锁定差异化的产品竞争思维

□文/周伟

锁定差异化的产品竞争思维

□文/周伟

工业机器人产业是一个快速成长中的新兴产业，将对我国未来的生产、生活和社会发展至关重要。我们希望，工业机器人产业的发展并不只是我国在“人口红利”消失下的被动选择，而更要让机器人成为人类生活中不可多得的朋友。在刘易斯拐点[1]来临、人口红利消失、宏观政策绘就宏伟蓝图、地方政府大力支持等多层利好消息下，工业机器人产业的序幕已经被拉开。

[1]

刘易斯拐点

劳动力过剩向短缺的转折点，是指在工业化过程中，随着农村富余劳动力向非农产业的逐步转移，农村富余劳动力逐渐减少，最终达到瓶颈状态。

从出现到现在，工业机器人在生产中已经经过了半个世纪的使用期。经济学家认为，以“数字化智能制造”为核心的第三次工业革命浪潮已经到来，而“数字化智能制造”的主题就是工业机器人。在美国、日本、德国等一些机器人传统强国，工业机器人已经成为现代工业化生产的重要力量。

[2]

利基市场

指那些被市场中的统治者忽略的某些细分市场，即企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者。

如何差异化竞争

要想在工业机器人行业分一杯羹，我们必须要结合市场的需求以及公司本身的状况，找到一条适合自己公司发展的运行模式。现如今，企业为了在激烈的竞争中存活，必须发展与其他企业不同的生存能力，必须懂得“任何优势都来自于差异化竞争”这个道理，拓展并利用一切可利用的资源去填补企业生态系统中的生态空缺，找到最能发挥自己作用的位置，从而发现生存和发展空间。

何为差异化竞争？企业在有限的资源条件下，为取得最大的竞争优势，以自己的差异化产品为中心，发挥自身优势，充分利用外部资源，对外部资源和力量进行有效整合，达到降低成本、提高竞争力的目的，这就是差异化竞争。差异化的竞争策略要求企业管理者突出强调企业的个性，要求企业在产品质量、价格或者服务、促销等一切竞争手段上选择较少的几项，开发具有特色的长时期利基市场[2]。这是企业寻求竞争优势，构造竞争堡垒的基础。

目前，工业机器人主要用于喷涂、码垛、冲床、搬运、装配、分拣等工作环节，每个环节所要求的工艺和技术也不尽相同。目前，每个机器人制造企业不可能做到把各个行业都能“吃透”。如果每个行业都有所涉足，最后很可能发生顾此失彼的情况，甚至是“竹篮子打水一场空”。

因此，发展工业机器人，对于制造企业来说要具有针对性，针对特定行业开发适应该行业应用特点和需求的产品。在特定行业做深做精，才能在工业机器人领域占有一席之地。

欢迎仿制启帆机器人

国外厂商的优势主要都集中在六轴工业机器人领域，如果启帆再做六轴工业机器人，无论在核心技术、产品质量，还是材料成本上都不具备任何竞争优势。那么，我们通过充分的市场调研和分析后，最终决定选择通过制造非标准化的工业机器人，技术上减少轴数、采取“直线+关节”的方式，根据客户需求提供定制化机器人产品等多种方式，获取更多的市场份额。

启帆的做法实际就是在通用型六轴机器人的基础上做减法，以精准的技术定位，为我国众多的中小企业制造买得起、用得起、用得惯的国产机器人。

与其他同行的关门做研发思路不太一样，我们希望启帆能够带动更多的国内厂家进入机器人领域，共同制造工业机器人。大家以开放平台的形式，分享成果，共同成长。同时，我们十分欢迎其他相关厂商来仿制启帆的工业机器人，从而降低进入工业机器人产业的门槛，以便让更多的国内应用企业能够接受工业机器人，使国产机器人生产与应用在国内大众化、普及化。

从中国汽车领域来看，吉利汽车的发展就是一个典型案例。当年吉利汽车刚刚问世，推出的汽车只有单价3、4万元一辆，却无人问津。但他们一直兢兢业业，不断提升产品质量，最终得到越来越多的认可，而且吉利样本也成为同行和其他行业的学习指南。

基础薄弱是软肋

中国机器人产业联盟相关负责人曾经表示，目前机器人领域竞争激烈、行业管理体系尚待完善、核心技术和关键零部件（如伺服电机、减速器、控制器以及传感器等）尚需攻关突破。目前，国外机器人品牌占据国内90%以上的市场份额，中国这么多企业占有不到10%的市场份额。国外的机器人产品综合实力很强，这既体现在材料和关键部件的质量上，也体现在连接和装配工艺、软件算法等方面。

举例来说，如果我们用国产材料来做机器人的重要零部件——谐波减速器，一般产品只有1到2年的使用寿命，而且产品在使用1年后就磨损非常严重了。而谐波减速器的使用材料直接到影响着机器人动作的速度和精度，它的质量和使用寿命对于机器人应用和维修来说十分重要。

我常常会问自己，目前中国的工业机器人有全世界最强劲的市场需求，为什么国产厂商还是不能占据更大的市场份额？我认为，产业基础薄弱是中国国产机器人厂商难以获得快速发展的重要瓶颈之一，同时应用开发不到位也是一个大问题。机器人厂商必须让自己的机器人产品更贴近应用需求。

机器人的安装使用数量以及相对密度是一个国家工业自动化程度高低的一个真实的反映。与国际上欧美、日韩等制造业高度发达的国家相比，中国的装备制造业整体水平还存在着较大的差距，这是由中国社会和工业发展的历史所决定的。中国已经在短短几十年走完了西方工业革命几百年的发展历程，在产品数量上取得了震惊世界的能力，下一步将在产品质量上诞生比肩国际名牌的中国品牌。

目前存在的劳动力结构性短缺、制造业成本急剧上升、出口疲软、全球金融风险增大等一系列挑战，都为企业加快实施战略重组、产业结构调整和转型升级提供了难得的机遇。机器换人即将大范围展开，机器人企业唯有审时度势，创新思维，痛下决心，方能在新工业革命的社会环境和竞争环境下立稳脚跟，拿出符合时代发展、贴近应用需求的好产品。

分饰三个角色新模式

从某种意义上讲，工业机器人及相关的应用技术是把中国由制造大国引向制造强国的主要手段。政府对工业机器人产业给予的政策和经济的支持，以及加大技术投入与改造的力度，都将促进机器人产品以及相关自动化装备制造业的同步协调发展。

未来的增长趋势和潜力非常明显，机器人产品本体，相关的高精密减速机、伺服驱动技术、控制技术、传感技术、计算机网络技术，以及和机器人应用相关的先进、柔性、智能自动化装备技术，必将齐头并进、相辅相成，形成一个巨大的产业链，把中国的制造业不断向前推进，并不断缩小与先进制造国家的差距。

启帆工业机器人有限公司正在探索一种新的系统集成模式，借助国机集团的平台，网罗现有的人才资源，建立一个注册工程师平台，参考装修行业的特点，由启帆一家分饰三个角色——进口机器人的贸易商、非标机器人的生产商、负责设计与验收的系统集成商，然后通过注册工程师平台来负责具体的项目集成与实施。通过以上举措，我们既回避了与众多跨国巨头的正面竞争，又避免了被动地沦为国外品牌的集成商，同时还掌握了进口品牌产品的销售渠道。

启帆创造了一种国外厂商短时间内无法复制的商业模式。我们非常有信心，在机器人行业，成长为世界领先的厂商，为人口红利消退后的中国制造业的发展，贡献我们的一份力量。

周伟 广州启帆工业机器人有限公司总工程师