模糊综合评价在服装采购决策中的应用

韩曙光，于 淼，胡觉亮，郭 瑞

(1.浙江理工大学理学院，浙江 杭州 310018;2.浙江理工大学服装学院，浙江 杭州 310018)

模糊综合评价在服装采购决策中的应用

韩曙光1，于 淼2，胡觉亮1，郭 瑞2

(1.浙江理工大学理学院，浙江 杭州 310018;2.浙江理工大学服装学院，浙江 杭州 310018)

以服装采购决策为研究对象，运用二级模糊综合评判方法对服装采购进行决策判别并予以评判。从消费者的角度出发，通过调查问卷的方法确定影响服装销售量的因素，并根据实际情况进行调整，最终构成评判指标体系;通过专家估测法确定评价体系中各因素的权重分配;用专家评价、采购员打分以及建立隶属函数的方法确定评价矩阵;采用最大隶属度原则确定服装上市后的销售量情况，并根据评判结果对服装是否采购以及采购量如何进行分析，为订单决策提供了理论参考依据。

模糊综合评判;销售因素;服装采购决策;指标体系

采购是指以购买的方式，由买方支付对等的代价，向卖方换取物品的行为过程。在买卖双方的交易过程中，一定会发生所有权的转移及占有。服装业的采购，是企业为了达成生产或销售计划，在合适品质的前提下，在合适的时间，以合适的价格，购入合适数量的商品所采取的管理活动［1］。服装采购活动由服装买手来完成，服装买手是指处于时尚潮流的最前沿，了解市场需求、行业规范，具有敏锐的市场洞察力，以获取利润和满足消费者需求为目的的服装专业买家，是具有挑选、采购服装职能和权力的各级渠道服装组织及个人。消费者在服装买手挑选出的产品中进行购物选择，买手购买的产品如果好销，就会“货如轮转”，如果买手购买的产品不好销，就造成商品积压，企业效益下降，顾客也会渐渐离去［2］，所以买手决策的好坏对零售企业经营的成功与否至关重要，因此，有必要对服装采购决策的相关内容进行研究。

目前对服装采购决策的研究主要集中在服装供应商的评价上，很少就某款服装的采购决策方法进行分析研究。而通过文献［3］可知，选款和确定订单量才是一个买手最基本的工作，所以探索一种就某款服装是否值得采购以及采购量如何的运作简便、可靠性强的评价方法非常重要。

由于影响服装销售的因素较多，所以对服装进行采购决策，单就某一个影响因素进行评判，可能导致评判的结果不够综合，进而不能全面评价一款服装的采购价值。模糊综合评判决策方法是对受到多种因素影响的事物做出全面评价的一种十分有效的多因素决策方法［4］，故本文采用此方法作为服装采购决策的评判方法。

服装买手是为了获取利润而并非为个人消费而采购服装［5］。可当个体进入组织时，其带有自己独特的特点［6］，因此作为生命体的个人，买手的采购行为同时具有消费者的特征，而消费者的决策过程以他们所获得的感官印象为基础和出发点［8］，带有感性特征。如果买手采购时仅考虑个人喜好，会给公司造成灾难性的后果，所以买手必须遵循理性和客观性的原则，模糊综合评判决策是一种定性与定量相结合的分析方法［4］，可为服装采购决策提供较为科学的分析方法。

此外，服装买手就某款服装进行采购评价时，往往仅仅考虑与服装综合性能相关的因素，如面料、颜色、款式以及价格等直观因素，而买手采购决策的正确与否，与服装的销售情况息息相关。影响服装销售的因素不仅只有服装综合性能，还与零售商店铺装修情况以及服务水平等都密切相关，所以服装买手在评价某款服装时，应在综合考虑营销力度、服务水平、店铺情况等各种因素之后，决定下单数量。

结合以上内容的分析，本文研究引进模糊综合评判决策方法对某款服装是否下订单以及订单量如何进行决策，为服装买手提供一种科学的决策方法。

1 综合评判指标体系的构建

要评判某款服装是否值得采购，须先建立起一系列与之相关的指标体系。买手采购决策的评价标准常是与消费者期望获得的利益或必须付出的代价有关的产品特征或属性。目标消费群是服装买手的最终服务对象，所以影响消费者购买的影响因素也必将是影响产品销售的影响因素，故买手应在合理了解影响目标消费群购买决策的因素之后进行评判。本文研究从消费者的角度进行问卷调查，得到影响目标消费群者购买决策的主要因素，并结合实际情况构成买手采购决策的评判指标体系。

