精细化工产品营销特点刍议

徐佳楠（中石化四川维尼纶厂 供销公司， 重庆 401254）

精细化工产品营销特点刍议

徐佳楠（中石化四川维尼纶厂 供销公司， 重庆 401254）

与基础化工产品相比，精细化工产品种类繁多、质量要求高、商品性强、附加价值率高，可广泛应用于农业、医药、纺织印染、皮革等众多行业，同时为生物技术、信息技术、新材料等高新技术的发展提供了保证，为满足用户日益多样化和个性化的需求提供保障。为此，针对精细化工产品的特点，做好营销工作十分必要。

精细化工；产品；营销特点

精细化工是生产精细化学品工业的通称，精细化工产品是指具有特定应用性能、合成步骤多、反应复杂，品种多产量少且产值高的化工产品。在化工产品大家族中，精细类化工产品以其独特性、针对性和精细性在其中占据着特殊地位。从《2014～2018年中国精细化工行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》可以看出，精细化工在中国乃至在世界，依然是朝阳工业。

1　精细化工产品的营销特点

精细化工产品凭借其特殊的市场地位，决定其营销特性既不同于大类基础化工品的同质性和同源性，也不同于下游民用品营销的细琐性和服务性。经过多年营销实践，将精细化工产品营销特征归结为以下几个方面：

（1）与上游基础化工品的巨大质量差异，导致了产品营销中定价方式的多样化 精细类化工品总体量严重小于上游基础化工品的总体量，决定了其价值体现方式多样化：众所周知，精细类化工品生产工艺流程即比大化工生产工艺流程繁杂许多，同时其生产规模均远远低于大化工的生产规模。从而确定了其工艺成本也是高于基础工业品的成本，从而抬高了定价基础。

精细类产品的品质差异化是多样化的定价方式的质量基础：装置精而繁，决定了精细类产品的品质差异化更强，产品质量要求更加精确，无疑使定价方式更具与产品特性的多样化和精品化。

严格的检测方式和繁多的检测类目是确保精细类品质的保障：同样品种繁多，检测方式注定各不相同，检测目标要求侧重也各具特性，进一步提升了精细类化工品定价中技术含金量。

（2）下游用户的生产个性化要求使精细类产品的销售方式必须高度技术化和个性化 精细类化工品的下游用户，均直接或间接服务于民用品的生产，其产品的多样化和个性化要求注定了精细类化工品销售中技术服务的重要地位：同一个品种在精细类化工品下游用户中往往因各自生产工艺的不同，会提出不同的技术要求，从而使精细类化工品销售中技术服务占据了相当的比重。充分的技术准备可以为用户提供可靠的技术支持，保障产品使用的稳定性和安全性。

下游适用对象对市场敏感度高，技术更新快，反向倒逼精细类化工品在销售中必须要有较强的技术预见性：精细类化工品在运用中往往能够通过用户需求改变而被发现其新用途和新特性，为精细类化工品开拓更为宽广的适用市场。而与此同时，因民用品市场变化迅速，也倒逼精细类产品不断完善自身品种来适应下游需求，因此，精细类化工品销售中，市场走向的预见性对精细类化工品发展至关重要。

适用对象自有加工技术的多样性和不确定性，使精细类化工品的终极安全性大打折扣：由于使用客户的多样性，使生产工艺和配料更具有多样化，因此使精细类产品的质量安全受到威胁。在这里技术服务为适用客户到位的警示作用和监督作用，将有利于精细类产品销售中合理规避质量事故和质量异议，减少产品品质之外的安全威胁。

2　上下游差异化，使精细类化工品销售凸显专业性

对自身精细类产品性能和潜在特性需要不停的发现和确定：精细类产品销售与应用试验成为密不可分的共同体，通过大量可靠的应用试验既能发现和规避下游应用的中的质量危险，也可创新新的应用方式和应用领域，从而对精细类化工品销售提供强力质量支撑。

对下游适用生产用户生产过程要密切关注，避免性能冲突的同时，也可发现新用途和新性能：在精细类化工品的营销中，技术服务交织商业服务，共同关注下游用户生产动向和新的要求，既能巩固现有市场，也可为其未来应用领域的拓展提供发展方向。

严格的产品试验和检测方式的公众认可，是精细类化工品销售的基础质量保障：第三方检测已成为精细类化工品质检测的重要手段（如SGS认证等）

关注相关政策和法规进度，是合理规避风险的重要原则：下游民用品质量与国家日益严格和丰富的法律法规要求密切相关：食品、医疗、环境等是今后我国乃至国际范围内都将受到高度重视的领域，其相关的法律法规都日益严苛和繁复。特别是市场国际化进展加快，商品国际化标准成为发展必然，都要求精细类化工品做好各种质量准备，以应对未来可能到来的各种法规门槛。欧洲的RICH法规对任何产品的源头来源要求进行认证，就是非常重要的范例。

3　结语

随着石油化工产品生产企业的增多，生产领域的逐步扩张，传统的大化工市场营销已经不能适应新时期精细化工产品营销的要求。本文通过分析探讨精细化工产品的营销特征，来保证相关企业有针对性地采用相应的营销策略。只有这样，才能不断地促进产品的销售，才能不断提升精细化工企业的竞争能力，在化工产品市场上拥有一席之地。