为什么O2O到家模式大都失败

丁辰灵阿母斯黛创始人、天使投资人

第二代O2O成功有三个特征，一个是共享经济，第二个是按需服务，第三个是服务成本可控。Uber、滴滴打车完全符合这三个条件，所以成功了。

懒人经济一夜之间就催生了无数到家型O2O创业公司，从外卖、美甲、美发、按摩到家政、上门做饭、月嫂！风险投资在2014年对到家型O2O的偏爱就如同一个男人精虫上脑，无论创业企业漂亮不漂亮，只要愿意做那就干。

但实际上绝大部分的O2O到家模式都会失败。凡是不符合商业规律，无论拿到多少钱，做多少PR，到最后都会失败。成功的条件是，首先模式要符合O2O行业规律，其次才是资金、人才、战略战术打法等。

O2O第一代是团购模式，也就是把线上的流引到线下。而我曾经说过“O2O已死，C2C当生”，第一代O2O已如大江逝去，C2C也就是O2O 2.0的时代到来。在我看来，第二代O2O成功有三个特征，共享经济，按需服务，服务成本可控。

Uber、滴滴打车这样的打车软件，完全符合了以上三个条件，所以成功了。现在很多白领都自愿加入Uber的司机队伍，得空的时候顺带拉个客人，这样他的车从百分百拥有变成了一个可共享的状态，而客户按照需求进行服务调用，整个的服务过程平台方除了初期补贴外，不需要付出服务成本。所以烧钱可以烧，规模起来以后，再取消补贴，或者自己进入租车行业，整个的节奏打法就很聪明。

但是到家服务就不太一样，在某些到家服务中，满足了以上成功的两点条件，有些却只满足了一点条件，那成功率就会大幅下降。我们试举几个例子：

到家美食会链接了餐厅和家庭订餐需求，并自建物流。用以上的标准来衡量，餐厅晚上空闲，是一个共享的状态，家庭按照需求订餐平台下单并订餐这是按需服务，自建物流队伍会让服务成本变得高昂，虽然可以向消费者收送餐费，但送餐队伍规模扩大以后，会让服务成本增加，但如果适时加上社会化物流进行平衡，总体服务成本可控。

上门美甲、按摩这样的生意，如果平台方自己养人，这就违背了成功第一要素：共享经济。河狸家规模越大，就亏的越多，无他，养人保证服务。

而母婴护理这个行业就更难，比起家政行业门槛更高。上门月嫂服务第一品牌菩提果创始人陈果认为走低价格、广用户的O2O模式在母婴护理行业走不通，一个最重要的原因是“护理服务的高门槛”。婴儿不是地板、产妇不是窗户，护理服务对专业性有着极高的要求。

所以菩提果要想在O2O 2.0时代成功，也必须遵从成功三原则。比如共享经济，菩提果不自己拥有月嫂，而是跟月嫂公司合作获得供应方；月嫂服务完了一家再去下一家这是按需服务；服务成本可控，本质来讲菩提果给月嫂和家庭提供的是一套宝宝护理的App工具，边际服务成本为零。

从用户获取来讲，很多O2O公司遇到的问题是用户使用频率过低，这样造成用户获取成本过高。Uber、到家美食会这样的吃和行的服务属于高频，这样即使价格低也问题不大；用户使用一次以后就会有很强的粘性。但是按摩、美甲这样的服务频率就不是特别高，月嫂这样的服务就更加低频。

从用户获取角度，每家都必须有各自的杀招才能生存下去。大部分低频，甚至中频的O2O到家服务缺少杀手级的流量获取方式，如果还需要承担到家服务这样的“标准化”难题，甚至需要养人才能服务，那就真的连生存都要堪忧了。

总体来说，O2O到家服务的创业公司大部分都将是镜中月、水中花；这是因为违背了共享经济、按需服务和服务成本可控中的一项或者多项。有时候今天的繁荣实际上是伪需求，大量补贴下带来的订单将会随着补贴结束而消失。

对于58和河狸家这样有一定品牌知名度和流量优势却依旧需要养人的重模式，我仍然审慎对待，想来姚劲波和雕爷都是想复制京东路线，先通过自营标准化产业，再开放出来给社会化力量。这个想法的唯一问题是，O2O不是纯电商，边际成本不等于零，难度也就更大。当然一旦做成，最后这几家风投支持的公司有可能半垄断市场，而大部分的O2O到家公司将被拍死在沙滩上。