啃下硬骨头的诺玛液压，其董事长要“跪谢”谁？

文 | 本刊记者 陈雪婉

啃下硬骨头的诺玛液压，其董事长要“跪谢”谁？

文 | 本刊记者 陈雪婉

谁在乎是不是下行时代？最美的风景依旧是产品的心意。可谁又能忽视如今液压行业“不景气”的现状——增速下滑、存货激增、低端产能严重过剩——日子并不好过。

这是一家看起来似乎“运气”并不怎么好的液压企业，用其创始人曹勇的话来形容——“痛苦中运营”。然而就是这样一家小企业却啃下了伺服比例液压阀的硬骨头。路甬祥院士曾批示，这是中国液压行业专精特的“小巨人”。

他的微信签名这样写道：“接下来的日子就做好一件事”，我很主观地把“这件事”同诺玛、液压阀勾连在了一起。

十年前的2月18日远比不上今天这般天朗气清。“下着大雪，诺玛就这样开张了。”如果按时尚的推算，这还是个水瓶座。“讲真，慢热、低调、对自己要求严格”，跟它还蛮搭。

办公室黑白色调，墙角处那两张他和孩子们的照片倒吸引了我。曹勇箭步流星走了进来。脱去外套，换上工服，煮一杯咖啡，动作娴熟。若不是记者的到访，他的一天工作便这样开始。

为什么是“危险”逆向行驶？

对文科生来说，高深的工科名词、原理从来都像电脑遇上了无法识别的移动设备，即使采访前做了准备，还是会头大。曹开门见山，在展板上开始了讲解与阐释。整场采访与交流都围绕在他画的那座“金字塔”。

为什么说诺玛是“危险”逆向行驶？

从来都是由易到难、由浅入深、由简到繁，曹勇却打破常规。倒不是刻意为之。

刚开始是“不知深浅”，据曹介绍，自己2002年开始接触伺服阀，为美国穆格液压做代理。后来决定要自己干。可是，不干不知道，一干倾家荡产。2005年建厂，两年时间不到，资金链断裂，2007年就要险些关门。知易行难。

“这是一个非常复杂的产品，非常难。”事后回想，他也认为这是“危险的做法”。“那时候机加工不行，没有很好的设备。材料角度上来讲，国内材料不行，热处理也落后”，曹勇感慨，“即使样机做出来了，也很难做出产品。”

他所理解的“产品”并不是一个、两个，而是要做到大批量的一致性、可靠性才能称得上是“产品”。

就这么闯进了伺服阀这个金字塔的顶端——“高大上”的液压元件。“高大上”也就意味着难度高，但同样附加值大。

源于军工，所以高端，这是诺玛工程技术中心孙瑞辉的解释。据说，目前世界上伺服阀做得最好的依旧是美国穆格，堪称鼻祖。孙提到，二战时，飞机需求大，战斗机做得也越来越大。可人的力量终究是有限，这时就需要精度比较高的阀来控制飞机的转向、降落。二战结束后渐渐转到民用上。

路甬祥院士（中）考察指导上海诺玛公司

基础件的特性决定了前期大量的“做与熬”，投资强度大，见效收益慢。曹确实体会到了伺服阀的“难”，然而高附加值等得实在有些“辛酸”。他不怕交学费，一路跌跌撞撞。

单是研发，就耗了诺玛年轮的十分之七。曹勇再次强调，“这个过程非常痛苦，我才知道有多难”。

他起身点了根烟，又回到我的对面。

这位曾经的代理商同样很坦诚。他说当初的自己并没有非常长远、全面的战略与思路，就是根据市场需求选了几个型号来做，“这几个型号穆格在中国卖得很好，所以才考虑去做。当时就想着能活下来”。

时至今日，他也承认诺玛的伺服阀与穆格相比仍旧不在同一层次上。尽管，他的这一产品在国内已经是非常好。

产品做出来了，又面临着怎么被客户接受、相信，这是另一难。

“被主机厂认可，要装备主机，是很不容易的”，他加大声音，眼睛都瞪圆了。

孙瑞辉介绍，前几年制造业火爆的时候，尤其是钢厂，一天的利润就很多。“它觉得我买进口的阀可靠，为什么用你国产的，便宜不了多少钱，还有风险，生产线一停就是白花花的银子，从心理上不想换。”话糙理不糙。工业产品每天24小时在转，若不是大修，鲜会停下来。不能停就要求产品无比的可靠。