1.1 影响服装销售因素的确定

1.1.1 影响服装销售的因素

影响消费者采购的因素有很多，根据文献［8-14］，本文主要从以下主要因素加以分析研究。

1)服装综合性能。服装综合性能是实物表现，包括服装的面料、款式、色彩等因素，是服装最主要的构成要素，因此这些因素是消费者是否购买服装的主要评判标准，对服装销售有显著的影响［9］。

2)店铺因素。服装店是服装的销售终端，是顾客接触和了解服装的场所。文献［9］的调查表明，65%的消费者认为店面形象对购物有影响，25%的消费者认为有绝对影响。舒适的购物环境可以吸引消费者驻足留意，进店选购，对于品牌销售起到了推动或诱导的作用［10］。

3)服务水平。同质化的今天，很多顾客重视的已不单是产品本身，越来越多的顾客重视购买过程的愉悦程度，所以愉悦的服务就成为成交的主要原因［8］。此外，顾客的满意度对顾客购买服装构成直接的影响，文献［11］的调查发现，购买了服装的顾客对整体服务不满意的几乎为0，而没有购买的顾客对导购员的服务感到非常满意的几乎没有。通过上述研究可知，顾客的满意度对顾客的购买情况构成很大的影响。

4)促销力度。促销是指通过人员或非人员的方法传播商品信息，帮助和促进购买者熟悉某种商品或劳务，并促使购买者对商品产生好感和信任，继而踊跃购买的活动［12］。会员卡优惠活动可以帮助企业培养顾客的忠诚度;广告和品牌代言人的宣传效应在树立品牌的同时也在一定程度上促进了服装的销售;折扣让价可以在很大的程度上吸引对价格敏感的消费群体，促进服装的销售［11］。

5)流行趋势。服装属于时尚产品，具有周期性，且周期性较短。每款时装在设计时都要最大程度地紧跟流行趋势，否则会出现过时的现象，造成库存积压［10］。

6)价格。依照经济学原理，价格是服装产品价值的货币表现，价格是影响消费者选择产品的重要因素。消费者是否采购服装与服装的价格有着密切的关系，在文献［13］中，定价成为服装企业终端销售的主要任务之一，定价对服装销售有显著影响。

1.1.2 市场调研

每个影响因素下又包含许多方面，如服装综合性能因素下又包含价格、面料等影响因素，为了更加客观准确地选择影响服装销售量的因素，本文通过开放式访谈的方式搜集影响服装销售的影响因素，共搜集到36个指标进行测试，筛选出对服装销售影响最显著的因素。

量表由问卷说明、背景调查、测评表3个主要部分组成。不同因素对服装销售量的重要性程度存在差异，因此要求调查对象按各个因素对品牌形象的重要程度做出评价，重要程度在1～5之间打分。5分表示此因素非常重要，4分表示此因素重要，3分表示此因素一般重要，2分表示此因素不重要，1分表示此因素非常不重要。

不同的消费群体进行采购决策时影响因素相差很大［4］，故在进行调研时应先确定目标群体。女性消费者较男性消费者感性，影响其购买的因素比较多，且每个因素的重要程度没有明显的区别，所以对女装进行采购决策时，要权衡的因素更多。18～25岁的消费者正处于青春期，追求新颖多变，对品牌忠诚度比较低，本研究的采购决策是基于店铺服装采购的决策，不针对某一品牌进行，故本文的目标群体是18～25岁的女性消费者。调查对象分为2部分人群:一部分为具有一定服装和营销知识的专业人士，包括服装专业的教师和学生、服装公司销售员;另一部分为18～25岁的女性消费者。调研工作于2013年5～9月在杭州地区进行，共发放调查问卷200份，回收有效问卷185份，有效问卷率为92.5%，问卷有效。

