钢铁出口企业应如何打造“共赢链”

洪惠英

钢铁出口企业应如何打造“共赢链”

洪惠英

钢贸出口转型的意义

当今时代，我们面临的宏观形势和钢铁行业形势正发生深刻变化，过剩的产能使我国钢贸企业之间的竞争日趋激烈。为此，不少钢厂和钢贸企业开始将目光投向国际市场，寻求钢材外销的新渠道。与此同时，钢材出口市场竞争也非常激烈，出口利润日渐摊薄，面对出口微利,钢贸出口商进行转型已不只是共识，而是势在必行。

在第四届中国钢铁制造及物流研讨会上，中国物流与采购联合会会长何黎明曾提出，钢贸商要实现“由贸易商向服务商转变，由单一贸易环节向供应链管理转变，由工商博弈向工商合作转变，由传统流通向现代物流转变，由单一市场向虚实市场相结合转变，由分散经营向集约化经营转变”的六大转变，目前这已成为钢铁流通行业持续健康发展的必然选择，对钢贸出口商如何转型同样具有重大指导意义。

钢材出口商该如何进行战略性转型？笔者认为必须要树立系统服务的思想，从传统钢材出口贸易商开始向钢材出口供应链服务商转型，而其要求为客户提供更多的是需求服务,而不仅仅是产品。

打造钢贸“共赢链”的重要性

传统贸易是买卖行为，贸易商主要通过低买高卖，从中赚取价差，其服务功能和模式单一，更多停留在交易环节。供应链服务则站在客户角度，以满足客户需求为导向，树立系统服务的思想，整合从上游供应商到终端用户的关键商业流程。供应链服务商主要对钢铁流通的交易、加工配送、金融服务、物流服务及电子商务等各个环节渗透，为客户打造一站式服务，通过供应链运营，为客户及相关利益方提供高品质的服务。供应链服务的目标是创造价值，因此，围绕核心企业的供应链成员间更加注重合作和共赢。

一个好的钢贸出口服务商，应该具备为客户提供全方位解决钢材出口问题的能力，即客户一旦有需求，就能够按照客户的具体需求整合资源、提供解决方案，同时还要积极主动与上游钢铁生产企业以及下游终端客户、中端相关服务商等发展合作共赢、互惠互利的战略联盟，建立长期稳定的合作关系，打造钢铁产品从出厂到用户整个过程的“共赢链”。

钢铁供应链服务商本质上就是一个综合服务提供商，其服务范围基本覆盖了供应链上下游的各个环节，包括从原材料采购，到钢厂生产，到物流运输、码头堆存保管，再到货物排载装船等，为客户提供全方位服务。同时，它也可优化客户资金运作管理，接受客户通过银行开立的即期或假远期信用证等支付条件，帮助客户从银行融资。此外，在客户有剪切加工等要求时，也能够给予咨询服务和加工支持，这样就使钢贸出口商和客户之间建立起了全新的贸易与服务关系。由此可见，钢铁出口供应链运营服务就是从客户的实际需求出发，为境内外客户提供量身定做的集物流、资金流、信息流于一体的供应链解决方案及一体化的运作管理。

钢铁行业发展至今，竞争已经由单个企业间的竞争向供应链间的竞争演变,能否找到供应链上具有竞争优势的各合作方，并建立长期稳定、互利共赢的合作关系，已经成为企业谋求更高层次发展的关键因素之一。

通过近几年对钢铁出口供应链运营服务的探索与实践，笔者深深体会到在供应链运营服务中打造“共赢链”至关重要，而这就需要树立共赢思想，从客户需求出发，保证各相关合作方的利益，进而实现共赢。那么，应如何在供应链运营服务中打造“共赢链”呢？

如何打造钢贸“共赢链”

笔者认为，开发优势供应商、优势客户及产业链上的优质合作方（如货代、船代、码头和银行等）是构成“共赢链”的基础，打造优质的链条环节则是“共赢链”的价值所在。有了优质的各方，就要用心打造，用心维护，在这其中服务是关键。只有通过高水准的服务，想客户之所想，急客户之所急，解决客户需求，并兼顾各方利益，才能赢得多方信任和支持，最终在激烈的市场竞争中结成牢不可破的联盟，立于不败之地。具体而言，主要有以下几个方面：

在原材料采购方面:利用大公司内外贸优势，在向钢厂下订单时，可以通过内贸渠道帮助工厂选择或采购最优质、最合适、最便宜的原材料，这样既控制了成本，又保证了原材料的质量，得到最终用户的认可，实现供应链相关方的共赢。

在销售方面:当客户有剪切加工或特殊包装要求时，有实力的钢贸企业可以自行成立剪切加工中心为客户提供一条龙服务，给双方带来增值；一般企业可通过咨询服务为客户提供加工厂信息，协助客户在出货前完成剪切加工或特殊包装等服务,尽力满足客户需求，提高增值服务。

在售后服务方面:可以协助用户向工厂咨询解决使用材料中出现的技术问题。如,帮助造船厂解决焊接方面的技术问题,帮助建筑商解决结构强度方面的问题。

在物流运输方面：可以为客户提供无库存服务,并根据客户指示，将货物送至指定的目的港或最终用户。

在新产品研发方面：建立与客户工厂共同开发机制，通过对用户的研究,了解用户所需和产品用途，帮助客户找到合适工厂共同开发,促进产品开发与市场开拓。通过持续提供尽可能完善的服务为客户创造长期价值,提高产品附加值,进而让客户更加信任外贸公司和工厂，信任该企业的产品,长期购买其产品。同时也帮助工厂开发新产品，开发新市场，使钢厂获得发展的机会。

在资金运作方面：帮助客户通过银行融资，接受客户开立的即期或假远期信用证；对资信好运营好但有融资困难的供应商，可以通过部分或全额预付方式，帮助工厂缓解资金压力问题。

在市场开发方面：发掘钢厂资源的主力市场和潜力市场，变被动营销为主动营销，帮助工厂开发产品的新市场，实现更多业务增值，实现共赢。

总结

共赢的服务理念就是供应链的核心企业要有全局观，为各方利益考虑，本着共赢的思想，帮助客户,使客户利益最大化，将满足客户需求作为企业所有活动的立足点和出发点。这种共赢的供应链运营模式,将为企业的持续健康发展打下坚实的基础。

钢贸出口企业要树立共赢服务理念，增强服务意识,建立与上下游客户间的战略合作机制,促进企业由贸易商向供应链服务商转变。同时,钢铁行业要坚持绿色生产、节能减排、低碳环保,打造资源节约型、环境良好型钢铁企业,勇于承担社会责任,使钢厂与城市和谐发展，这样的钢铁企业才能和出口企业共同做到可持续发展和共赢。

共赢的服务供应链，是一种高端服务的商业模式，可以用来帮助产业链各方提高企业的利润率。在服务供应链中打造“共赢链”，才能显著提高客户满意度，从而留住客户，带来更多业务量，获得更多服务合同，提高公司的盈利水平。“共赢链”的打造，将成为众多钢铁出口企业获得更多国外客户并提高出口竞争力的有力武器。

（作者单位：厦门建发金属有限公司）