“钦差大臣”岂能一“拜”了之？————总经理下市场现场剖析

文/ 钱建设

“钦差大臣”岂能一“拜”了之？
————总经理下市场现场剖析

文/ 钱建设

“钦差大臣”又简称“钦差”，是明清时一种临时官职，钦，意为皇帝，钦差即是皇帝差遣之意，因此“钦差大臣”是由皇帝专门派出办理某事的官员。因为代表了皇帝本人，所以其地位十分了得。例1875年慈禧太后任命左宗棠为“钦差大臣”。总经理下市场就像“钦差大臣”一样代表企业拜访客户和处理重要事务。我们这里指的“钦差大臣”包括供货商、经销商老板本人或称总的经理统称为“总经理”。

速描“钦差大臣”

从事农资经营接待过各色各样的总经理，现把其中一些总经理下市场情形进行归类、画个素描。

素描一，威风型“钦差大臣”，到经销商或零售商后当发现某些方面做不到位时，在没有对事情原委研查清楚之前，就当着客户面教训或谩骂当地负责经理狗血喷头，以显示他的能耐和权威，正像“钦差大臣”一样拥有生杀大权。使得客户不知所措，劝说也不是，不劝说也不是。但心里有了个明确想法，趁早把这“尊神”送走。送走后浑身感到轻松，对负责当地经理说：“耍什么威风！”

素描二，逍遥型“钦差大臣”，在到经销商之前两三天负责当地经理就告诉经销商老板，“我们总经理要来了”，言下之意叫经销商做好接待工作。经销商在高档饭店备好酒菜，总经理下车后到经销商办公室和仓库转了一圈就到酒店，入坐后尽谈些与农资无关的话题，猛吃海喝后跟随人员问：“当地有好玩的地方吗？”经销商老板说：“有！”总经理说：“盛情难却，恭敬不如从命。那就去吧！”于是乎酒足饭饱后到风景区玩去了，至于与经营相关的事宜只字未提。

素描三，怕辛苦型“钦差大臣”。尤其是盛夏总经理一下车直奔空调房，当经销商老板反映贵公司品种效果比较好，问他要不要到田间地头去看看示范情况时，直摇头用手一挥“你们去吧！”。做农资生意就得常走田间地头不怕太阳晒，不怕雨淋，怕辛苦就不适合做农资生意。总经理在培训员工时经常说农资生意要有“不怕苦，不怕累，不怕雨，不怕太阳”的精神，当自己遇到太阳时却退怯了，言行不一啊！

素描四，不诚信型“钦差大臣”。有的经销商或零售商见总经理来了，由老板娘有意提与负责当地经理磨了很长时间都没有谈成的优惠条件，如价格，或优惠、或赠品、或旅游等等，总经理碍于情面不假思索随口答应了要求，事后又不兑现承诺“我答应了吗？”给经销商或零售商留下不守信用的印象，“你们老总说话不算数”，使负责当地经理处于尴尬状态，左右为难。

牢记“钦差”使命

总经理下市场具有礼节性拜访客户的意味，尤其对公司贡献大、业绩好的忠诚户总经理去拜访具有鼓励、肯定、感谢之意，为双方未来合作更为紧密取得更大发展营造良好的氛围是十分必要的。

总经理下市场不仅仅是礼节性拜访客户，身为总经理为全年工作安排做调查研究非常必要。以经销商为例，除了解国家政策外，还需要了解农资经营的服务对象（使用者）农民有什么变化，如近几年农业组织形式发生了根本性变化，随着土地流转的加快，土地集中度的提高，现在实行的一家一户小农耕种模式逐渐在向以家庭农场为代表组织形式转变。农资的服务对象是农业、农民，而农业、农民在变，那么，与之相对应的农资服务组织也得随之变化，否则双方就不相适应。所以，作为农资企业的总经理就必须深入到农户，深入到田间地头，进行实地考察，使企业做出的规划、措施、方法才接地气，才符合社会的发展规律。

