关于推进县域个人助业贷款有效发展的思考

□丁晓 袁华

关于推进县域个人助业贷款有效发展的思考

□丁晓 袁华

为进一步提升“三农”金融服务水平，有效发挥个人贷款对“三农”发展的拉动作用，积极配合“三农”板块做好县域资产业务，促使“强县弱行”尽快升级进位，本文就如何推进江苏农行县域个人助业贷款有效发展作如下思考。

一、个人助业贷款发展现状

（一）总量持续萎缩。个人助业贷款前身为个人生产经营贷款，是上世纪九十年代开办、历史较长的一项个人经营性贷款业务。历经十多年的发展，至2011年末，江苏农行个人助业贷款达到历史高位，其中县域业务量占70%以上。2012年以来，因宏观经济增速放缓、微观个体压力加大，特别是钢贸风险集中暴露后，工、农、中、建“四大行”对个人助业贷款持审慎发展策略，业务规模连续负增长，个人助业贷款持续下降，其中县域个人助业贷款下降尤为突出。

（二）风险不断上升。至2014年末，江苏地区个人助业贷款不良余额有所增加，其中县域个人助业贷款不良额占比过半。不良上升有多方面原因：一是钢贸行业风险集中暴发。2011年底“长三角”地区钢贸行业信用转危并零星出现风险，2012年上半年钢贸行业风险急速扩散，8月份以后所涉银行信用呈区域性批量暴发，2013年上半年该行业信用风险才基本见底。二是客户整体信用风险加大。除钢贸行业外，2013年以来，企业普遍存在货款回笼慢、生产经营收缩、盈利能力下降的情况，涉及民间借款、贷款互保追债的纠纷增多，若干产业集群区的企业关门、跑路，各地区诚信环境趋恶、客户整体信用风险加大，苏南地区尤为明显。三是信贷政策持续收紧。由于个人经营性贷款风险加大，各商业银行普遍在转授权、担保方式及客户准入等方面进一步收紧。同时，经营行、客户经理在审慎发展策略引导下，贷款收多放少或只收不放，信贷总量急剧萎缩，“抽血”效应进一步促使个人经营性贷款风险加大、不良攀升。

（三）专业市场锐减。相对于零散个私业主，专业市场具有规模化与专业化经营特质，资源集中、稳定性好，有利于客户营销与风险控制。在个人经营性贷款拓展上，江苏农行一直倡导积极强化优质市场批量营销。2011年，全省名单制管理的专业市场60余家，最高峰贷款余额近50亿元。近年来，因行业风险及担保、授权等信贷政策调整，江苏农行实施专业市场主动退出策略。目前，正常合作的专业市场仅十多个，贷款余额已降至四年前业务发展最高峰时的四分之一。

二、与农商行发展差距原因分析

除江苏农行外，近年来本地区工、中、建行个人经营性贷款皆呈大幅下降趋势。据调查，截至2014年12月末，江苏农商行个人贷款余额约2500亿元，其中个人经营性贷款余额近2000亿元（其中农户类贷款约1800亿元），占比达78%。而同期工、农、中、建“四大行”个人贷款余额约为8630亿元，其中非住房个人贷款1125亿元仅占全部个人贷款的13%。与农商行相比，“四大行”个人经营性贷款比例很低、差距明显。主要原因：

一是市场定位不同。农商行战略定位在农村市场，主要依托小微贷款中心与家庭金融服务团队，大力拓展个体工商户、小微企业经营性贷款。而“四大行”战略定位在大中城市及县城，业务主要以住房按揭及其他消费贷款为主。

二是经营策略不同。近年来“四大行”对个人经营性贷款持审慎发展策略，规模不断收缩，造成住房贷款占比逐年提升。特别是针对经济下行压力加大、风险持续上升，“四大行”对经营性贷款更为审慎，县域支行继而产生不能做、不敢做的想法。在钢贸行业风险暴发后，“四大行”分别要求进一步加强零售信贷风险管控，再次明确审慎发展原则，并重点提高了经营性贷款在客户准入、转授权、贷款额度等方面的管理标准。2014年以来，江苏地区工行个人经营性贷款下降了144亿元，建行下降了64亿元，以往专注于小微贷款的股份制银行也纷纷转向抗周期能力更强的按揭业务。反观农商行，充分利用地缘、人缘优势，近几年个人经营性贷款虽然增幅下降，但每年仍保持上升态势。

