德国曼：在西南中心成都生根发芽

文_本刊记者_庄 严

德国曼：在西南中心成都生根发芽

文_本刊记者_庄 严

近日，曼恩中国“赢在路上”品牌主题活动在成都举行，记者分别采访了曼恩中国授权经销商四川德曼总经理罗旭明和刚刚购买了6辆牵引车的心成货运经理杨斌，了解了他们对于德国曼品牌和产品的认知。

在2015年初，曼恩商用车辆贸易(中国)有限公司刚刚更换了总裁，哈特(Thilo Halter)执掌帅印，让德国曼开始在中国市场重整旗鼓。短短的数个月间，德国曼就在西南重镇成都收获订单，一下子销售8辆牵引车，并以此为契机开始生根发芽。本刊记者届其在成都举行“赢在路上”品牌主题活动之际，分别采访了德国曼四川授权经销商四川德曼汽车销售服务有限公司(下简称：四川德曼)总经理罗旭明和刚刚购买了6辆牵引车的四川省心成货运有限公司(下简称：心成货运)经理杨斌，请他们俩分别聊聊卖德国曼和买德国曼的故事。

罗旭明：市场没有后来者

很客观地讲，德国曼在与其他进口卡车品牌，尤其是欧洲卡车品牌的整体竞争中还是要落后一些，虽然也有油田、消防等优势领域不可否认，但在更为大众化、也是未来进口卡车最有潜力的物流车领域，德国曼并没有表现出应有的品牌形象和产品特质，而这恰恰是新任总裁哈特上任以来一直所要扭转的局面。要真正扭转这一局面就必须有各地授权经销商的大力支持与帮助，这样才能真正让德国曼的产品得到用户的认知与认可。四川德曼就是这样一家愿与德国曼共进退的授权经销商。

在谈到目前市场现状时，罗旭明就向记者很明确地表示：市场没有后来者，无论是在成都，还是在中国其他地方，其实都是一样。之所以会有这样的结论，罗旭明自然有他的理论依据。在他看来，进口卡车在中国市场还处于初级阶段，也就是说市场份额很小，即使是所谓的先进入者也并没有领先很多，完全还有抢回来的机会。

罗旭明表示：其实，进口卡车真正开始在中国市场销售的时间并不长，在成都更是这样，而且几大品牌之间，在产品的整体性能上也并没有比较明显的差异，这些都表明德国曼在中国，以及成都都存在机会。

另外，罗旭明还介绍说：目前，国内货运客户的运营理念还很不成熟，往往只考虑一点得失，也就是比较看重车辆的初始购置成本，因此忽略了车辆整个生命周期的使用成本，油耗、维修、保养、其他损耗等因素都没有考虑进去，而这就是为什么很多国内客户即使购买了便宜的国产卡车却依然没有收益的原因。

德国曼不仅带来了性能优良的产品，同时也在传播更加先进的理念。罗旭明告诉记者：从加入德国曼以后，TCO就成为四川德曼向客户传达各种信息的核心，他让很多客户开始重新审视自身的运营理念，开始重新规划企业的发展方向，开始考虑是否选用进口卡车来改变现在这一切，这些都给德国曼和四川德曼在未来的营销推广中带来了机会、动力和方向。所以，才会有了在此次活动将车辆交付给客户的环节，这不仅仅是四川德曼前一段时间工作的回报，同时也是对曼恩中国持续努力传播TCO理念的回报。

当然，四川德曼并不会只抱着TCO理念不放，该做的工作还是要仔细完成。罗旭明就表示：四川德曼虽然加入德国曼时间不长，但做卡车业务的时间可不短，如果要想让客户满意就得顾及每一个环节，四川德曼不仅能够提供优良的产品，同样也可以提供完善的服务，以保障客户车辆的无忧运营。

除了在常规物流车辆上有了突破，四川德曼在特种车辆，尤其是大件运输车辆的销售上也取得了不错的成绩。罗旭明介绍说，四川是我国重要的大型设备制造基地，对于大件牵引车的需求也比较大，德国曼不仅拥有比较完整的产品序列，同时也有相对不错的产品品质，四川德曼在今后的工作中将会进一步开发这一市场。