农资市场的供求矛盾已发生根本性变化，变供不应求为供过于求，大部分品种已严重供过于求，在这种供求矛盾状况下，农资经营竞争已十分残酷，怎么办？只有抛开传统经营模式，建立起以农作物迫切需要解决的问题为导向，筛选品种形成配方，在为农作物解决问题的同时，提高市场占有率，从而获得赢利，变坐等农民上门被动经营模式为上门去替农民解决实际问题的主动经营模式。

所以，需要总经理到第一线进行实际深入的考察。从中发现商机。为什么需要总经理亲自考察？因为，不少总经理从事农资行业多年，具有丰富的知识储备，并且见多识广，遇到新情况新问题容易产生联想，更易碰撞出火花产生新观念新思路。总经理处在权力的顶峰，胸怀全局看得更远，更具洞察力，从中发现农资经营的规律性。但现实恰恰相反，不少总经理整天坐在空调房内听汇报、作指导，人在农资圈内但神已远离农资市场，做出的规划、政策、措施等已不接地气了。要使农资企业锻造成为百年老店，必须一年中抽出一定的时间到田间地头走走，到使用者农户家中坐坐，到零售商店里聊聊，到经销商仓库里转转。从中肯定能获得办公室里得不到的东西，使企业的航船朝着正确的方向前进。

重大经营决策后，作为总经理应下到市场了解实际执行情况，听听经营对象对政策有什么反映，在执行过程中遇到什么新的问题，检查“和尚”——经理们是否把经给“念歪”了，如果“念歪”需要纠偏，如发现创造性执行公司决策的成功典型案例，及时召开现场会，其目的就是以点带面以提高经理们整体执行水平，通过提高整体执行力水平来达到经营目标。

总经理从客户身上汲取营养，通过拜访客户并进行充分交流，会发现如品种新的用途和有效的销售方法，并在此基础上加以提高，然后对全公司经理作有的放矢的指导，销售就会上个大台阶。现在不少总经理每月召开例会时报完本月销售业绩排名后，批评落后经理酷似谩骂，恨不得踢他们一脚才解气，这样的管理方式有用吗？其实这时候哪怕把他们的头杀了也没用，结果已经产生，关键下个月怎样努力？总经理应该给他们指出一条路来，这时正像医院里巡查病房一样责任医生在陪同主任医生介绍自己分管病人的治疗进展情况，还存在怎样的问题。主任医生听完责任医生介绍后对下一步治疗作出指导性意见。责任医生按主任医生意见具体执行。现在问题是总经理对经理们情况不甚了解，做不出有针对性的指导意见，只有靠数据去压经理“完成率这样低，全年任务怎么能完成？你自己去找原因吧！”

总经理在拜访客户过程中也了解了同行一些情况，如出了哪些新品种，经营管理上有什么新思路新办法，只有做到知己知彼，才能调整自己的经营策略，才能在残酷的竞争中胜出。

经营对象是自己的一面镜子，通过与客户的交流，库房的考察能及时发现自己企业在经营管理上存在的问题，与同行比较的差距，把问题解决在萌芽状态。能及时发现人才，正像只有在奔跑中识别千里马那样，人才也只有在第一线工作中识别是否对公司忠诚，是否具有开拓性的工作能力，为企业未来发展做好人才储备。

位高权重切忌得意忘形

总经理在下市场考察过程中发现负责当地经理存在某些问题，这时总经理不能当着客户面发火或谩骂，而应客户离开后把事情原委调查清楚，回公司后再作处理，这样其实是给自己一个冷静思考的时间，深怕在气头上给处理错了，避免不必要的损失。

总经理下市场要摆正自己的位置，不能越位干经理的活，如客户谈价格要优惠，不能越俎代疱，而应该半开玩笑式的告诉客户“权已经授出去了，与我经理谈更合适”。在与客户交流过程中，客户会提出一些要求，如确能解决那就答应，如不能解决那就婉言谢绝，而不能给客户留有想象空间。俗话说上梁不正下梁歪，总经理下市场的所作所为其实是给经理们做榜样的，要经理们做到首先自己做到。

总之，总经理下市场是很有必要的，但不能在“你好！我好！”声中停留在礼节性拜访客户上，还必须脚踏实地搞好调查研究。须知要使农资企业之树常青，必须把根扎在土壤里。

■编辑/郭英民 gym819@126.com