三是政策导向不同。农商行多年来深耕县域农村市场，建立了一套较为成熟的小微贷款政策体系和运作模式，在准入、授权、产品、效率以及定价等方面具有比较优势。特别是在准入上，“四大行”均有信贷行业政策指引相关限制，“两高一剩”行业信贷准入有明确规定；在担保方式上，普遍要求个人经营性贷款以房地产抵押。因而，若干经营较好的个体及小微企业被排除在信贷准入门槛外。

三、个人助业贷款发展思路

江苏县域经济发达，金融资源丰富，2013年全省亿元以上商品交易市场547个、专业型市场近390个，全国100强商品市场中江苏有9个。只要正确引导、精选客户、规范操作，个人助业贷款有很大的发展空间。例如丹阳新桥镇汽配产业集群，有大小汽配企业有1000多家，资产500万元以上260多家，生产销售超亿元有30多家，常年为一汽、东风、上海通用、美国通用等国内外50余家制造商配套、供货，部分车型零配件市场份额占60%，被业内冠名“中国汽配城”，2012年实现销售170亿元，个私经济主体信贷需求约15至20亿元。目前，该汽配城各银行各类实体贷款近35亿元，其中工行9.6亿元、农商行8.9亿元、建行6.6亿元、中行3亿元，各股份制银行贷款约5亿元。目前，农行贷款市场份额仅4%。历史上，农行在该市场个贷业务曾占较大市场份额，且至今从未产生一笔不良，近年因经济下行及退出多户联保，贷款压缩了四分之三。

现阶段，要充分利用江苏地区较为丰富的商品交易市场资源，扎实推进专业市场与目标客户两个名单制营销管理工程，不断健全适应市场与客户需求的运作模式与担保方式，推动助业贷款恢复性增长。对个人助业贷款要坚持稳健发展的原则，着力强化对成熟专业市场（主要集中在县域）中优质商户的批量营销与信贷集中渗透，既要做出量，扭转负增长局面，也要保证价，提升综合回报，更要控制住风险，确保价值实现。

四、促进县域个人助业贷款发展的措施

推进个人助业贷款快速发展，必须以市场为中心、客户为基础、问题为引导，加强个贷资源集中地区的营销渗透，在满足客户需求和风险把控前提下，通过改进制度、优化流程、提高效率等，提高竞争合力。

（一）建立市场名录，明确业务发展重点地区。对全省范围内具有一定规模、运作成熟的商品交易市场、商业街，商贸集中区、特色产企业集群以及商圈进行排查，先期做好对市场产权人、经营者、管理方以及商会、行业协会的上门营销，摸清市场发展历程、运营模式、主营业务、交易规模以及市场内商户分布、规模大致分类、中高端商户特征以及信贷需求等基本信息。在此基础上，优选市场，建立重点市场名录。重点市场应满足以下条件：一是符合地方发展规划，受地方政府扶持，所属行业经营周期相对稳定；二是持续经营5年及以上，交易活跃、管理规范，商铺出租率超过80%；三是以贸易流通为主体经营方式，资金集中且周转快，原则上应为一级市场；四是年成交额超过20亿元，效益好，业务辐射跨省，具有一定知名度及影响力；五是市场内或附近有农业银行营业网点。重点专业市场的准入由经营行客户部门调查、市分行审核、省分行审批确定，实行一年一定，期间根据国家产行业政策、风险变化以及监管要求等对市场增补与退出、总量规模等进行动态调整。

（二）建立客户名单，锁定业务发展重点对象。对专业市场中商户、网点辖区内的高端客户，按照经营年限、交易规模、资产积累以及与农行业务往来等进行细分，将目标群体锁定为具有一定从业经验与经营实力，专注主业、供销稳定，资金回笼较好的优质客户，确立目标客户储备库，作为重点营销对象。目标客户拓展中要重点把握：一是对市场内农行转账电话客户、交易频繁客户、CFE签约客户及私人银行客户等进行名单制营销；二是对市场前20位的、进入商会或行业协会管理层的客户逐一渗透信贷业务，力争成为主办行，借助其示范效应实现信贷扩展；三是公私联动，积极拓展纳入大中型企业特别是农行优质法人客户产业链的商户，包括上游供应商、下游分销商等；四是维护好尚有余额的存量助业贷款户，二次营销近年来因授权调整等非风险因素被动退出的原有贷款客户。建立客户名单由经营行客户部门调查，报市分行客户部门审核确定。对名录中的客户实施目标管理，明确拓展目标与责任人，并根据日常维护或贷后管理情况动态调整。