杨斌：德国曼，我信

在四川德曼有效工作的回报中，就包括心成货运购买的6辆牵引车，而该公司经理杨斌也与记者交流了自己的购车经历。

说到自己此次购买6辆德国曼牵引车，杨斌表示还要从企业自身的运营情况说起。据他介绍，心成货运主要从事四川到江西两地的物流运输，运送日用百货、生活用品等，车辆配置为1辆国产牵引车配备1辆半挂车，共有20多辆汽车列车组合。可以说，心成货运是成都地区比较典型的运输公司。

杨斌介绍说：这样的配置在早期市场运营中还是比较有竞争力的，而且也能满足当时货运需求。随着时代的前进使得货运总量在增加，但是从事运输行业的车辆增加的更多，市场竞争也愈发变得激烈。心成货运虽然拥有比较固定的货源，但车辆所获得的利润处于下降的趋势却没有改变，企业的核心竞争力也在明显降低，这让杨斌不得不对现有的企业运营模式开始进行考虑，一车一挂的组合显然已经不再适用于当下的市场竞争了。

经过一番比对之后，心成货运开始选用“甩挂”的运输方式，即一车配多挂，牵引车加半挂车的组合在运输的过程中，闲置的半挂车就开始配装货物，车辆一到目的地就可以放下与之组合的半挂车，重新牵引一辆新的半挂车继续进行运输。这样一来，整个运输效率都将得到大幅提升，同时也增加了对牵引车的利用率。

杨斌表示：“甩挂”运输确实在一定程度上提升了心成货运的效益，但同时也带来了新的问题，国产牵引车并不算高的出勤率无法保证“甩挂”运输真正地“甩”起来，采购综合性能更佳、出勤率更好、故障率更低的产品就成为了摆在心成货运面前的一道难题。幸运的是，杨斌的难题被四川德曼解决了，此次采购的6辆牵引车就将成为心成货运“甩挂”运输中主力。

至于为什么选购德国曼，杨斌给出的答案很简单，就是相信其品质。杨斌告诉记者，在准备购买进口卡车之前，他也曾了解过各个品牌的品质。在一番对比后，德国曼拥有超过250年的历史深深感染了杨斌，让他认定了德国曼就是他要寻找的对象。“历史能超过250年，这就足以证明它的品质。”杨斌如是说，“所以我相信德国曼。”于是就有一下子购买6辆牵引车的订单。

选购完并不代表万事大吉，杨斌很清醒地认识到驾驶进口卡车和驾驶国产卡车可不是一回事，驾驶员培训是必不可少的一项功课。因此，在车辆购买之前，杨斌就开始注重对于驾驶员的培训，而且还注意与其他进口卡车驾驶员的交流，从而积累对进口卡车的使用经验。此外，杨斌还告诉记者，对于车辆的保养也要更加及时和注意，毕竟这些都是价值不菲的大家伙。

无论是作为经销商的罗旭明，还是作为终端客户的杨斌，都已经认可了德国曼的品牌和产品，以此为契机，德国曼开始在西南重镇成都生根发芽。

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曼恩中国“赢在路上”品牌主题活动在成都举行

2015年4月13日，继2013、2014年“赢在路上”品牌活动的成功举办，2015年，曼恩中国第一站便选择在发展潜力较大的成都举行。曼恩亚太及中国区总裁Thilo Halter，曼恩中国副总裁杨阳女士、售后服务总监孙悦、产品总监Clemens Wolff、市场总监陈瑞乾先生及四川力马集团董事长及总裁陈国勇，曼恩中国授权经销商四川德曼总经理罗旭明等出席。

此次活动中，曼恩中国不仅对其TCO收益宝进行了详细的讲解，还举行了精彩的试乘试驾活动。同时，现场还举行了客户交车仪式，6辆大功率牵引车TGX 28.480成功交付到心成货运经理杨斌手中。此外，现场还成功交付2辆TGS 28.440到思立可科技有限公司杨涛，成都-福建专线石材运输老板周小洪手中。8辆德国曼卡车的交付，充分证明了MAN在成都市场有很高的认可度。