被调查者中:18～25岁年龄段人数为153人，占总人数的82.7%;26～35岁年龄段人数为18人，占总人数的9.7%;其他年龄层人数为14人，占总人数的7.6%。平均年龄为23岁。月收入情况(学生以每月的生活费为准)，500元以下的有20位，占总人数的10.8%;501～2000元范围内的有83位，占总人数的44.9%;2001～3500元范围内的有68位，占总人数的36.7%;3501元以上的有14位，占总人数的7.6%。

根据初始的评价，在由36个选项组成的初始量表中删除对服装销售影响较低的题项，得到影响服装销售的主要因素，有服装价格、款式、工艺、颜色、面料、打理与保养难易、服装舒适性、服务人员态度、服务人员工作效率、服务人员仪态、服务人员专业素质、店铺卫生、店铺装修情况、流行趋势、广告、折扣让利、会员卡优惠活动。

1.2 服装采购决策的综合评判指标体系

服装店铺、营销策略以及服务水平等因素对服装销售的影响越来越大，而每个零售商的情况各不相同，所以这些因素对于不同的零售商销售服装产生的影响也各不相同。然而买手在决策是否下订单以及确定订单量时，往往只考虑面料、款式、价格等服装综合性能因素［3］，并未考虑自己的店铺情况、营销力度以及服务水平，这将会造成订货量过大、库存积压等现象［3］。所以零售商在评判时，应将店铺情况、服务水平、营销力度、服装综合性能等因素综合考虑。由于流行趋势是评判服装款式、面料情况的一项重要标准，如列入评价指标层中，会造成评判过程的重复操作，故在评判指标体系中没有包含此项内容。此外，本文讨论的采购活动是对新品的采购决策，故不涉及折扣让利的影响因素，在最终的评判指标体系中也不包含此项内容。

综上，从以上几个方面出发构建综合评判指标体系，如表1所示。

表1 服装采购评价的指标体系Tab.1 Evaluation index of clothing purchasing evaluation

2 权重分析

式中:A表示权重分布;aij表示第j个专家对第i个因素给出的权重。

聘请了30名专家各自独立地对指标层B和指标层C各因素的权重打分，并根据上述方法确定最终的权重分布。专家队伍由服装专业教师10人和服装行业从业人员20人共同构成。权重分布如表2～6所示。

在模糊综合评判法中，权重体现了每项指标在指标体系中的重要程度，是评判过程中一个极其重要的因子，因此，权重确定的是否科学、合理，直接影响着评价的准确性［15］。本文采用专家估测法［5］，确定因素集U中各因素的权重分配，同时运用相同的方法对每个因素集Ui进行权重统计分析。具体过程如下:设因素集 U={u1，u2，…，un}，现有 k 个专家各自独立地给出各因素ui(i=1，2，…，n)的权重，再将各因素ui的k个权重加和取平均，最终得到权重分布为

表2 服装采购评价一级指标权重分布Tab.2 Weight distribution of first level indicators of clothing purchasing evaluation

表3 服装综合性能权重分布Tab.3 Weight distribution of clothing comprehensive performance

表4 服务水平权重分布Tab.4 Weight distribution of service level

表5 店铺情况权重分布Tab.5 Weight distribution of store

表6 促销力度相关因素权重分布Tab.6 Weight distribution of marketing efforts

3 综合评判

评价矩阵R是由因素集U到评价集V的模糊映射～f 诱导出的模糊关系，是模糊综合评判的3个主要因素之一［5］。根据二级综合评价模型的运算步骤，进行模糊综合评判要先对二级因素分别进行评判，再对一级因素作综合评判。

3.1 3个重要单因素评判

由于零售商的服务水平、店铺情况以及促销力度在采购之前已经确定，而且相对一段时间内不会发生较大的变化，故可在采购前就可做出评判。此方法不仅可以减少在采购决策时的运算量，而且可以使评价结果更加客观。可以通过调研的方式让消费者对本公司的服务水平进行评判。评判集V={好，较好，一般，较差，差}，消费者可以就评价集对服务人员态度、服务人员仪态、服务人员专业素质、服务人员工作效率进行评价，并构成评价矩阵

服务水平的权重分布为 A2=(0.26，0.22，0.22，0.30)，求得综合评判为

运用相同的方法可求得店铺情况的评价矩阵:

