《钱的战争》营销的台前幕后

邓楠

相对于以往从韩国引进的那些温情浪漫的小说，《钱的战争》更具现实意义，因而无论小说还是电视剧、漫画，都在韩国引起了广泛的话题和巨大反响。有人说“浪漫的韩剧也是韩国人理想中的生活，而不是现实中的韩国”，那么这本书告诉你真实的韩国是什么样子，这是完全不同于我们从以往韩剧里看到的东西，同时，小说内容蕴含着人们关注的信用卡消费等许多热点话题，在华尔街金融风暴环境的衬托下，体裁和内容都引起读者们的极大关注。

该书2008年11月上市，12月上旬在上海博库书城销售位居总排行榜第一名，随后各地相继有20余家都市报和电台连载连播，北京人民广播电台连还进行了长达40多天的连播，并连续荣登重庆、浙江等各大省市畅销书排行榜，短时间内出版社就进行了加印。本书定位是财经小说，主要针对的目标读者是白领人群和财经读者。

“信用借贷”的现实题材是成功引进的前提

2007年年初引进《钱的战争》的时候，金融危机还仅仅是美国人自己的一种担忧，但是当时全世界的人都在关注经济热点，是这本书的内容吸引了出版社：韩国信用借贷的现实题材、同名电视剧在韩国收视率超过《大长今》、中国的信用卡市场日渐火爆，因信用借贷导致的事件也接连发生，以上因素，是出版社毫不犹豫引进该书的主要原因。另外，该书在韩国上市后，风靡全国，引起了广泛的话题和巨大反响。

小说的译者也是出版社看好这本书的另一个原因。曾是《大长今》《浪漫满屋》的译者薛舟和徐丽红担任了《钱的战争》的翻译工作，两位译者的出色翻译为本书添色不少，国与国之间的文化差异带来的文字寓意的异同，着实让两位译者下了一番苦功夫。强有力的文字语言基础加强了整个故事的可读性和阅读的顺畅感，让读者在一气呵成的阅读享受中感受文本的魅力。

这部小说上市时，出版社将宣传语定为“一部文学版的《货币战争》”，这个定位语在出版社里召开《钱的战争》营销会的时候，曾引起争议，发行人员说，这明显跟风，借《货币战争》的畅销的风光扯上点关系；也有企划人员对这个定位语给予很高评价，与《货币战争》挂钩，第一枪打得比较精准，足够引起媒体和经销商的注意及争议。结果证实，这一枪打对了，《钱的战争》首篇新闻稿“《钱的战争》，一部文学版的《货币战争》”有上百家媒体给予报道，并在媒体圈和经销商之间引起了话题热论。

地铁报连载登上海博库书城销售总榜榜首

考虑到这本书的阅读人群，加上这本书的内容主要是写信用卡的故事，在地铁免费发放，一是读者群相吻合，二是面对的读者人群数量大。所以，在小说上市之前，出版社与上海地铁报《时代报》达成连载合作协议。地铁报的影响面可能没有都市报宽泛，但是由于面向地铁人流，针对的人群更有指向性，其免费发放的消费形式，也符合白领人群快速阅读的习惯，所以从影响效果看，有其不可替代性。从竞争方面看，目前基本上还是垄断，有地铁报的城市，与地铁运营方面签的都是独家合同，也就是说，在地铁里只有一家免费的报纸。这对其他收费报纸在地下的生存有极大的挤出效应。

这本书在《时代报》连载一周后，成为上海博库销售最好的书，主要原因有两点：首先是书刚上市，就在《时代报》连载，引起读者的关注，加上上海是一个时尚大都市的环境，信用卡消费在上海可以说是领先全国，已经非常普及并成为一种流行趋势，《钱的战争》主要在揭露信用卡的负面影响，在当前全球金融风暴的背景下，受到关注是必然的。由于读者纷纷打电话到报社，《时代报》破格多连载了一个星期的《钱的战争》，这种情况对于《时代报》而言，实属少见。

二是书店重点推荐、张贴海报等宣传手段在销售终端上起了很大作用，书店在反馈信息时，特别强调这本小说的销售超过了同时期的畅销书《小时代》。

当然，最重要的还是小说的题材、表现形式、惊心动魄的内容以及带给读者的阅后思考，才是这本小说登上上海博库书城销售总榜第一名的首要原因。

围绕“信用借贷”内容展开的话题营销是关键

话题宣传是出版社打出的第二枪。除了常规的新闻稿、书评、访谈和连载之外，围绕书中热点撰写的话题类稿件也是营销重点。2008年年底，央视2套《今日观察》栏目对当前各大银行向信用卡欠款者催债的情况进行了一期“防范信用卡风险 ”的话题讨论。这期节目对出版社企划部主任朱洪海来说，绝对是雪中送炭。抓住大家热议的银行催缴信用卡债务的话题，出版社在节目播出后的两天，向媒体抛出“《钱的战争》：中国人的信用卡启示录”的话题稿，发往全国报刊后，《文汇读书周报》《广州日报》《深圳晚报》《辽沈晚报》《华商报》等传统报刊给予重点报道，新浪网、搜狐网、腾讯网、和讯网等网络媒体第一时间转发。在百度输入“钱的战争 启示录”，找到相关网页约1090篇。而这时，2009年《钱的战争》营销第一枪已经打响。借春晚小沈阳《不差钱》的启示和工行2月22日起取消信用卡全额罚息制度，只对客户未还款余额部分计算利息的规定出台，以及春节期间各大银行刺激信用卡消费的各种诱惑，出版社又向媒体抛出第二个“红绣球”：中国版《钱的战争》离我们有多远？

与媒体资源互换及读者互动直面“对口”读者

出版社加强与新兴媒体的非常规合作，以达到点线连成面的宣传效果。除网站连载、转发书评和消息外，与网站的资源互换、独家合作，并以图书作为互动礼物赠送读者以及活动宣传也成为《钱的战争》营销手段之一。细心的读者会发现，《钱的战争》的书签内容并没有提到跟文本有关的任何内容，书签内容却是豆瓣网址。这是在图书出版前出版社与豆瓣网签订了资源互换的合同，出版社免费为豆瓣网做宣传书签，豆瓣网为《钱的战争》给予重点推荐、同类题材畅销书链接、出版社相关图书链接等。另外，出版社与业内比较权威的《经理人》杂志合作，在第2期的征订单正面，也有《钱的战争》的宣传，在经理人网站上，关于《钱的战争》的书评和精彩书摘也有网页宣传，出版社提供相关图书方便杂志与会员进行活动互动。这些都是资源互换的表现。

因为是业内第一本关于信用卡的财经小说，《钱的战争》上市没多久，引起了专门研究信用卡的专业人士和专业杂志《中国信用卡》的注意。他们主动与出版社沟通，在“我爱信用卡网”的三个群里举行了“我和信用卡的故事”的征文大赛，大赛得到了群里几百人的支持，积极参与，最后评出一、二、三等奖共10名。

由于本书作者身在韩国，作者专访这一块对于《钱的战争》营销来说成了死角，于是，有媒体另寻路子，对《钱的战争》译者进行专访，像大连经济电台的一档面向高端人群的读书栏目，专门做了一期《钱的战争》的节目，包括采访译者，选读精彩书摘等，节目播出后，忠实听众纷纷电话询问此书的邮购电话。其购买力和对生活品质的要求以及该书的题材，都决定了他们是本书的目标读者。

（作者单位系春风文艺出版社）