等数据，分析寻找问题；“望”，即围绕现有问题，依据现象观察其表面原因；“问”，即通过数据挖掘其深层次原因；“切”，根据原因找对策，针对关键问题制定改善计划。此外，学员还要学习相关诊断工具，例如“店铺诊断流程图”（见图表3），学会制定业绩提升计划。

实战：“沙盘模拟”

学院从北京分公司选取了4～6家有代表性的不同品牌店铺，进行相关数据的收集。学员则根据“闻望问切”等方法诊断数据，共同完成《业绩提升计划报告》。例如在分析如何提升某品牌内衣销售额时，学员们通过数据分析，提出了调整其陈列位置、下发销量任务、跟进导购业绩等改进措施（见图表4）。

报告完成后，学员进行汇报，现场其他小组成员提出质疑、老师给予点评辅导，从而优化报告，改善后续行动。

行动学习解决工作难题

培训前，学院与事业部领导共同梳理了2014年度对本事业部影响程度最大、尚待探索成功经验的、最期待解决的具体问题（包括领导对该问题的期望、目前面临的主要障碍、希望的成果产出），按品牌分组，为各组量身定制了两天的“行动学习工作坊”，提升其管理水平。

针对不同品牌的主题及期望产出的成果，行动学习工作坊采取了“群策群力”“欣赏式探询”两种研讨模式（见图表5）。

“群策群力”

小组成员在桌促动师的引导下需经历以下6个环节，以探讨爱慕品牌“如何让终端视觉营销更好地实现客户导向”为例。

“聚焦会话”：组织学员对终端视觉营销相关的数据信息、好的及不好的做法共享，聚焦了该主题的三大关键问题：VMD标准的具体及可操作性、导购对标准认可度低、终端执行反馈缺乏奖惩机制，并提出了解决该问题的SMART目标。

“世界咖啡”：通过本组学员及其他小组学员，尽可能多地提出对三大关键问题的创新想法。

“头脑风暴”：本组每位学员从世界咖啡环节获得的众多创新想法中提炼出自己认为“在未来3个月通过本小组的共同努力能落地的、创新的五个想法”分别写在五张便利贴上，如发放陈列手册、开展陈列比赛、制定流动小红旗等。

“盈利矩阵”：桌促动师带领学员通过“盈利矩阵”（见图表6）将头脑风暴环节排列出来的有效想法归入“盈利矩阵”的不同象限，并通过投票选出未来3个月小组需共同实施的“三大想法”。

制定行动计划：针对“三大想法”制定出具体的行动计划，要求店员定期学习以及团队沟通。

“城镇会议”：在课堂上进行小组汇报，事业部领导和其他小组学员负责质疑及建议。

“欣赏式探询”

如果说“群策群力”工作坊聚焦于“哪里出现了问题、处理起来如何棘手、谁是罪魁祸首”，从而解决问题，那么“欣赏式探询”工作坊则积极探索组织的优势，创造性地设计未来的工作模式（见图表7）。

以探讨慕澜品牌“慕澜美体顾问式服务如何贴近客户”为例，我们引导学员探索现状（回顾各自在顾问式服务管理中最棒的经历，并提取关键正向因素）——梦想构筑（共创并现场共享关键正向因素所构成的图形含义、用封面杂志法畅想未来成功景象）——未来愿景倡议——强化巩固（制定通往愿景的行动计划）（见图表8）。

聚团队：情景管理 店铺教练

由于学员多为从品牌业务人员成长起来的管理者，这一阶段意在通过情景模拟，教会学员团队管理的思路和方法。随后开展“店铺教练”，要求学员以特定店铺为对象，锻炼自己的管理技能，进而凝聚团队。

“中西合璧”，情景模拟

学院首先梳理了分公司在品牌管理实践中出现频率较高的“关键工作情景”，例如“任务目标的分解与跟进、店铺间人员调整”等。

课程从中、西两种管理模式中取长补短，提炼出实用技能。“中”为“人情管理、情绪疏导”，帮助管理者能够准确识别、系统处理下属的情绪反应；“西”为细化情景管理的步骤，将管理科学化，使管理者行动改善有依据。

通过对“关键工作情景”的模拟，老师进行现场辅导纠偏。同时，引导学员依据实际自行提炼管理步骤，为后续行动与实际应用奠定良好的基础。

做好教练

如何让资深员工愿意接受改变？如何让新员工迅速提升，并达到业绩改善计划中的合格标准？这是教练管理要重点解决的问题，学员需要在日常工作中担当好店长和品牌代表的教练辅导工作以激发员工由内而外地愿意执行工作。

现场训练指导 学员在日常巡店过程中发现店铺销售服务技能的薄弱点，需要指导店长做好导购现场训练。现场训练指导遵循“四步法”（讲述—示范—实做—回馈更正）。

沟通辅导 结合“店铺诊断”确定的店长业绩改善计划，学员需要针对性地对店铺业绩提升相关的店长和品牌代表进行教练辅导。

沙盘实操 针对“现场训练指导”“沟通辅导”两大模块，学院通过前期的调研提炼出了案例情景，通过在课堂上的案例分析、模拟实战操练、讲师点评，让学员逐一练习并掌握教练管理技能。

对于分公司品牌管理者而言，单纯的课堂讲授及简单的课堂演练已不能满足提升实战能力的需求。“S-RED新起点领导力成长营”遵循“实战、实用、实效”的原则，旨在让资深的爱慕经理人接受各种领导力核心项目的训练和实践，从而拥有统一的管理语言，并不断传承企业文化。同时，让新加入的爱慕经理人也能快速了解、掌握爱慕的管理之道，尽快成长为合格的管理者。endprint