难归难，那就从做备件开始。

“我们首先是卖到应急用的”，孙补充道，生产线上都是有两个阀，一个是正在用的阀，一个是备用的阀。诺玛就是从做备用阀开始。一步步不断改进、失败、再改进，直到慢慢被接受和认可。如此看来，伺服阀这块骨头真是硬到不好啃。

如今，诺玛的伺服阀已攻入钢铁冶金行业，中国一重、第二重型机械集团、中冶集团设计院、宝钢、沙钢等等都是它的客户。中国东汽、上海电气等行业龙头企业也成为其战略合作企业。功不唐捐。

从最顶端俯瞰，曹勇的笔下，第二层是比例阀。比例阀由难到易依次为工程机械多路阀、工业应用板式比例阀、先导比例插装阀。

说到工程机械多路阀，诺玛是国内唯一一家把多路阀做到带电比例，曹勇形容，遥控取代手动，并不仅仅是解放人力，“这是革命性的突破”。

拿难度最高的泵车来说，“国内三大主机厂（徐工、三一、中联）已经都在使用我们的产品”。

在他看来，如果泵车能够使用，那么其他的就不在话下。就连国外的劲敌哈威也不敢小看诺玛，曹这一次看起来底气十足。

然而，在工程机械配套市场上，诺玛“运气”并不怎么好。他直言，错过了高潮。多路阀投入很大，却没赶上好时机，“其实也是自己产品的问题”，多年的坎坷创业倒磨练了曹的心性。

另外，板式比例阀诺玛也是要抗衡力士乐。先导比例插装阀是曹近期筹备的，大流量的先导比例插装阀，大概预计今年5月份可以销售。

“最底层呢？”我追问。

也许幽默是对艰巨与沉重的最好调剂，他笑了起来，写道“血拼”，完全卖铁。说白了就是拼价格战，竞争白热而利润又低到极致，这不是诺玛想吃的菜。可就是在价值链最末端，中国却集聚了几千家分食者。

普华永道会计师事务所发布的《2011年中国企业长期激励调研报告》中曾提到一组数据，据统计，中国中小企业的平均寿命仅2.5年，集团企业的平均寿命仅7～8年。我们可以想象，十年，包含了多少轮让无数企业沉浮起落的商业周期。何况像诺玛这般在痛苦中运营了十年的小企业。

到目前，诺玛的产品系列已经可以替代国内80%工业装备应用领域进口的产品。从2013年起，诺玛产品的快速配套让外企同类产品在中国的销售价格整体下降了25%以上，如此便无形中降低了主机配套成本。从0到1是最难。

一砖一瓦细心构建，在曹勇眼中，如今的诺玛，只是它的初期阶段，一切还只是初露雏形。

积累、沉淀和细节，这是无上心法

第二个十年刚刚开始，没曾想就遇到了经济寒冬，尤其是制造业下行，工程机械尤甚。诺玛的“运气”看起来似乎真是有点欠佳。

现金流对每一家制造业都很重要。曹勇坦言自己非常担心钱，只要开张，就是钱。去年诺玛销售收入达到了五千万级别，产能两万五千件。这对一家液压元件企业来说并不算小。我特意咨询过中国液气密协会名誉理事长沙宝森，在他眼中，这算中等体量。

又是一根烟，继续。

或许是一路走来吃苦吃惯了，曹认为当下的新常态就是正常状态，诺玛已经是很早用这样的心态来面对。

可毕竟身处大环境，任谁也不能忽视如今的不景气。曹和孙都表示，诺玛受其影响非常大。现在“常态”下的销售只能占到原先预定最低销售量的20%。

“中国像前几年那样‘疯狂的石头’的年代已经一去不复返。每一家企业真的要重新思考自己的定位，思考怎样发展自己的产品，重新回到非常冷静的心态”，曹勇特意叮嘱记者一定要好好转述他的这段话，“任何时候都是可以做好生意的，把产品做好，做到精致，市场才会一点点接受你。中国的制造业需要沉下心来，慢慢积累、慢慢沉淀，如果产品有问题，一点点改进，不要急于求成卖出去，也不要做太多产品类型，就专注几个，不懈死磕、追求极致。”早前采访沙宝森时，他也有过类似劝诫，希望企业能沉下来，耐得住寂寞。