（三）创新担保方式，满足客户、风控双重需求。担保方式是遏制个人助业贷款发展的瓶颈。应坚持以房地产抵押为主的同时，根据市场运营特色、客户差异及同业融资担保类型等，遵循“一市场、一方案”、“一客户、一担保”原则，持续创新个人助业贷款担保方式：一是由资产雄厚、实力强的市场方或产业链、供应链的关联企业提供担保；二是对价值高、易转让、变现快的承包经营权、商铺租赁经营权，试行质押担保；三是加强与政府部门合作，通过政府部门推介，在政府扶持资金作为风险补偿的情况下，发放科技创新类小型企业特色担保方式；四是根据行业特性及生产企业、商户运营特点，从物流、现金流方面，对目标客户开发动产、仓单、应收账款、订单质押担保融资；五是加强各项担保方式的组合运用。

（四）优化制度流程，提高业务内部运作效率。严格执行个贷“一次调查、一次审查和一次审批”制度。实行网点直接调查与个贷中心集中调查两种运作模式：网点调查是对名录内重点市场所辖网点以及其他符合条件的二级支行，由网点直接受理客户申请，独立调查，报经支行前台行长核准后，直接报有权行审查审批；中心集中调查是由个贷中心集中受理调查（或与网点联合调查），经支行前台行长核准后，直接报有权行审查审批。对省行重点市场名录内的专业市场实行总额度管理，已准入的重点市场应视同符合农行信贷行业政策，总额度内的单个客户信贷准入时，不再对其进行行业限制。有效推广最高额可循环方式，落实一级支行单笔用信审批转授权，充分发挥“一次核定授信，多次循环使用”的产品优势，提高用款便利性，降低抵押成本，实现客户长期锁定。

（五）完善营销体系，提升业务综合竞争能力。一是做实名单制营销。对名录内重点市场，管理行应尽职履行投放考核和督导工作，牵头策划指导开展营销活动，梳理重点市场与目标客户，落实主办支行与责任人，协助其对接好市场关联方。经营行做好具体的市场与客户营销维护工作。二是强化方案营销。按照“一市场、一方案”原则，综合考虑市场经营模式、经营行业特点、客户自身实力、同业产品竞争等因素，逐市场制定专项信贷服务方案，逐项目明确营销目标、信贷投放及管理维护方案，在控制风险的前提下，有序实施批量营销。三是提升网点能力。重点市场内部或附近的营业网点，一方面要大力摸排与挖掘已开户的商户资源，主动与支行个贷中心加强联动，共同做好客户融资需求对接与跟进维护。另一方面，对符合条件的网点，可增配具备上岗资格的专职信贷客户经理，授予其调查权限，开展网点直销。四是推行标准化调查。按照客户行业特征(商贸、制造、产业链)制定分类调查模板，将业务管理规定与产品制度要求的尽职调查要点分解为若干量化指标，以表格形式替代现有调查报告，提高调查针对性，避免无效信息。

（六）加强风险管理，推进业务有效发展。一是实行限额管理。按照市场规模及容量，对名录内重点专业市场核定信贷额度，实行总量控制。二是做好扎口授信。对市场内信贷客户扎口管理，防止农户、个贷、信用卡及背景实体多头授信。三是加强质量管控。根据产行业政策、市场经营以及资产质量变化情况，参照个贷停复牌超标支行管理模式，对已准入市场实施动态管理。四是强化用途监管。重点支持专业市场优质商户的短期流动资金周转融资需求，严格额度与期限管理，做好资金用途审核和监测。五是加强贷后管理。梳理制定经营行贷后管理规定动作执行表，强化贷后管理制度执行；建立客户回访制度，按月跟踪掌握客户账户资金动态。六是加强日常监管。管理行每季度至少检查一次重点市场涉及的各项业务经营管理情况，做好风险评估。

（作者单位：农业银行江苏省分行住房金融与个人信贷部）