哈特的功课

本刊记者 于占波 文/图

哈特的功课

本刊记者 于占波 文/图

万变不离其宗，哈特认为，在任何一个市场要想取得成功，都需要“了解这个市场，了解客户的真正需求是什么，然后提供相应的产品和服务。”

New President of MAN China Show Confidence in China Market

March 6, 2015, magazine interviewed Mr.Thilo Halter, president & managing director of MAN Truck and Bus Tranding (China) Co., Ltd.in his office at the Headquarters in Beijing.Facing a series of questions, this newly appointed new boss for China market expressed not only his characteristics of reality and down-to-earth, but also the confidence in doing a great a job in China market.

2014年底，哈特(Thilo Halter)被德国曼恩董事会任命为曼恩商用车辆贸易(中国)有限公司新任总裁及曼恩商用车亚太区首席执行官，这也是曼恩(中国)1年内的第2次换帅。虽然在韩国取得了优异的成绩，但在中国市场哈特就像一个插班生，他需要尽快补课。

2015年3月6日，在曼恩(中国)北京总部的总经理办公室，面对《商用汽车》杂志记者一连串的提问，这位德国新帅不仅展示了其严谨、务实的一面，同时也袒露出在中国市场大显身手的自信。

先做好功课

在来中国市场之前，哈特曾在韩国取得辉煌的战绩：任职4年，销量增长5倍，每年保持40%～50%的增长率。需要说明的是，这一成绩是在欧洲品牌整体市场份额保持稳定的前提下取得，这意味着曼恩的增长来自于对竞争对手份额的挤压，这应该是曼恩董事会将他调任中国的重要原因。随着中国经济增长放缓，进口卡车市场不升反降，在总量不大的情况下，要想提升销量，只能抢占竞争对手的市场。

哈特说，复制在韩国市场的成功不是没有可能，但眼下的任务是先做好功课。虽然自2007年开始就在亚洲工作生活，但哈特显然对中国市场的了解还很有限，在他的印象中，中国卡车市场很大，每年重卡能卖到80万辆左右，进口车销量很少，只占1%左右的份额。即使如此，他还是难掩对这一全球最大卡车市场的兴奋之情。他说，对德国曼恩来说，中国是一个非常重要的战略市场，对于他所管辖的亚太区同样如此。曼恩在中国市场的强项是消防车和油田车，但物流市场才是中国商用车发展的最强驱动力。哈特预测，进口卡车在牵引车方面每年将有20%～30%的增长。有意思的是，哈特还特别提到了正在北京举行的全国“两会”：“当中有很多关于物流方面的话题，比如油品质量的提升、运输标准等，相信这些方面未来肯定会有所改善，对中国市场的未来我们很乐观。”

没有捷径可走

2014年曼恩在中国创下了最好的销售记录，凭借在韩国市场的成功，哈特则提出更具挑战性的目标：“我来到中国，并不是想维持现状，而是要成为欧洲进口品牌的领导者之一。”但他清楚地知道，在韩国的成绩已成过去，中韩两国的商用车市场有着很大的不同，“中国不是韩国，中国客户也不是韩国客户，肯定要区别对待，不能照搬韩国的经验。”哈特向记者梳理了2个市场的不同：韩国市场比中国市场小得多，但欧洲进口品牌占比却达到10%～12%；韩国的国土面积较小，便于布局服务网络，而在中国则难度较大；韩国的客户对于产品和服务的质量要求很高，中国的客户比较复杂，但有一些非常成熟的客户；韩国本土的商用车品牌较少，而中国本土的卡车制造商非常多，再加上几个来自欧洲的品牌，市场竞争环境更为复杂。

万变不离其宗，哈特认为，在任何一个市场要想取得成功，都需要“了解这个市场，了解客户的真正需求是什么，然后提供相应的产品和服务。”同样，曼恩在中国市场的发展没有捷径可走，“如果要走捷径的话，就意味着需要跳过很多步骤，但这些步骤可能非常重要，绝对不能被省略。”

据哈特介绍，2015年曼恩(中国)将引入符合中国本地要求的车联网产品和维修保养合同。哈特认为，中国的物流运输成本比欧美市场高出很多，但在中国绝大多数物流企业使用的却是价格低廉的卡车。卡车价格低，运输成本高，哈特据此得出的结论是——卡车的价格与物流成本没有必然联系。所以，整体的运营成本要比单独的购车成本更重要，曼恩(中国)2014年推出的“TCO收益宝”产品，就是为了帮助客户降低成本、提高利润。并以此证明，曼恩不仅仅卖产品，还能提供与产品有关的一系列解决方案。

解决2个问题

与其他进口品牌相比，“MAN”这个拥有悠久历史的德国商用车品牌在中国的知名度却不高，加入大众集团以后，德国曼恩希望借助大众集团在中国的力量提升品牌知名度。哈特坦陈：“MAN在中国的知名度确实不高，这也确实是我们所面临的一个问题。客户需要先知道你，才能去了解你，进而购买你的产品。”他相信通过加强与大众集团的合作，一定会让更多用户了解MAN这个品牌，“不只让大家知道MAN是大众旗下的一个品牌，更希望大家真正了解MAN品牌本身，通过我们树立起的MAN品牌形象，大家知道到底什么是MAN，MAN代表了什么。因此，我们需要去贴近我们的客户。”在哈特的心目中，MAN代表的是优质的产品、可靠的合作伙伴、高效运输的领导者，“当然这需要一个很长的过程，好的是我们已经开始了。”

好的战略和想法要想真正落地，需要好的团队执行力。哈特对记者说，他能够感受到他带领的是一个充满热情和激情的团队，但他也发现了很多需要改进的地方。在哈特的管理哲学中，强调一个“听”字，就是要去了解客户、了解市场，“虽然目前我们以及经销商也都去了解，都去倾听，但我对于‘听’这方面的要求十分严格，所以我希望在这方面能有进一步的提升。”

在与曼恩(中国)的内部工作人员交流时得知，自从哈特到任后，大家的工作压力明显增加，会议多了，挨批是常有的事儿，尤其是售后服务部门。哈特是一个非常注重流程和细节的人，采访中记者也感受到了这一点。在采访结束为他拍照时，他连忙放下身后的窗帘，哈特告诉记者，他也是摄影爱好者，这样就不会拍出逆光的照片。