这个过程痛苦、漫长，诺玛就是鲜活的实证。但不经寒彻骨，怎得扑鼻香？

在曹勇心中，自己唯一的目标就是市场和用户的接受程度。要用对产品的自信和真诚的态度打动客户。“我没有很强的野心与目标，就是把产品做好，改进流程、工艺和缺陷，慢慢分享市场，让用户慢慢接受。”

苦并不是白吃的，诺玛十年最大的价值就是积累和沉淀。这也是令曹勇感到欣慰的地方。

中国装备制造中的关键核心基础元件长期依赖进口，堪称锁喉之痛，高端液压正是液压行业的软肋。诺玛啃下的硬骨头，在某种程度上推动了液压乃至整个装备制造的前进。

所以，在展板上他用力写了两点，一是“积累、沉淀”，另一点是“细节”。我以为，这是无上心法。

多年看似“危险”的逆向行驶，却练就了诺玛深厚的内功。

他拿先导比例插装阀举例，“在国内很多厂家看来，这还是一个相对高大上的产品，但对我们诺玛，并不认为是很难的。最近我们也在开发这个产品，不是太难，很快就可以拿出来。早前的技术、工艺这些沉淀，让我们发展这样一种产品非常快。”

他也说，诺玛看到了很多同行制造过程中感悟不到的东西。

“能说下？”

“不敢说，就是一种感悟。”

“是想保密？”

“不存在保密，这是一个很综合、很复杂的事情。”

随即他话锋一转，“听说过最近很火的去日本买马桶盖吗？”

吴晓波的一篇《去日本买只马桶盖》一石激起千层浪，将中国制造推上风口浪尖。

虽然此文有贬低“中国制造”之嫌，但不得不承认它狠狠戳中了我们的“痛点”。很多时候我们谈起日本、德国和中国，往往就代表了精益与粗糙。这确非“崇洋媚外”，也并不是“意识形态”，我们更需要把更多的目光转到如何缩小差距，如何更好满足市场需求。市场需求才是刚需。

回到液压，不论是之前采访过的沙宝森理事长还是如今坐我对面的这位中年企业家，都承认中国的产品还差诸多火候——设备、材料、工艺、清洗、去毛刺等等。

也许曹勇说到的这种“感悟”正是产品的质感，sense。在他眼中，做产品就是把一个人变成一个贵族的过程。“为什么一个产品，人家很容易就能区分出国外还是国内？”中国制造在某些方面的“土”就意味着各方面综合性的落后。

在接受记者采访中，他两次情绪颇为激动，表示要“下跪”，这是为何？

“如果中国有哪一家的密封圈能做到可靠，我曹勇半跪在他面前。诺玛到现在还是用国外最顶级、最贵的进口产品。”

“如果有哪一家能做出精致、合格的电磁铁，我曹勇给你双跪。我们中国再花五年时间都做不到。”

液压常常是高压力的，孙瑞辉解释，伺服阀一般是31.5M或35MPa，压力很高（1MPa等于10的六次方Pa）。产品不合格就会产生一些漏油。

电磁铁是电信号转换介质。好的电磁铁响应快、滞环小。车间师傅特意为记者比较了进口、国产两款电磁铁，测试结果差别很明显。

当然，制约中国液压的短板不止这些，前面提到的材料、清洗、去毛刺都是。“穆格、力士乐真的是做的非常精致，随便挑一个都好”，他话语间有些欣羡，又带些愤愤然。

说到测试，曹勇一直坚定认为这是液压元件的精髓。车间里的测试仪器都是他专门从德国订做的，价格高达千万。“我们对自己产品在客户那边应用的状态和结果非常清楚。这点做到了，基本上够格说做成液压元件了。往往很多人并不知道自己产品用完有什么问题。”

他还有个观念，长久以来，诺玛的工厂环境甚至都比办公环境优越。这也的确是我的亲身感受，随手一摸，没有灰尘，地面擦得锃亮，调试完的产品都要放铁盒里盖好。细节处处可见。

去年11月，“中国液压行业实施强基战略工程推介会”选择在诺玛召开，这显然是外界对诺玛认可的某种信号。那次会议的巨幅展板还保留在诺玛，就在一进门右手边。

谈及未来，诺玛依旧专注做阀且只做到阀。“今年开始要花大量精力，把专机市场内的进口产品一个行业、一个行业地替代。”锻压设备、盾构机、陶瓷压机、石油勘探、国防装备、高精度CNC机床等领域都是诺玛瞄准的专机市场。