店铺情况的权重分布为A3=(0.55，0.45)，则综合评判为

用相同的方法可求得公司促销力度的评价矩阵:

促销力度的权重分布为A4=(0.47，0.53)，得综合评判为

3.2 服装综合性能单因素评判

在进行评判时，买手根据流行趋势、服装材质对服装的款式、工艺、颜色、面料、风格、服装舒适性和打理与保养难易进行打分，并根据隶属函数确定各因素与评判集各等级的隶属关系。

在论域ω=［0，100］(分数)上建立评判各服装性能的5个模糊集μ1(x)=“好”，μ2(x)=“较好”，μ3(x)=“一般”，μ4(x)=“较差”，μ5(x)=“差”。用指派方法确定模糊集 μ1(x)、μ2(x)、μ3(x)、μ4(x)、μ5(x)的隶属函数。

买手将分数分别代入上述隶属函数中，得到相应的评价矩阵:

服装综合性能的权重分布为:A1=(0.16，0.13，0.15，0.14，0.16，0.15，0.11)，求得综合评判为

根据此款服装目标人群的心理价格，判断此款服装报价优劣，并进行打分。并将分数代入隶属函数得到相应的评价矩阵，由于价格指标下没有二级指标，即评价矩阵即为综合评判值:

4 服装采购等级评定

按一级模型用算子 M(·，+)计算的综合评价为

按最大隶属原则，如果B1最大，则此产品的售售量最好，建议下订单，并且订单量要较大;如果B2最大，则销售量较好，建议下订单，且订单量较大;如果B3最大，则销售量一般，可以下订单，但订单量不要太大;如果B4最大，建议不要下订单，如果一定要下订单，订单量要较小;如果B5最大，则此产品上市后销售量很差，最好不要下订单，如果一定要下订单，订单量要非常少。

5 结论

本文研究采用模糊综合评判的方法对服装进行判定，得到服装的销售情况，从而为买手的采购决策提供理论支持。分别从因素集U、评判集V和评价矩阵R这3个方面进行模型构建。其中，因素集U的构建是从消费者的角度出发，通过问卷调查的方式获得对服装销售影响较大的因素，从而得到评价指标体系;评判集是由好、较好、一般、较差和差5个等级构成的;判断矩阵R采用问卷调查和隶属函数2种不同的方法进行构建。最后运用模糊综合评判的方法得到最终的评判结果，并根据最大隶属度原则，得到此款服装的销售情况评价，并根据评价结果给出采购建议。

本文研究运用模糊综合评判的方法进行评判，使服装评判更加全面，避免了由于买手对某个因素特别重视而造成的片面的、错误的评判，进而为买手的采购决策提供科学的依据。模糊综合评判模型在一定程度上解决了影响服装采购评判的模糊定量评价问题，为服装采购决策提供了较为科学的分析方法，但最终结果只是评价服装上市后的销售情况，最终的订单量还需要采购员的经验判定，具有一定的主观性。对于客观的预测订单量，仍需进一步完善模型。

［1］ 张耀芳，戴培君.基于价值链的服装业物料采购活动分析［J］.中国市场，2012(10):62-63.ZHANG Yaofang，DAI Peijun.Clothing material procurement activities analysis based on value chain［J］.Chinese Market，2012(10):62-63.

［2］ 沙振权.零售商的买手素质和采购策略［J］.商业经济文荟，2001(6):4-5.SHA Zhenquan.Buying quality and purchasing strategy of retailers ［J］.Commercial Economics Review，2001(6):4-5.

［3］ 毕新惠.运动品牌服装买手采购决策的影响因素研究［D］.上海:东华大学，2007:1-30.BI Xinhui.A study of influence factors of sports brand clothing buyers purchasing decisions［D］.Shanghai:Donghua University，2007:1-30.

［4］ 谢季坚，刘承平.模糊数学方法及应用［M］.武汉:华中科技大学出版社，2005.XIE Jijian，LIU Chengping.Fuzzy Mathematics Method and Application［M］.Wuhan:Huazhong University of Science and Technology Press，2005.

［5］ 智威，黄岳，朱玉梅，等.服装营销:分析、计划、执行和控制［M］.上海:上海人民出版社，1999:184-199.ZHI Wei，HUANG Yue，ZHU Yumei，et al.Fashion Marketing:Analysia， Planning， Implementation and Control［M］.Shanghai:Shanghai People's Publishing House，1999:184-199.

［6］ 王晶晶，陈忠卫.组织行为学［M］.北京:中国统计出版社，2001:9-10.WANG Jingjing，CHEN Zhongwei. Organizational Behavior［M］.Beijing:China statistics Press，2001:9-10.

［7］ 丹·希尔.购买的真相［M］.北京:当代中国出版社，2005:15.DAN·Xier.Burer's Truth［M］.Beijing:Contemporary China Publishing House，2005:15.

［8］ 连芳芳.服装导购员特质对关系质量的影响研究［D］.北京:北京服装学院，2010:10.LIAN Fangfang.A influence study between clothing salesman nature and relationship quality［D］.Beijing:Beijing Institute of Clothing Technology，2010:10.

［9］ 宿鲁杰，方丽英，吴春华.基于消费者的服装品牌形象模糊综合评判模型［J］.山东纺织经济，2009(4):10-12.SU Lujie， FANG Liying， WU Chunhua.Fuzzy comprehensive evaluation model of clothing brand image based on consumer［J］.Shandong Textile Economy，2009(4):10-12.

［10］ 杨楠楠，郭燕.“快时尚”服装品牌对消费者购买行为的影响及启示［J］.商业时代，2013(5):27-29.YANG Nannan，GUO Yan.The influence and enlightenment of″fast fashion″clothing band for consumer buying behavior［J］.Commercial Age，2013(5):27-29.

［11］ 戴淑娇，王玲，陈虹，等.服装导购员服务技巧与顾客购买关系调查研究［J］.绍兴文理学院学报，2012，32(8):52-55.DAI Shujiao，WANG Ling，CHEN Hong，et al.On the relationship between service skills of bran clothing store guides and customers'purchase［J］.Journal of Shaoxing University，2012，32(8):52-55.

［12］ 杨以雄.服装市场营销［M］.上海:东华大学社，2004:150，104-128，224.YANG Yixiong.Fashion Marketing［M］.Shanghai:Donghua University Press，2004:150，104-128，224.

［13］ FELIPE Caro，JÉRÉMIE Gallien.Clearance pricing optimization for a fast-fashion retailer［J］.Operations Research，2012，60(6):1404-1422.

［14］ 隋严春，王莉，肖盛燮，等.模糊数学综合评判法在地产销售中的应用［J］.山东建筑大学学报，2006，21(5):415-419.SUI Yanchun， WANG Li， XIAO Shengxie， et al.Application of fuzzy comprehensive evaluation method in the realestate sales［J］.Journal of Shandong Construction University，2006，21(5):415-419.

Application of fuzzy comprehensive evaluation method in clothing purchasing decisions

HAN Shuguang1，YU Miao2，HU Jueliang1，GUO Rui2
(1.School of Science，Zhejiang Sci-Tech University，Hangzhou，Zhejiang 310018，China;2.School of Fashion Design＆ Engineering，Zhejiang Sci-Tech University，Hangzhou，Zhejiang 310018，China)

The secondary fuzzy comprehensive evaluation method is used to judge clothing purchasing.From the consumer's view，the factors influencing the garment sales is determined through the questionnaire method and the final evaluation index system is constituted after the adjustment according to the actual situation.The expert evaluation system estimation method is also developed to determine the weight distribution of each factor by means of expert evaluation and the evaluation matrix is determined via expert evaluation and buyer scoring method，as well as the establishment of membership functions.Finally the principle of maximum degree apparel sales is used to make decision about the sales situation after the launching of clothing，and the context as for whether to purchase a kind of clothing as well as the purchasing quantity is analyzed based on the evaluation results，thus providing a theoretical decision reference for the garment order.

fuzzy comprehensive evaluation;marketing factor;clothing purchasing decision;index system

F 274

A

10.13475/j.fzxb.201505012707

2013-11-11

2015-02-04

国家自然科学基金项目(11201428，11471286);浙江省高校重中之重学科开放基金项目(2013KF19)

韩曙光(1977—)，男，副教授，博士。研究方向为服装供应链管理与优化、算法设计与分析。E-mail:zist001@163.com。